941有效的分銷(xiāo)管理(doc14)-銷(xiāo)售管理(參考版)
2024-08-18 13:04本頁(yè)面
【正文】 并通過(guò)軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)練習(xí)為學(xué)習(xí)者詳細(xì)地演示了進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程。 表 2－ 3 價(jià)格與廣告策略 價(jià)格策略 廣告 廣告公司 55% 管理培訓(xùn) 35% 數(shù)據(jù)中心 1% 采用與廣告公司聯(lián)合起來(lái)做廣告的方式50% 采用培訓(xùn)研討會(huì)的方式 【自檢】 請(qǐng)你根據(jù)本講的學(xué)習(xí)內(nèi)容對(duì)你最熟悉的一種產(chǎn) 品進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。價(jià)格策略是：廣告公司 55%的折扣 ，管理培訓(xùn)35%的折扣，數(shù)據(jù)中心 1%的折扣。大中小型企業(yè)人力資源部。ＤＲＣ。 表 2－ 2 圖書(shū)市場(chǎng)業(yè)態(tài) 批發(fā)市場(chǎng) 舊書(shū)市場(chǎng) 書(shū)吧 租書(shū) 圖書(shū)俱樂(lè)部 書(shū)攤 網(wǎng)上書(shū)城 報(bào)攤 圖書(shū)連鎖 圖書(shū)直銷(xiāo) 由于每種業(yè)態(tài) 都是行業(yè)分銷(xiāo)的變種，都是分銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此每個(gè)行業(yè)也會(huì)有多種流通業(yè)態(tài)。現(xiàn)在二渠道已經(jīng)超過(guò)了主渠道，占市場(chǎng)份額的 60%。 3．圖書(shū)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 圖書(shū)行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書(shū)店，二渠道是圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)。 1．消費(fèi)品行業(yè) 2．ＩＴ行業(yè) ＩＴ行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近 20 年的歷史，但是它的起點(diǎn)卻非常高，網(wǎng)絡(luò)基本上不是自然形成的，而是靠設(shè)計(jì)形成的。 有調(diào)查表明，采用了這些銷(xiāo)售工具，可以至少也能降低勞動(dòng)成本的 50%，提高銷(xiāo)售成功率的 10%，提高銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量的 100%。這是一個(gè)交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語(yǔ)音、音樂(lè)，還有問(wèn)答等等，通過(guò)這個(gè)軟件來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。 ◆代理銷(xiāo)售員手冊(cè)，代理銷(xiāo)售員面對(duì)的是代理商，代理銷(xiāo)售員手冊(cè)中的內(nèi)容應(yīng)該是代理商所關(guān)心的問(wèn)題。例如，如何介紹公司、拜訪用戶(hù)、握手、演示產(chǎn)品等等。 這里具體介紹其中的幾種： ◆Ｑ /Ａ，作為產(chǎn)品和市場(chǎng)的設(shè)計(jì)者，設(shè)想用戶(hù)可能提出的所有問(wèn)題，再給出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)答案，讓銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中 提供銷(xiāo)售服務(wù)。工程法要求銷(xiāo)售人員去分析客戶(hù)需求，找出利益點(diǎn)，然后說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這種方法對(duì)人的要求比較高且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。 4．銷(xiāo)售工具 業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)還包括銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售工具可以幫助銷(xiāo)售人員更加順利地完成銷(xiāo)售過(guò)程。 選擇了業(yè)務(wù)模式之后，可以通過(guò)分銷(xiāo)測(cè)試軟件進(jìn)行測(cè)算，再進(jìn)行模擬，最終得出最適合的業(yè)務(wù)模式。綜合這些方法之后，調(diào)查出來(lái)的數(shù)據(jù)才有可能是一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)。最好的調(diào)查方式是觀察 ，而且訪問(wèn)者一定是專(zhuān)業(yè)人士或經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人，否則很難問(wèn)出最需要的那些真實(shí)數(shù)據(jù)。 2．調(diào)查方法 訪談是調(diào)查方法中最簡(jiǎn)單的調(diào)查方法，例如請(qǐng)人填寫(xiě)調(diào)查表格等等。如果決策失誤，會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián)，甚至導(dǎo)致徹底失敗。 除了上述調(diào)查內(nèi)容外一共還有 30 項(xiàng)的內(nèi)容需要調(diào)查。 ◆用戶(hù)反饋。 ◆銷(xiāo)售服務(wù)調(diào)查。 ◆產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性比較。 ◆調(diào)查產(chǎn)品的實(shí)際零售價(jià)格。 圖 2－ 1 分銷(xiāo)設(shè)計(jì)流程 調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技術(shù) 1．調(diào)查內(nèi)容 ◆調(diào)查產(chǎn)品流通的全過(guò)程。 在流程化管理的整個(gè)過(guò)程中，質(zhì)量控制是其中最重要的關(guān)鍵部分。企業(yè)可 以采用單一模式或是混合模式，這需要在設(shè)計(jì)過(guò)程中逐 2．分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 設(shè)計(jì)流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計(jì)、套用模式的仿真、成本核算的預(yù)算、資源審核、模式、確認(rèn)等幾個(gè)部分。在設(shè)計(jì)過(guò)程中，由渠道部門(mén)提出要求，各個(gè)相關(guān)的部門(mén)討論出最后的業(yè)務(wù)模式。例如，由渠道部門(mén)或分銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)整家公司分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)，在建立分銷(xiāo)組織時(shí)，需要市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門(mén)，甚至外部顧問(wèn)參與且承擔(dān)相應(yīng)的調(diào)研、設(shè)計(jì)工作。 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在實(shí)際上很難達(dá)到五個(gè)最佳，建立網(wǎng)絡(luò)就是要找出各個(gè)集團(tuán)利益的平衡點(diǎn)，信息與資源配置是其中最重要的。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)可能需要?dú)v經(jīng)幾年時(shí)間才能鋪向全國(guó)，但如果采用了先進(jìn)的分銷(xiāo)設(shè)計(jì)方式，就能神速地在幾個(gè)月內(nèi)就鋪向全國(guó)。
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