x集團公司營銷控制管理指引(doc)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 11:58本頁面
【導(dǎo)讀】檢討、激勵考核四個部分。需要業(yè)務(wù)人員不斷尋找客戶，開發(fā)客戶，簽約客戶，催收回款以促使銷售目標(biāo)的完成。營檢討是過程管理的一部分，是過程管理的一個節(jié)點，是渾然其中的。與企業(yè)利益保持一致。確保業(yè)務(wù)員的績效與內(nèi)外部客戶的價值相連接，共同為實現(xiàn)客戶的價值服務(wù)。績效考核指標(biāo)的制定是基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略與流程，而非崗位的功能。勵標(biāo)準(zhǔn)去努力工作。具體來說，業(yè)務(wù)員績效指標(biāo)的制定必須符合明智原則：。折感，但這并不否定指標(biāo)應(yīng)具有的挑戰(zhàn)性;只要我們能夠?qū)T工的工作任務(wù)或工作目標(biāo)做出明確的說明，同時提出明確。核投訴機制，考核檔次的比例控制，上級審核和主管負(fù)責(zé)的二級考核體制等。制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的客戶，可以允許多個銷售員共同開發(fā)。在客戶跟蹤過程中，判斷并記錄階段開發(fā)狀態(tài)的
【正文】 理工作的核心內(nèi)容。不參與到過程中去，檢討就會變得生硬和死搬；不認(rèn)真進行檢討，過程將沒有歸宿。 記住 :對于銷售過程管理方案和經(jīng)營檢討方案，多數(shù)成員企業(yè)在執(zhí)行初期都存在貫徹不力現(xiàn)象。因此建議：對于管理方案的貫徹執(zhí)行，采取先僵化、后優(yōu)化、再固化的階段性運作程序。先僵化就是通過培訓(xùn)，堅決照本宣科，無條件執(zhí)行，從而養(yǎng)成新的運作習(xí)慣；再優(yōu)化指在銷售系統(tǒng)接受新方式后，對于不完善的方面進行調(diào)整和提高，使之更適合管理的需要；再固化就是最后形成企業(yè)的銷售管理模式。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 6 頁 5. 考核激勵 市場 部主任與業(yè)務(wù)員接觸最為頻繁，與業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗在銷售第一線，在企業(yè)營銷管理中扮演極為重要的角色。市場部主任在平時的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，不僅要注意幫助業(yè)務(wù)員提高能力，還要運用一些激勵方法來提高業(yè)務(wù)員的積極性，使業(yè)務(wù)員的需要盡可能得到滿足，并使銷售目標(biāo)得以實現(xiàn)。 對于業(yè)務(wù)員激勵要考慮方式的多樣性，除了工資、獎金等最直接、最常用的激勵方式外，其它實用的激勵方法有： 第一、充分的內(nèi)部競爭 這屬于一種隱性激勵措施，前提假設(shè)是在充滿壓力的競爭氣氛中，沒有人會甘居下游。比如，市場部主任把各個業(yè)務(wù)員的業(yè)績進度表掛在辦公室的顯眼處；在淡 季讓業(yè)務(wù)員交流營銷技巧和銷售方法并進行競賽，優(yōu)勝者將獲得一份額外的獎勵；可設(shè)立一些額外的獎項，如客戶滿意獎、銷售創(chuàng)新獎、管理最優(yōu)獎等，鼓勵員工積極創(chuàng)新，全面發(fā)展。 第二、表達(dá)信任 對表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)員，授予給其處理業(yè)務(wù)的最大權(quán)力；當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到困難時，相信他一定能處理好并給予其必要的指導(dǎo)和幫助。 第三、給予賞識和認(rèn)同 市場部主任的賞識和認(rèn)同能夠有效激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。比如，當(dāng)業(yè)務(wù)員取得成績時，千萬不要吝惜表揚，拍拍他的肩，微笑地告訴他：他做得很棒。他取得的成績不但要讓市場的每個人知道，還要盡可能讓公司的其他人 知道，讓他承擔(dān)更多責(zé)任等。 第四、公平 員工的工作動機，不僅受到絕對報酬的影響，而且受到相對報酬的影響。如果他們通過比較，認(rèn)為自己對工作的付出和回報相當(dāng)時，他們就會產(chǎn)生公平感，就會工作努力，否則，就會產(chǎn)生不公平感，就會感到不滿意；同時他們還會把自己的投入、產(chǎn)出和同事的的投入、產(chǎn)出相比較，如果他們認(rèn)為同事投入更少產(chǎn)出更多，他也會產(chǎn)生不公平感，感到不滿意。因此，市場部主任應(yīng)為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造一個公平的競爭環(huán)境，完善考核機制，做到按勞分配，多勞多得。 第五、負(fù)激勵和行為矯正 所謂有獎有罰，對業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的疏漏和 錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時還要給予其一定的處罰 負(fù)激勵。員工會根據(jù)自己行為的后果選擇行為，如果錯誤未產(chǎn)生消極后果，員工有可能重復(fù)同樣的行為。 第七、情感激勵 人人都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛，長期承受巨大銷售壓力的業(yè)務(wù)員更加需要領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛。市場部主任可采取多種方式對業(yè)務(wù)員表示關(guān)心，比如，在業(yè)務(wù)員生日的時候，組織團隊給其慶祝；在業(yè)務(wù)員生活中碰到困難時，給其力所能及的幫助和方便等。 第八、承擔(dān)起文化建設(shè)的重?fù)?dān) 在企業(yè)精心構(gòu)建企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，市場部主任應(yīng)明白，營銷組織本身的文化是企業(yè)文化的重 要組成部分，市場部主任對建設(shè)區(qū)域內(nèi)與企業(yè)價值相一致訴文化承擔(dān)著不可推卸的責(zé)任。比如，市場部主任可以利用例會、季度結(jié)會、表彰會、培訓(xùn)等場合給業(yè)務(wù)員講解企業(yè)文化，增強他們的歸屬感和認(rèn)同感。 第九、行為激勵 “身教重于言教”，業(yè)務(wù)員往往對市場部主任的言行十分關(guān)注，市場部主任的行為表現(xiàn)對業(yè)務(wù)員起到極大的激勵作用。
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