941有效的分銷管理(doc14)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 13:04本頁面
【正文】 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 講 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 【本講重點(diǎn)】 分銷設(shè)計(jì)的必要條件 分銷設(shè)計(jì)的組織與流程 調(diào)查的內(nèi)容與技術(shù) 分銷的行業(yè)特點(diǎn) 軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)練習(xí) 分銷設(shè)計(jì)的必要條件 目前絕大部分的分銷網(wǎng)絡(luò)是天然形成的，而在一些新興行業(yè)的很多網(wǎng)絡(luò)都是由設(shè)計(jì)來完成的。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。 【本講小結(jié)】 本講介紹了分銷管理的基本概念、分銷業(yè)務(wù)模式、分銷網(wǎng)絡(luò)中的物流、資金流和信息流。 代理商的忠誠程度是對代理商進(jìn)行評估的重要標(biāo)準(zhǔn)。 【舉例】 請根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況為自己打分，每項(xiàng)滿分為 10 分。 —— 10分補(bǔ)正法 業(yè)務(wù)模式的評估方法有很多種，一般常用的有 10 分補(bǔ)正、競爭對手比較、模擬運(yùn)營等三種方法。企業(yè)在采集這些數(shù)據(jù)過程 中確實(shí)是困難重重 —— 制度很難堅(jiān)持，有虛假信息。數(shù)據(jù)采集可通過表格的方式，也可以借助一些技術(shù)手段，最后將這些信息記錄進(jìn)行編輯整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過計(jì)算機(jī)匯總，為決策提供支持。 圖 1－ 4 信息的采集 如圖 1－ 4，要形成完整的價(jià)格信息，很多公司會(huì)讓銷售員去采集信息，把一般的信息變成一個(gè)有用的信息，再層層流轉(zhuǎn)，最后輸送到?jīng)Q策層來成為一個(gè)決策的依據(jù)。 圖 1－ 3 流通領(lǐng)域內(nèi)需要的信息 企業(yè)競爭優(yōu)勢主要有以下兩個(gè)方面：①資源優(yōu)勢；②信息優(yōu)勢。 信息流 整個(gè)商品流通過程中反映整體經(jīng)營狀況的信息。 表 1－ 3 詞語釋意 詞語 釋意 物流 商品的流通。更具體形象地說，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達(dá)彼岸。 【自檢】 為下列各項(xiàng)進(jìn)行正確連線。 【舉例】 上圖是某家公司的一個(gè)分銷組織結(jié)構(gòu)圖，其產(chǎn)品是數(shù)碼相機(jī)，他們采用了多層樹形結(jié)構(gòu)的分銷模式。三種結(jié)構(gòu)中，樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大，星形結(jié)構(gòu)的服務(wù)效率最高，矩型結(jié)構(gòu)最能夠充分利用企業(yè)資源。 建立分銷業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種結(jié)構(gòu)。 廣告 樹立公司的高大企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 儲(chǔ)運(yùn)方 式 指運(yùn)輸?shù)呢?fù)責(zé)方，由廠商或零售商負(fù)責(zé)，也可以由分銷商負(fù)責(zé)，甚至還可以請第三方來提供第三方的儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)。 銷售方式 一般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。所以，要想長久地占領(lǐng)市場就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。人們往往很少強(qiáng) 調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時(shí)，就能有效地避免歧義和糾紛。 對于分銷網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差別。例如，在消費(fèi)品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個(gè)，而在計(jì)算機(jī)行業(yè)，在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)則可能有多個(gè)總代理。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評估，從而選擇其中最合適的資源。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的，這個(gè)過程就叫分銷管理。有效的分銷管理 第一講 分銷管理基本概念
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