977市場(chǎng)營銷學(xué)導(dǎo)論(ppt29)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:02本頁面
【導(dǎo)讀】營銷環(huán)境分析與調(diào)查：。營銷組織、執(zhí)行與控制：?？棌?qiáng)有力的廣告、推銷、公共關(guān)系和其他促銷活動(dòng)。待、微笑服務(wù)、送貨上門、實(shí)行三包。擇，并確定企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。遂指示市場(chǎng)部圍繞“品優(yōu)、價(jià)中、個(gè)性化的凝固型酸奶”進(jìn)行調(diào)查和需求預(yù)測(cè)。飲用方便，零售價(jià)一般在1元到3元之間。同時(shí)，這種酸奶營養(yǎng)價(jià)值高，尤被有。為減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)部還專門進(jìn)行了SWOT. 在小區(qū)則主要通過廣告條幅、展板進(jìn)行宣傳。為力求在短時(shí)間內(nèi)打響知名度，力同時(shí)上市，其主要鋪貨點(diǎn)在冷飲攤。公司于是緊急召開業(yè)務(wù)人員和經(jīng)。護(hù)其高檔合資啤酒形象。核心實(shí)質(zhì)是交換。營銷環(huán)境和消費(fèi)者行為分析，所采取的銷售活動(dòng)均不利于交換，注定了失敗的命運(yùn)。
【正文】 通過專業(yè)化的操作，把終端工作做的很到位。開始時(shí)市場(chǎng)份額不如民營企業(yè)，但其后便牢牢把住了市場(chǎng)。 思考：民營企業(yè)丟掉市場(chǎng)的原因在哪兒，合資企業(yè)為何能成功？ 中國企業(yè)該怎么辦？ 主講：段鷹 E mail: ? 案例提示： 在短缺經(jīng)濟(jì)條件下，確實(shí)很多企業(yè)通過廣告做上去了。這是因?yàn)閺V告刺激了消費(fèi)者購買欲，消費(fèi)者到零售店買，零售商就會(huì)到批發(fā)商那兒去買，批發(fā)商自然要來企業(yè)訂貨。但產(chǎn)品利潤上去后，又自然會(huì)引來競(jìng)爭(zhēng)，利潤就會(huì)下滑，若維持不了原來的廣告投入，零售和批發(fā)客戶就不來訂貨了。 合資企業(yè)把終端做好，把產(chǎn)品陳列在商店顯著位置，這樣即使不打廣告，消費(fèi)者仍銘刻在心。 由此可見，我國企業(yè)的營銷關(guān)鍵還是在于以下幾個(gè)方面： （ 1）更新觀念，把營銷活動(dòng)看做是長期利益的系統(tǒng)工程。 （ 2）建立健全營銷管理體系。 （ 3）學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷工具和營銷管理技術(shù)，這些技術(shù)主要包括：業(yè)務(wù)上的營銷計(jì)劃、客戶管理、成本管理、信息管理；人員上的培訓(xùn)、行為管理和人員評(píng)估。 主講：段鷹 E mail: 關(guān)于市場(chǎng)營銷學(xué) 研究對(duì)象：研究市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其規(guī)律的應(yīng)用性學(xué)科。 研究方法： （ 1）商品研究法：以商品為主體，對(duì)各類產(chǎn)品分別研究的方法。主要研究這些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、定價(jià)、分銷、促銷等。優(yōu)：能 詳細(xì)地分析各類產(chǎn)品在營銷中所遇到的問題。 缺：重復(fù)性大，耗費(fèi)大。 （ 2）機(jī)構(gòu)研究法：是一種以人為中心的研究法。主要從市場(chǎng)體制、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、流通渠道等來研究市場(chǎng)，還研究與商品市場(chǎng)緊密相連的各種輔助機(jī)構(gòu)（金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）的性質(zhì)和職能。 優(yōu)：對(duì)分銷渠道和市場(chǎng)體制有充分研究，才能相應(yīng)制訂營銷策略。 缺：信息來源主要來自政府機(jī)構(gòu) （ 3）功能研究法：研究產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中所進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)過程中市場(chǎng)營銷組織所發(fā)揮的功能（交換（購買和銷售）、供給（運(yùn)輸和存儲(chǔ)）、便利（資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、市場(chǎng)信息）） 主講：段鷹 E mail: 管理研究法：是一種脫離具體產(chǎn)品而從管理的觀點(diǎn)來研究營銷的方法。從管理決策觀點(diǎn)上看，營銷受兩大因素影響：不可控因素（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境）；可控因素（產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷）。即研究如何在企業(yè)本身資源條件下，選擇最佳營銷組合，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 系統(tǒng)研究法：即通過企業(yè)內(nèi)部和外部系統(tǒng)來研究。既研究內(nèi)部各職能部門如何協(xié)調(diào)地開展?fàn)I銷活動(dòng)，又研究企業(yè)營銷活動(dòng)與外部各種組織系統(tǒng)的關(guān)系與協(xié)調(diào)方法。 社會(huì)研究法：與社會(huì)學(xué)、生態(tài)學(xué)相結(jié)合，具體研究企業(yè)營銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)利益的危害。 主講：段鷹 E mail: 市場(chǎng)營銷學(xué)在我國的傳播與發(fā)展 （ 1） 19781982 引進(jìn)期 —— 翻譯、考察、學(xué)習(xí) （ 2） 19831985 傳播期 —— 成立大量研究團(tuán)體，〈營銷管理〉會(huì)刊 （ 3） 19861988 應(yīng)用期 —— 偏重于市場(chǎng)細(xì)分、分銷渠道等應(yīng)用 （ 4） 19881994 擴(kuò)展期 —— 中國高等院校市場(chǎng)學(xué)研究學(xué)會(huì) （ 5） 1995 國際化 —— 有企業(yè)致力于國際營銷研究 主講：段鷹 E mail: 經(jīng)典市場(chǎng)營銷學(xué)書籍 ? 〈 銷售學(xué)〉 —— [美 ]赫杰特奇 —— 作為學(xué)科體系的里程碑 ? 〈市場(chǎng)營銷學(xué)原理〉 —— [美 ]科克斯 —— 解釋了各種營銷現(xiàn)象 ? 〈基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)〉 —— [美 ]杰羅姆 —— 提出了營銷組合 ? 〈營銷管理：分析和決策〉 —— [美 ]赫華德 —— 提出了買方需求 ? 〈市場(chǎng)營銷管理：分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制〉 —— 菲力普 .科特勒 —— 對(duì)營銷原理做了精辟闡述，是歐美國家最普及的教科書
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