【導(dǎo)讀】著名的內(nèi)衣大師薩維耶曾說(shuō)過(guò)"21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女人一觀念的革命。就像普通內(nèi)衣取代鯨魚(yú)骨，西服取代長(zhǎng)袍，塑身內(nèi)衣取代普通內(nèi)衣的。更突出而價(jià)位也會(huì)走低，讓每一個(gè)女性像買(mǎi)普通內(nèi)衣一樣輕松購(gòu)買(mǎi)。塑身內(nèi)衣將伴隨女人每個(gè)季節(jié)，從冬到夏，從少女到年老。其實(shí)內(nèi)衣是指穿在里面衣服之總稱(chēng)，而內(nèi)衣的種類(lèi)有三種：。而這類(lèi)內(nèi)衣一般人極少穿著，消費(fèi)層很有限。一件式連身內(nèi)衣：從胸至臀，連身包起，除雕塑各部位曲線(xiàn)外，尚可防止駝背、矯正姿勢(shì)。路線(xiàn)的調(diào)整型內(nèi)衣甚至強(qiáng)調(diào)有減肥等療效。而消費(fèi)者在選購(gòu)內(nèi)衣前應(yīng)該理解內(nèi)衣。迷你型內(nèi)褲才能體會(huì)內(nèi)衣對(duì)皮膚造成的感覺(jué)，以及是否會(huì)引起皮膚不適。最近內(nèi)衣市場(chǎng)最熱門(mén)的調(diào)。整型內(nèi)衣，也因需求量大增而成長(zhǎng)快速，各家連鎖加盟店?duì)I業(yè)額大幅上升。

　　

【正文】 由營(yíng)銷(xiāo)總部逐步推出）。 四、產(chǎn)品終端促銷(xiāo) 終端經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，采用以下形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷(xiāo)。 廣告促銷(xiāo) 1） 廣告促銷(xiāo)旨在市場(chǎng)的進(jìn)一步滲透， 屬加強(qiáng)型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，維持原價(jià)格體系不變，在總部的協(xié)助下，利用廣告手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域性的強(qiáng)化宣傳，視投放量的大小可獲得不同程度的銷(xiāo)售促進(jìn)放大效應(yīng)。 2） 采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，利用電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)站、戶(hù)外燈箱、車(chē)體、專(zhuān)柜海報(bào)等媒體或工具在本地進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)。 3） 在經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)用廣告促銷(xiāo)的過(guò)程中需要注意以下幾個(gè)方面。 A、 事先將廣告投放計(jì)劃報(bào)總部同意，該計(jì)劃中應(yīng)清晰列明促銷(xiāo)的時(shí)間階段、地點(diǎn)、廣告的形式、媒體、制作方案、效果預(yù)測(cè)等信息。 B、 就廣告投放過(guò)程中需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助或配合的事項(xiàng)擬定詳細(xì)的說(shuō)明。 C、 總部每半年對(duì) 一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，對(duì)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過(guò)總部要求的區(qū)域，總部將給予必要的廣告支持。 活動(dòng)促銷(xiāo) 1） 活動(dòng)促銷(xiāo)一般用于銷(xiāo)售旺季或新品上市時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商可定時(shí)、定點(diǎn)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷(xiāo)、與相關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)促銷(xiāo)等。 2） 活動(dòng)的舉辦應(yīng)在總部或上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)下完成，事先須擬定活動(dòng)方案，如需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商給予某方面的銷(xiāo)售支持，需要在方案中明確指出，活動(dòng)所用宣傳資料等物品統(tǒng)一由總部規(guī)劃并下發(fā)。 3） 總 部每半年對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，對(duì)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過(guò)總部要求的區(qū)域，總部將返還其用于活動(dòng)促銷(xiāo)的宣傳資料費(fèi)。 讓利促銷(xiāo) 1） 讓利促銷(xiāo)一般用于銷(xiāo)售淡季或庫(kù)存積壓時(shí)，主要的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過(guò)上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開(kāi)展讓利行動(dòng)，以折扣銷(xiāo)售為主要手段。 2） 讓利促銷(xiāo)必須征得總部的同意后進(jìn)行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對(duì)折扣點(diǎn)的把握，對(duì)于不經(jīng)同意擅自實(shí)行打折銷(xiāo)售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)厲處罰。 3） 由總部發(fā)起的讓利促銷(xiāo)活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件， 其中包括對(duì)折扣點(diǎn)的要求，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)此資料來(lái)自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號(hào) ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 20 一實(shí)行。 附贈(zèng)促銷(xiāo) 1） 附贈(zèng)促銷(xiāo)為變相的讓利促銷(xiāo)形式，維持價(jià)格不變的情況下，通過(guò)“買(mǎi)一贈(zèng)一”、“買(mǎi)二贈(zèng)一”等形式開(kāi)展促銷(xiāo)。 2） 由于該促銷(xiāo)方式對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置提出了特殊要求，比如活動(dòng)的內(nèi)容為買(mǎi)一整套產(chǎn)品附贈(zèng)腰夾一件，那么對(duì)腰夾的需求量將會(huì)成倍增長(zhǎng)，所以經(jīng)銷(xiāo)商在采取這種促銷(xiāo)手段時(shí)要提前至少一個(gè)月以書(shū)面形式通知總部或上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以便合理安排配貨。 3） 附贈(zèng)促銷(xiāo)也可以將贈(zèng)送品定為與主售產(chǎn)品無(wú)關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報(bào)送總部的說(shuō)明中詳細(xì)列明。 4） 由總部發(fā)起的 附贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。 季節(jié)促銷(xiāo) 1） 季節(jié)促銷(xiāo)一般用于換季或產(chǎn)品更替時(shí)，該促銷(xiāo)方式可運(yùn)用綜合性促銷(xiāo)手段，經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)組合運(yùn)用上述四種促銷(xiāo)手段。 2） 采取該促銷(xiāo)方式的經(jīng)銷(xiāo)商，必須書(shū)面陳述其促銷(xiāo)目的、庫(kù)存、歷史進(jìn)貨記錄、近階段銷(xiāo)售報(bào)表等總部需要了解的信息，經(jīng)總部同意后方可實(shí)施。 3） 由總部發(fā)起的季節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。 批量促銷(xiāo) 1） 該促銷(xiāo)方式可常年開(kāi)展，也可階段性開(kāi)展，鼓勵(lì)連鎖推薦購(gòu)買(mǎi)行為，給予一次性購(gòu) 買(mǎi)超過(guò) 3 套以上的小團(tuán)體用戶(hù)一定限額的優(yōu)惠，操作形式可較為靈活，但必須保證零售價(jià)下浮額度不得高于建議零售價(jià)的10%。 2） 批量促銷(xiāo)必須在銷(xiāo)售報(bào)表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將不定期進(jìn)行抽查，嚴(yán)防作假，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。 VIP 促銷(xiāo) 1） 該促銷(xiāo)方式主要是滿(mǎn)足客戶(hù)群體區(qū)分及客戶(hù)身份、客戶(hù)服務(wù)的特殊需求，終端加盟商可隨時(shí)向總部提出VIP 促銷(xiāo)計(jì)劃，以俱樂(lè)部、會(huì)員卡、系列品打折卡等形式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。 2） VIP 促銷(xiāo)中所用的工具涉及經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性需求的部分由經(jīng)銷(xiāo)商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的樣式。 3） 由總部發(fā)起 的 VIP 促銷(xiāo)活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。 此資料來(lái)自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號(hào) ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 21 第四章 客戶(hù)服務(wù) 第一節(jié) 量體方法 量身是您作為專(zhuān)業(yè)人員首先要受到考核的工作。請(qǐng)不要把量體技術(shù)單純的作為一門(mén)知識(shí)來(lái)記憶，量體技術(shù)是一名專(zhuān)業(yè)人員受到顧客信賴(lài)的一項(xiàng)重要技術(shù)。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱(chēng)為一名合格的專(zhuān)業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計(jì)師。量體技術(shù)可以說(shuō)是通向?qū)I(yè)道路的入口。 量身前應(yīng)準(zhǔn)備好的資料和用具： 量體表和客人的檔案資料； 量體尺；毛巾或紙巾； 體重秤；筆；拖鞋。 量體尺的正確拿法： 將軟尺掛在脖子上，使紅色的刻度朝外，并將紅色的 0 刻度放在右手端； 右手夾在軟尺的 1/3 處，拉動(dòng)軟尺；或左手夾住軟尺的 2/3 處，拉動(dòng)軟尺后將其從脖子上 取下來(lái)，同時(shí)，將右手滑動(dòng)到 0 刻度； 將 0 刻度的部分放在左手中，這是便可看到黑色的 0 刻度。 正確量體方法： 注意事項(xiàng)；測(cè)量上半身時(shí)，應(yīng)該以立姿進(jìn)行；測(cè)量腰圍及以下部分時(shí)，必須以跪姿進(jìn)行。 測(cè)量過(guò)程一定要按照下述順序進(jìn)行： 下胸圍 —— 托起胸部平行測(cè)量乳根部位 上胸圍 —— 托起乳房到理想位置進(jìn)行測(cè)量，測(cè)量時(shí)注意不要 壓迫 乳頭 腰圍 —— 手臂微曲時(shí)手肘的位置進(jìn)行測(cè)量 腹圍 —— 肚臍下 3 指的位置 臀圍 —— 從鼠蹊以下 3CM，臀部最上翹的中心部分進(jìn)行測(cè)量 大腿 —— 測(cè)量左右大腿最粗的部分 臀高 —— 臀部最高點(diǎn)至腳跟之間的距離 乳間距 —— 兩乳頭之間的距離 胸高 —— 從喉頭下方凹下中心部分到兩乳頭的距離 商品的選擇方法 尺碼表選配的依據(jù)，是必備的基本知識(shí)，請(qǐng)牢記，以便隨時(shí)活用。 文胸： Δ尺碼：以下胸圍的尺寸為基礎(chǔ)； Δ罩杯：以上胸圍與下胸圍的差值為基礎(chǔ)， 10 公分以?xún)?nèi)選 A 杯，每增加 公分增加一個(gè)罩杯（見(jiàn)下表 ）： 圖 51 此資料來(lái)自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號(hào) ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 22 健康內(nèi)褲： 請(qǐng)按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。 練習(xí)選尺碼 練習(xí)身材測(cè)量表（黃金比例圖的畫(huà)法） 調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式 A、加長(zhǎng)文胸 +腰夾 +束褲（長(zhǎng)短視顧客腿部粗細(xì)而確定） B、三合一 +束褲 C、連體衣 +短文胸 +束褲（腰部特別肥胖者需加多一個(gè)腰夾） 注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。 第二節(jié) 售后服務(wù) 一、 售后服務(wù)具有以下基本意義； 增強(qiáng)公司及美體設(shè)計(jì)師與客人之間的感情，使客人對(duì)公司和美體設(shè)計(jì)師產(chǎn)生依賴(lài)感，從而成為公司的忠 實(shí)顧客； 通過(guò)美體設(shè)計(jì)師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅(jiān)持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對(duì)美體內(nèi)衣的信心，以便再次購(gòu)買(mǎi)； 體現(xiàn)公司和美體設(shè)計(jì)師對(duì)客人的負(fù)責(zé)精神，促使客人引帶親友來(lái)購(gòu)買(mǎi)； 及時(shí)了解和發(fā)現(xiàn)客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問(wèn)題，前及時(shí)幫客人解決問(wèn)題。 二、 售后跟蹤服務(wù)的主要內(nèi)容； 動(dòng)員客人務(wù)必每天堅(jiān)持穿著 8 小時(shí)以上，并告知客人如能每天堅(jiān)持穿著 16 小 時(shí)，則可快速改善身材。 使客人明白每日早晨必須以正確的方法和順序穿著美體內(nèi)衣并進(jìn)行撥調(diào)，每次上洗手間后必須重新對(duì)下半身進(jìn)行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的效果會(huì)因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。 經(jīng)常性的詢(xún)問(wèn)和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)現(xiàn)穿著和手法不正確，應(yīng)立即進(jìn)行指正或上門(mén)服務(wù)。 在銷(xiāo)售后應(yīng)動(dòng)員客人務(wù)必按時(shí)返回專(zhuān)賣(mài)店，接受檢查和指導(dǎo)。 發(fā)現(xiàn)客人的身材得到初步改善，原購(gòu)買(mǎi)的美體內(nèi)衣已因客人的身材的改善而不再適合時(shí)，動(dòng)員客人重新 購(gòu)買(mǎi)適合的美體內(nèi)衣，并以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度向客人說(shuō)明，拒絕更新的壞處和更新的好處。 阻止客人再次穿著會(huì)破壞體型的普通裝飾性?xún)?nèi)衣，以免被改善的體型再次遭到破壞。 動(dòng)員客人引帶親友來(lái)店購(gòu)買(mǎi)美體內(nèi)衣。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。 指導(dǎo)客人正確保養(yǎng)和清洗美體內(nèi)衣，教會(huì)客人存放內(nèi)衣的基本知識(shí)。 解決客人提出的任何問(wèn)題。 力爭(zhēng)與客人成為親密的朋友。 上胸圍與下胸圍差 杯 碼 10 公分以下 A 杯 10～ 公分 B 杯 ～ 15 公分 C 杯 15 公分～ 公分 D 杯 ～ 20 公分 E 杯 20 公分～ 公分 F 杯 此資料來(lái)自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號(hào) ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 23 第五章 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧 一、銷(xiāo)售拜訪的三要素 你的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 拜訪需要的工具 二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶(hù) — 訪前準(zhǔn)備 — 接觸 階段 — 探詢(xún)階段 — 聆聽(tīng)階段 — 呈現(xiàn)階段 — 處理異議 — 成交（締結(jié)） — 跟進(jìn) 尋找客戶(hù) 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 篩選客戶(hù)： 1） 牢牢把握 80/20 法則 2） 選擇您最合適的客戶(hù)。 訪前準(zhǔn)備 客戶(hù)分析 客戶(hù)檔案（基本情況、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣）、 購(gòu)買(mǎi)／使用／拜訪記錄 設(shè)定拜訪目標(biāo)（ SMART） S－ Specific（具體的） M－ Measurable（可衡量） A－ Achivement（可完成） R－ Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－ Time bond（時(shí)間 段） 拜訪策略（ 5W1H） 資料準(zhǔn)備及“ Selling story” 著裝及心理準(zhǔn)備 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備。 熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備 。 熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃。 了解客戶(hù)情況，培養(yǎng)高度的進(jìn)取心。 了解市場(chǎng)情況，培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志。 培養(yǎng)高度的自信心。 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。 明確拜訪對(duì)象。 終端用戶(hù)、美容院、專(zhuān)業(yè)美體瘦身機(jī)構(gòu)、高檔內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店、健身、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)、商場(chǎng)專(zhuān)柜 接觸階段 開(kāi)場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)， 少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 方式 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) ： A、 珍惜最初的 6 秒種：首次見(jiàn)面一般人 6 秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象，或一見(jiàn)鐘情或一見(jiàn)無(wú)情 。 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) 。 C、 良好開(kāi)端： 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足的時(shí)間 此資料來(lái)自 ,大量管理資料下載 地址：上海市龍華路 3151 弄 17號(hào) ZIP： 202032 TEL： 862164570491 FAX： 86216457049188 URL： 24 D、 可能面對(duì)的麻煩 冗長(zhǎng)的說(shuō)明，沉默場(chǎng)面，負(fù)面言辭，目的不明確，時(shí)間倉(cāng)促。 探詢(xún)階段 什么是探詢(xún)（ PROBING） ： 探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ?提出問(wèn)題。 * 練習(xí) 當(dāng)你第一次與客戶(hù)接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？ 每人列舉 3 個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？ 每人列舉 3 個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn)？ * 探詢(xún)的目的： A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 * 探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi) 肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（ YES／ NO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） 公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn) （ 5W， 2H） 疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn) （您的意思是――，如果――） * 開(kāi)放式問(wèn)句句型 （ 5W， 2H） WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少 WHAT