【導(dǎo)讀】最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。

　　

【正文】 ? 每一級(jí)別樓層差和價(jià)差 2030%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 30 項(xiàng)目成本分?jǐn)傆?jì)算 地價(jià)： 7800元（地面部分 ） 建安成本： 其中地下部分按雙倍計(jì)算 注：項(xiàng)目總建筑面積為 76295㎡，建筑可銷售面積為： 52093㎡ (已扣除 B3車庫(kù)部分建筑面積： 14202㎡及出租及免租部分合計(jì)建筑面積： 10000㎡ )。 我們的定價(jià)策略和方法 我們項(xiàng)目主要是以銷售為主，相對(duì)客戶層面較小，投資者是我們的核心對(duì)象。 根據(jù)的定價(jià)原則是：以投資者為核心，照顧一些有一定的資金想作一些小本生意的經(jīng)營(yíng)者和投資的人士。 均價(jià)定位 考慮到項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格為 24000元，我們根據(jù)海昌名城項(xiàng)目的自身?xiàng)l件建議海昌名城的均價(jià)維持在 30000元左 右，一、二、三線價(jià)格差距拉大的定價(jià)策略。 具體操作： 制定五套應(yīng)變方案：分別是開盤時(shí)銷售非常理想、很理想、一般、較差、非常差的價(jià)格方案。分別價(jià)格系數(shù)是：上升 20%，上升 5%，維持不變，下降 10%，下降 20%。 1. 方案一 樓層 面積 建安成本 地價(jià)分?jǐn)? 前期費(fèi)用 增容費(fèi) 管理費(fèi) 營(yíng)銷費(fèi) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 稅金 不可預(yù)見費(fèi) 小計(jì) 建筑成本（元 /㎡） B3 14202 4760 256 245 86 214 800 510 71 6942 4888 B2 14202 4760 256 245 86 214 800 510 71 6942 4888 B1 13137 4580 3120 256 245 86 214 800 510 71 9882 7522 1/F 11688 2580 9117 256 245 86 214 800 510 71 13879 11874 2/F 11527 2560 8991 256 245 86 214 800 510 71 13733 11913 3/F 11539 2460 9000 256 245 86 214 800 510 71 13642 11822 76295 21700 30228 1536 1470 516 1284 4800 3060 426 65020 8522 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 31 建筑面積均價(jià)： 30000元（實(shí)用面積按 45%計(jì)算即 66666元） 項(xiàng)目收入： 52093 30000= 2. 方案二 建筑面積均價(jià)： 31500元（實(shí)用面積按 45%計(jì)算即 70000元） 項(xiàng)目收入： 52093 31500= 3. 方案三 建筑面積均價(jià)： 36000元（實(shí)用面積按 45%計(jì)算即 80000元） 項(xiàng)目收入： 52093 36000= 4. 方案四 建筑面積均價(jià)： 27000元（實(shí)用面積按 45%計(jì)算即 60000元） 項(xiàng)目收入： 52093 27000= 5. 方案五 建筑面積均價(jià)： 24000元（實(shí)用面積按 45%計(jì)算即 53333元） 項(xiàng)目收入： 52093 24000= 系數(shù)制定 將臨街商鋪的一兩個(gè)商鋪鋪王有意抬高非常多的價(jià)格，有利日后的炒作。 拉大三線和樓層的銷售價(jià)差，分別是 30%， 30%， 40%。以吸引更多的投資者。 樓層建筑面積均價(jià) 樓層 面積 樓層均價(jià)（元 /㎡） 30000 （無(wú)升降） 31500 （ +5%） 36000 （ +20%） 27000（ 10%） 24000 （ 20%） B2 6002 12720 13356 15264 11448 10176 B1 13137 31200 32760 37440 28080 24960 1/F 11688 45600 47880 54720 41040 36480 2/F 11527 33600 35280 40320 30240 26880 3/F 11539 13440 14112 16128 12096 10752 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 32 11 付款方式策略 根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)狀（以建筑期到入住一年計(jì)算）及現(xiàn)時(shí)一年期貼現(xiàn)率為 %的情況，并且根據(jù)目標(biāo)客戶付款承受能力進(jìn)行計(jì)算，測(cè)得項(xiàng)目付款方式及折扣如下： 付款方式 一次性付款 按揭付款 購(gòu)鋪易計(jì)劃 完全創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 8+8+8計(jì)劃 利潤(rùn)分成計(jì)劃 折扣 九三折 九三折 九八折 定金 30000 100， 000 80000 30000 簽署合同時(shí)付 50% 40% 10%辦理六 成 按揭（發(fā)展商墊30%的按揭款）同時(shí)簽訂 5 年租賃協(xié)議，發(fā)展商用五年的租金收 入抵消 30%樓價(jià)款 同時(shí)辦理六 成按揭（發(fā)展商代墊余下的按揭款） 8%辦理六 成 按揭（發(fā)展商代墊余下的按揭款）同時(shí)簽訂 3 年租賃協(xié)議，發(fā)展商用 3年的租金收入抵消余下首期樓價(jià)款 20%辦理六成按揭，（發(fā)展商代墊余下的按揭款）同時(shí)簽訂 3年租賃協(xié)議，發(fā)展商用 3 年的租金收入抵消余下首期樓價(jià)款 一個(gè)月 25% 辦理銀行按揭 辦理銀行按揭 剩余部分商鋪交付使用后一年內(nèi)付清。 辦理銀行按揭 辦理銀行按揭 三個(gè)月 25% 五個(gè)月 七個(gè)月 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 33 12 媒體策略 報(bào)紙?jiān)诿襟w組合中的運(yùn)用 多種報(bào)紙廣告 手法同時(shí)并用，互相配合。 在報(bào)紙上值得利用的推廣形式有： 1. 工商廣告 2. 文字廣告 3. 新聞繕稿 4. 純新聞 5. 專欄文章 電視廣告的運(yùn)用 海昌名城的電視廣告以大連市收視率最高的電視欄目為主要投放點(diǎn)。電視廣告我們打組合牌；一方面在一些欄目參加電視活動(dòng)，組織人員代表參加，進(jìn)行形象宣傳，另一方面在黃金時(shí)段推出純促銷廣告，不搞形象廣告。 但是在海昌名城的媒體組合中，電視廣告始終只是一個(gè)配角，而不是主角，因而在投放節(jié)奏上應(yīng)根據(jù)報(bào)紙的宣傳節(jié)奏需要，進(jìn)行階段性推廣。 電臺(tái)廣告在媒體組合中的運(yùn)用 電臺(tái)是一種比電視更有效的配合性媒體。它的作 用是無(wú)數(shù)次重復(fù)同一個(gè)消息。 建議將電臺(tái)廣告集中安排在早上 8： 00— 9： 00時(shí)和下午 17： 00— 18： 00時(shí)，每天播放十至二十次，這是兩個(gè)車流量最大、塞車現(xiàn)象最嚴(yán)重的時(shí)段。在這個(gè)時(shí)段里，電臺(tái)收聽率最高，而且比較集中在交通頻道。 車身廣告在媒體組合中的作用 公交車的車身廣告是海昌名城在推廣中必須利用的一個(gè)媒體。車身廣告主要表現(xiàn)為形象廣告，目的在于反復(fù)強(qiáng)化公眾對(duì)海昌名城的印象。車身廣告量要大，路線覆蓋面要廣，作用時(shí)間要長(zhǎng)，這樣才能達(dá)到我們的目的。 其它媒體 尋求與電信局合作，在每月大量電話費(fèi)單的背面大做文章，即在 電費(fèi)單的背面做海昌名城的形象促銷廣告，由于這種媒體到現(xiàn)在還沒商家嘗試過(guò)，而且發(fā)行量大、針對(duì)性強(qiáng)，相信會(huì)起到非常大的宣傳促銷效果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 34 13 項(xiàng)目分貨計(jì)劃 推廣節(jié)奏 1. 首期推廣： 選取首層內(nèi)街小部分和首層三 五間臨街商鋪的進(jìn)行推廣，其余部分暫時(shí)封存不賣（有意者可以進(jìn)行登記，下臨訂），然后根據(jù)銷售進(jìn)度及市場(chǎng)的接納和反應(yīng)程度分階段、分步驟逐步推出，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)折扣等優(yōu)惠手段來(lái)控制銷售均價(jià)，提高銷售進(jìn)度并最終獲取最大利益的目的。 2. 中期推廣 選取高、中、低搭配的推廣銷售原則，可以最大程度吸納客源，達(dá)到項(xiàng)目的銷售目的，使每期 都出現(xiàn)銷售熱點(diǎn)，不至于冷場(chǎng)。通過(guò)以好樓層作為誘餌吸引帶動(dòng)其它樓層的銷售。 3. 后期推廣 以價(jià)格差和特色店作為主要賣點(diǎn)，制造項(xiàng)目的亮點(diǎn)，吸引經(jīng)營(yíng)者帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售。 這樣處理都是為將來(lái)正式發(fā)售作戰(zhàn)略考慮： 首層商鋪是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售利潤(rùn)的重點(diǎn)，該層的推廣不僅要體現(xiàn)出發(fā)展商的經(jīng)濟(jì)效益，更是項(xiàng)目形象定位是否成功以及項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)是否有信心保障的關(guān)鍵。因此，首層不能全賣，以免對(duì)其它樓層的商鋪銷售造成一定的障礙；但又不能一點(diǎn)不賣，一個(gè)商場(chǎng)的初次推廣必須努力營(yíng)造出一個(gè)旺銷火爆的局面，為廣大投資者樹立信心，不然，首次推廣就冷場(chǎng)，后果將不 堪設(shè)想。首層商鋪一般都是很旺銷的，“海昌名城”價(jià)格實(shí)惠誘人的首層商場(chǎng)的推出本身就是一種高效的助燃添加劑。 負(fù)一層和二層之所以在中期推出，主要原因是相對(duì)首層定價(jià)較低，另外的一個(gè)理由是我們不能僅僅為了打好第一仗，就只推出一些位置優(yōu)越的鋪位，而把位置相對(duì)較差的樓層、鋪位放在后面再推出，這樣將給我們以后的整體推廣造成較為嚴(yán)重的障礙和損害。 將來(lái)正式推廣后，三層負(fù)二層可以再拿出一部分鋪位搞返租回報(bào)。就從目前的一些商場(chǎng)的推廣來(lái)看，搞“返租”還是對(duì)投資者很有吸引力的，降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，大大增強(qiáng)了投資者的信心。 本項(xiàng)目推出物 業(yè)總建筑面積為 7萬(wàn)多平方米。假如不分樓層座向一次性推出市場(chǎng)，客戶可挑選的余地較大，短時(shí)間會(huì)達(dá)成一定的成交，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，對(duì)項(xiàng)目的銷售則非常不利。因?yàn)榭赡軐?dǎo)致好位置、好樓層的單位早早已經(jīng)被選購(gòu)，剩下差的單位比較難出 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 35 售。 項(xiàng)目分貨計(jì)劃 分期 分貨比例 時(shí)間安排 備注 推出面積 （㎡） 預(yù)計(jì)銷售均價(jià) （元 /㎡） 預(yù)計(jì)銷售率 （ %） 形象建立期 2020 1011 蓄客期 公開發(fā)售一期 25% 2020 12— 一層天津街內(nèi)街部分和部分臨街商鋪、負(fù)二層中庭部分、 33500 85% 項(xiàng)目調(diào)整期 10% 2020． 1— 負(fù)一層向長(zhǎng)江街部分， （不含上期未售出單位） 30500 50% 公開發(fā)售二期 25% 部分首層內(nèi)街、二層部分，首層內(nèi)街 （不含上期為售出單位） 31000 65% 公開發(fā)售三期 10% 負(fù)一層長(zhǎng)江路內(nèi)街 （不含上期未售出單位） 28500 40% 公開發(fā)售 四 期 10% 首層臨街、負(fù)一層、二層部分 （不含上期未售出單位） 30500 40% 熱銷期 15% 三層 （不含上期未售出單位） 18500 30% 續(xù)銷期 5% 2020． 12以后 剩余部分 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 36 14 促銷措施 針對(duì)負(fù)二層、三層銷售的促銷措施 1. 針對(duì)目標(biāo)人群：較小的投資者、首次創(chuàng)業(yè)者 2. 利益點(diǎn)： 1) 能降低該商場(chǎng)銷售門檻，吸納更多的投資者購(gòu)買。 2) 項(xiàng)目能統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，搞活項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。 3) 給投資者信心的保證。 4) 體現(xiàn)發(fā)展商的實(shí)力。 5) 發(fā)展商能快速回籠資金。 3. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)： 據(jù)市場(chǎng)比較和預(yù)測(cè)，假如使用該方案可 以增長(zhǎng)銷售率 60%以上。 8+8+8 計(jì)劃 1. 方案一 1) 8萬(wàn)定金 2) 8%的首期 3) 每年 8%的回報(bào)（商場(chǎng)開業(yè)后 3年經(jīng)營(yíng)權(quán)由發(fā)展商所有，作為租金抵充） 2. 方案二 1) 8萬(wàn)定金 2) 8%的首期 3) 其余 24%的余款 8個(gè)月還清 舉例： 假設(shè)一個(gè)商鋪價(jià)格 100萬(wàn)，辦理銀行最高六成按揭，需要首期款 40萬(wàn)。 投資者現(xiàn)金支出： 8+100 8%=16萬(wàn)即可擁有。 回租按年回報(bào) 8%說(shuō)明 ? 因?yàn)槭袌?chǎng)貸款年利率為 %,按滾動(dòng)資金盈利部分雙利息計(jì)算，回報(bào)率在8%以上。 ? 商場(chǎng)建成后以該計(jì)劃的購(gòu)買的商鋪?zhàn)畋Ｊ氐念A(yù)測(cè)最少有 15%的出租率。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 37 ? 大連市商業(yè)物業(yè)目前回 租回報(bào)率不低于 8%。 ? 據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，本項(xiàng)目試行本計(jì)劃的樓層的租金回報(bào)也接近或超過(guò) 8%。 即： 3 8%=24% 具體做法： 買家需簽署《海昌名城 8+8+8 協(xié)議》，并簽署以商鋪 3年的使用權(quán)抵償余額款的合同。 在《