市場營銷學(xué)-13(更新版)
【正文】 決定銷售人員規(guī)模 制定預(yù)算 銷售隊(duì)伍管理 銷售人員評估 7 二、建立人員促銷目標(biāo) 建立一般性目標(biāo) ? 促使顧客接受產(chǎn)品 ? 發(fā)掘新顧客 ? 保持顧客忠誠 ? 提供技術(shù)服務(wù)幫助銷售 ? 同顧客溝通產(chǎn)品信息 ? 收集市場信息 8 二、建立人員促銷目標(biāo) 建立銷售指標(biāo) 1) 建立銷售指標(biāo)的意義 提供定量實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行銷售與經(jīng)費(fèi)控制 激勵期望的行為 2) 銷售預(yù)測 含義 ：評估某一特定時間內(nèi)公司能夠銷 售多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)多少銷售額 9 二、建立人員促銷目標(biāo) 建立銷售指標(biāo) 2) 銷售預(yù)測 方法 ： 管理部門意見法； 銷售人員意見法； 顧客實(shí)際調(diào)查法 。共需多少銷售人 員？ N = 100,000,000 / 5,000,000 ? ( 1 + 20% ) = 24（人） 26 三、銷售隊(duì)伍的組織 銷售人員數(shù)量的確定 ? 工作負(fù)荷法 ? 銷售潛力法 ? 增值法 27 三、銷售隊(duì)伍的組織 銷售人員數(shù)量的確定 ? 增值法 理論上更準(zhǔn)確； 每增加一人，銷售額、成本、利潤各發(fā)生什么變化。 A類顧客 1年需訪問 12次 ， B類需訪問 6次 ， C類需訪問 3次 。 每個銷售人員 1年平均可 訪問 6 0 0 次 。根據(jù) 過去的經(jīng)驗(yàn)，離職率為 20%。 時間序
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