977市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論(ppt29)-銷售管理(更新版)
【正文】 信息 人 物 財(cái) 信息 企業(yè)系統(tǒng) 主講：段鷹 E mail: 物料采購(gòu) 物料庫(kù)存 生產(chǎn)轉(zhuǎn)換 產(chǎn)品庫(kù)存 產(chǎn)品銷售 主講：段鷹 E mail: 市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性 主講：段鷹 E mail: 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容 ? 營(yíng)銷環(huán)境分析與調(diào)查： 外部環(huán)境分析、內(nèi)部環(huán)境分析、購(gòu)買(mǎi)者行為分析、營(yíng)銷信息系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研、營(yíng)銷預(yù)測(cè) ? 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略： 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位 ? 營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)： 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略 ? 營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制： 業(yè)務(wù)管理、人員管理、成本管理、應(yīng)收賬款管理 主講：段鷹 E mail: 課程安排 ? 第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論 —— 概念、理論、現(xiàn)象 ? 第二部分：市場(chǎng)分析 —— 營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、組織購(gòu)買(mǎi)行為分析、市場(chǎng)調(diào)研 ? 第三部分：營(yíng)銷組合 —— 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略、服務(wù)策略 ? 第四部分：銷售管理 ? 第五部分：服務(wù)運(yùn)作管理與國(guó)際營(yíng)銷 主講：段鷹 E mail: 第一章、 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論 關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷概念 不同階段的不同理解： （ 1）營(yíng)銷就是廣告和推銷、促銷 —— 進(jìn)行營(yíng)銷就是要增加促銷費(fèi)用，組織強(qiáng)有力的廣告、推銷、公共關(guān)系和其他促銷活動(dòng)。同時(shí)，這種酸奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，尤被有一定文化素養(yǎng)的乳品消費(fèi)者喜歡。 結(jié)果：把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在了后面。因此， 營(yíng)銷的核心實(shí)質(zhì)是交換。 （ 2）產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念假設(shè)消費(fèi)者會(huì)選擇品質(zhì)、功能和特色最佳的產(chǎn)品，因此公司應(yīng)該不斷致力于產(chǎn)品的改進(jìn)。而社會(huì)營(yíng)銷決策更為關(guān)注社會(huì)利益。 主講：段鷹 E mail: 營(yíng)銷管理： 營(yíng)銷管理 (marketing management)是指 “ 分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制各種方案，以便與目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立和保持互惠交易以實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo) ” 。如在美國(guó)饑餓的人想吃漢堡包、炸薯?xiàng)l；在中國(guó)饑餓的人通常想吃米飯和菜。產(chǎn)品概念并非局限于具有物質(zhì)實(shí)體的物品，任何能夠滿足需要的東西都可稱之為產(chǎn)品。 主講：段鷹 E mail: 實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的契機(jī)和障礙 契機(jī)： （ 1）銷售額下降，迫使企業(yè)不得不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，改變?cè)瓉?lái)以“我”為主的 營(yíng)銷哲學(xué)，考慮以市場(chǎng)需求來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷。躺在過(guò)去的成績(jī)上。但以后便迅速下滑。 （ 2）建立健全營(yíng)銷管理體系。主要從市場(chǎng)體制、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、流通渠道等來(lái)研究市場(chǎng)，還研究與商品市場(chǎng)緊密相連的各種輔助機(jī)構(gòu)（金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）的性質(zhì)和職能。 主講：段鷹 E mail: 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在我國(guó)的傳播與發(fā)展 （ 1） 19781982 引進(jìn)期 —— 翻譯、考察、學(xué)習(xí) （ 2） 19831985 傳播期 —— 成立大量研究團(tuán)體，〈營(yíng)銷管理〉會(huì)刊 （ 3） 19861988 應(yīng)用期 —— 偏重于市場(chǎng)細(xì)分、分銷渠道等應(yīng)用 （ 4） 19881994 擴(kuò)展期 —— 中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究學(xué)會(huì) （ 5） 1995 國(guó)際化 —— 有企業(yè)致力于國(guó)際營(yíng)銷研究 主講：段鷹 E mail: 經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)書(shū)籍 ? 〈 銷售學(xué)〉 —— [美 ]赫杰特奇 —— 作為學(xué)科體系的里程碑 ? 〈市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理〉 —— [美 ]科克斯 —— 解釋了各種營(yíng)銷現(xiàn)象 ? 〈基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)〉 —— [美 ]杰羅姆 —— 提出了營(yíng)銷組合 ? 〈營(yíng)銷管理：分析和決策〉 —— [美 ]赫華德 —— 提出了買(mǎi)方需求 ? 〈市場(chǎng)營(yíng)銷管理：分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制〉 —— 菲力普 .科特勒 —— 對(duì)營(yíng)銷原理做了精辟闡述，是歐美國(guó)家最普及的教科書(shū)
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