941有效的分銷管理(doc14)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:04本頁面
【導(dǎo)讀】圖1－1表示的是整個產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)。計、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和售后服務(wù)等七個階段。程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的，這個過程就叫分銷管理。分利用經(jīng)銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。對經(jīng)銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源。分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費品行業(yè)，地區(qū)總。代理可能只有一個，而在計算機行業(yè)，在某一個區(qū)域內(nèi)則可能有多個總代理。原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場上的大部分手機都是這種產(chǎn)品。銷商打交道時，就能有效地避免歧義和糾紛。很少強調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只。有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。為下列各項進行正確連線。成一個有用的信息，
【正文】 要拜訪幾名客戶，如何整理客戶反饋信息等等。 ◆代理銷售員手冊，代理銷售員面對的是代理商，代理銷售員手冊中的內(nèi)容應(yīng)該是代理商所關(guān)心的問題。 ◆銷售培訓(xùn)課軟件，能極有成效地幫助銷售培訓(xùn)任務(wù)非常繁重的企業(yè)出色地完成銷售培訓(xùn)工作。這是一個交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語音、音樂，還有問答等等，通過這個軟件來進行培訓(xùn)。 現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都 沒有這些銷售工具，然而這些工具對提高員工技能要求、降低勞動成本、規(guī)范銷售服務(wù)、提高銷售成功率又很有幫助，甚至完全有理由說是必不可少的工具。 有調(diào)查表明，采用了這些銷售工具，可以至少也能降低勞動成本的 50%，提高銷售成功率的 10%，提高銷售服務(wù)質(zhì)量的 100%。 分銷的行業(yè)特點 由于各個行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)不一樣，分銷網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)拓點也有所不同。 1．消費品行業(yè) 2．ＩＴ行業(yè) ＩＴ行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近 20 年的歷史，但是它的起點卻非常高，網(wǎng)絡(luò)基本上不是自然形成的，而是靠設(shè)計形成的。 電腦行業(yè)的渠道設(shè)計水平最高，渠道建設(shè)能力極強，市場測量經(jīng)常出奇制勝。 3．圖書分銷網(wǎng)絡(luò) 圖書行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書店，二渠道是圖書批發(fā)市場。主渠道為標(biāo)準(zhǔn)的星型結(jié)構(gòu)分銷模式，二渠道為星型結(jié)構(gòu)與樹型結(jié)構(gòu)相結(jié)合的分銷方式?，F(xiàn)在二渠道已經(jīng)超過了主渠道，占市場份額的 60%。主渠道主要出版教科書，二渠道則以暢銷書為主。 表 2－ 2 圖書市場業(yè)態(tài) 批發(fā)市場 舊書市場 書吧 租書 圖書俱樂部 書攤 網(wǎng)上書城 報攤 圖書連鎖 圖書直銷 由于每種業(yè)態(tài) 都是行業(yè)分銷的變種，都是分銷的一個環(huán)節(jié)，因此每個行業(yè)也會有多種流通業(yè)態(tài)。 軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí) ◆產(chǎn)品。ＤＲＣ。 ◆銷售對象。大中小型企業(yè)人力資源部。 圖 2－ 2 模擬渠道設(shè)計圖 根據(jù)仿真和測試之后設(shè)計了新的業(yè)務(wù)模式： 圖 2－ 3 優(yōu)化業(yè)務(wù)模式 如圖 2－ 3，可以利用廣告公司作為地區(qū)代理，利用廣告教育市場，尋找培訓(xùn)管理公司，培訓(xùn)管理公司直接面對客戶地做客戶的銷售，然后建立數(shù)據(jù)中心，當(dāng)完成了廣告合同銷售之后，把數(shù)據(jù)放到數(shù)據(jù)中心，然后再反饋給公司。價格策略是：廣告公司 55%的折扣 ，管理培訓(xùn)35%的折扣，數(shù)據(jù)中心 1%的折扣。培訓(xùn)公司去訪問客戶，獲得客戶的需求，由廣告公司來發(fā)展培訓(xùn)公司作為各個地區(qū)的代理，而且提供廣告支持，所有的數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)中心加工后再回送給公司，公司通過快遞的方式將產(chǎn)品發(fā)給用戶，通過這種業(yè)務(wù)模式就可以充分地利用代理商和社會資源，完成整個銷售過程。 表 2－ 3 價格與廣告策略 價格策略 廣告 廣告公司 55% 管理培訓(xùn) 35% 數(shù)據(jù)中心 1% 采用與廣告公司聯(lián)合起來做廣告的方式50% 采用培訓(xùn)研討會的方式 【自檢】 請你根據(jù)本講的學(xué)習(xí)內(nèi)容對你最熟悉的一種產(chǎn) 品進行渠道設(shè)計。 【本講小結(jié)】 本講對分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計進行了全面的講解，設(shè)計流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計、套用模式的仿真、成本核算預(yù)算的資源審核、模式、確認(rèn)等幾個部分。并通過軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí)為學(xué)習(xí)者詳細(xì)地演示了進行渠道設(shè)計的過程。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
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