143銷售成功手冊(cè)銷售圣經(jīng)(doc14)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-22 15:08本頁面
【正文】 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽。 你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì) 方做決定?！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。他們有??疑慮我們的做法是??。 說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)??：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白。 公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。 類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購(gòu)買的故 事。 如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對(duì)的聲音了。 （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。你有這份勇氣，他們會(huì)覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。 修改稿子： 演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。 制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說服力。 寫下來：即使是同樣的反對(duì)理由，因?yàn)檎f法不同。 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分 （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。 提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶： * “你希望什么時(shí)候送貨？” * “哪一天開始最好？” * “你希望把貨送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情 。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。 提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通： *“如果我??你是不是會(huì)??”是促成階段最典型的句子。別出心裁，與眾不同 才能給客戶好印象。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。所以，“如果我能夠 證明我們的信用??”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限??”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？??”或者再換個(gè)說法：“??我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？” 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： 讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。 再確認(rèn)：把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。 ＊“通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？ 分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。 用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)： ＊“你不是說真的??”。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。 （二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶想 訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。 缺乏推銷知識(shí)。這是為什么？ 缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋? 1不信任你，對(duì)你沒信心。 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 想到處比價(jià)。 另有打算，但是不告訴你。 有別的產(chǎn)品可以取代。 貸不到所需的款項(xiàng)。 那么，什么才是真正 的反對(duì)理由？ 沒錢?！澳銈兊睦麧?rùn)太低了”。 “進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”。 “現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 “九十天后再來找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。 “我從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問題留給時(shí)間”。 “我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì) 客戶拒絕十大借口（善意謊言） “我要考 慮，考慮”。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。大多數(shù)只是借口罷了。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。告訴大家，并決定改正。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。 2當(dāng)我無意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買：不要用推銷員的口氣說話，要象個(gè)朋友 —— 某個(gè)想幫我忙的人。 2當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。 1讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。 1不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 1別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。 1強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我 覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。 告訴我最好的購(gòu)買方式。 我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看。 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。 給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)
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