住宅項目總體解決方案(doc13)-公寓住宅-資料下載頁
2025-08-05 08:24本頁面
【導讀】面向項目的住宅開發(fā)總體解決方案，住宅開發(fā)中最關鍵的資源是什么？資金，是研究與開發(fā)，是正確的卓越的營銷。住宅開發(fā)企業(yè)的啞鈴型結(jié)構(gòu)研發(fā)—建。其中研發(fā)部分R&D就是前期的市場調(diào)研、產(chǎn)品企劃，規(guī)劃設計。于制造業(yè)中的制造，而營銷和制造業(yè)中的營銷相對應。中國城市居民的居住現(xiàn)狀和巨大需求可以保證住宅的巨大需求。有效供給持續(xù)不足。薩伊定律給我們的啟示：供給能自動創(chuàng)造它的需求。80年代建設的住宅已經(jīng)進入更新期。個人資產(chǎn)最重要的表現(xiàn)是住宅，中國進入置產(chǎn)興業(yè)的時代。管理和產(chǎn)品營銷是企業(yè)利潤的最主要來源。成熟階段——爭奪顧客的階段。國際職員對房屋價格支撐。大部分項目并沒有建立起自己的品牌。消費者日漸成熟，要求提高生活品質(zhì)。局面，使房地產(chǎn)金融更好地為房地產(chǎn)開發(fā)服務。汽車的增加，使住房郊區(qū)化成為下一波浪。促進中國的城市化，使城市的租賃市場更加活躍。戰(zhàn)略和具體方案的基礎。
【正文】 國 WY 公司、美國 AAM 公司、香港五山公司、六角鬼丈事務所 （ 1） 和國外一流的設計大師合作，是提升項目品質(zhì)的捷徑。 （ 2） 和大師的合作既要充分尊重大師的創(chuàng)造性，又要適合中國的市場實際。 （ 3） 有些方案要考慮中國的施工的實際情況，要向國外的大師詳細溝通中國的住宅開發(fā)、建筑法規(guī)、建筑施工以及地塊和項目的情況。 （ 4） 要考慮中國的文化和生活情況，如對朝向和戶型的考慮，對外立面的考慮。 （ 5） 由于國外建筑市場和建筑設計市場的飽和，國外設計師很愿意拓展中國市場。 （ 6） 價格 并不是像人們想像的那么高。 （ 7） 一般只是到方案階段，但是也有變通處理。 （ 8） 嚴謹?shù)暮贤?，避免產(chǎn)生合同糾紛。 １ 平庸的產(chǎn)品是怎樣造成的 三、營銷篇（ marketing amp。 sals） 本篇回答用什么方法以理想的價格賣掉我們的房子，獲得滿意的投資回報。住宅的營銷和銷售不像傳統(tǒng)的消費品，實際上他要做的事情就是一件：傳播和溝通。 １、營銷的理念 （ 1） 為顧客創(chuàng)造價值，將顧客導向戰(zhàn)略進行到底。并不為其他所左右。在營銷階段全面實施顧客關懷，使顧客滿意，全程推進 CS 戰(zhàn)略。 （ 2） 為顧 客推出并分享新的生活方式。 （ 3） 使用整合營銷傳播的方法 （ 4） 塑造卓越的品牌 （ 5） 使用別人不能輕易模仿的競爭戰(zhàn)略 （ 6） 強有力的營銷執(zhí)行是成功的最后一道防線 ２、 營銷組合：從 4P、 6P 到 4C 的提升。 （ 1） 4P、 6P 的內(nèi)容 product 產(chǎn)品 、 price 價格、 place 通路、 promotion 促銷 、 public relation 公共關系、 power 權(quán)力 （ 2） 價值：企業(yè)界普遍采用 4P 理論進行營銷組合安排，當時是革命性的理論。 （ 3） 可以概括為：企業(yè)按照正確的 價格，以適宜的促銷方式在正確的地點銷售正確的產(chǎn)品，市場營銷計劃將是有效和成功的。 （ 4） 缺陷：是從賣方的角度出發(fā)的，賣方處于主體性的地位。產(chǎn)品、定價、通路、促銷等營銷變數(shù)都是可以模仿和超越的。 （ 5） 4C 內(nèi)容： 1990 年，羅伯特 .勞特伯恩提出了整合營銷理論。強調(diào)用 4C 組合來進行營銷策略安排。顧客需要和欲望（ customer needs and wants）（大致對應product）、對顧客的成本（ cost to the customer） (大致對應 price)、便利（ convenience）（大 致對應 place）、溝通（ munication）（大致對應 promotion） .經(jīng)濟方便地滿足顧客的需要，同時和顧客保持有效的溝通。整合營銷理論的營銷主張強調(diào)消費者導向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品。 （ 6） 價值：對企業(yè)而言，關鍵是把產(chǎn)品放到一邊，首先研究消費者的欲望和需求；不要賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣消費者想購買的產(chǎn)品；忘掉定價策略，努力了解消費者要滿足其需要所愿意付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消費者購買，；忘掉促銷策略，多研究與消費者的溝通。 （ 7） 4C 策略充分體現(xiàn)出顧客的主體性，顧 客始終處于主動的地位。 （ 8） 滿足顧客的需要和欲望無極限，和顧客溝通無極限。 ３、 競爭戰(zhàn)略 （ 1） 成本競爭戰(zhàn)略：降低成本，價格取勝。自有土地，降低建筑安裝造價。 （ 2） 差別化戰(zhàn)略：創(chuàng)新為上，人無我有，人有我新。 （ 3） 競爭者導向戰(zhàn)略 （ 4） 產(chǎn)品戰(zhàn)略：做好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品天下無敵。 （ 5） 服務戰(zhàn)略：強調(diào)物業(yè)管理，王石，物業(yè)管理主義 （ 6） 銷售戰(zhàn)略：強調(diào)促銷和銷售，售樓現(xiàn)場、 POP 廣告。童淵。 （ 7） 質(zhì)量戰(zhàn)略：做好的質(zhì)量過硬的房子。 （ 8） 品牌戰(zhàn)略：不戰(zhàn)而屈人之兵。 （ 9） 顧客導向戰(zhàn)略 ４、 整合營銷傳播 （ 1） 定義。 （ 2） 以消費者為核心，在所有的傳播環(huán)節(jié)中始終貫徹將消費者放到核心的位置上去。 （ 3） 以資料庫為基礎。 （ 4） 以建立消費者和品牌之間的關系為目的 （ 5） 以 “一種聲音 ”為內(nèi)在支持點 （ 6） 以各種傳播媒介的整合運用為手段 （ 7） 一套完整的 VIS（ CIS） ５、 主題提煉、賣點的提煉和優(yōu)美的案名 （ 1） 主題是面向購房者的訴求內(nèi)容，是賣點的最集中體現(xiàn)，是整合營銷傳播的主題。 （ 2） 產(chǎn)品的名稱 富有創(chuàng)意、具有沖擊力、容易記憶 、有音韻效果的案名、組團名、樓名（可以沒有）、 戶型名稱。備選案名、英文名字 ６、 價格政策和價格體系 （ 1） 定價目標：企業(yè)利潤最大化為目標，以提高市場占有率為目標，以提高企業(yè)形像為目標。 （ 2） 定價方法 a、 顧客可接受的成本分析，（顧客的心理價位）單價和總價、首付、月供。 b、 定價須考慮的因素：設計、區(qū)位、配套、競爭對手、市場、品牌、戰(zhàn)略選擇。 c、 起價、均價、最高價、陰面、陽面差價，樓層差價，戶型差價，景觀差價，配置差價、促銷價，特殊要求差價與調(diào)價系數(shù)。分期付款與折扣、按揭價。 d、 價格表的編制。 e、 按揭：高比例按揭。 f、 開盤定價與 價格的調(diào)整。 ７、 給顧客最大的 “方便 ”。自售還是委托給代理商 銷售通路 （ 1） 給顧客足夠多的選擇。 （ 2） 開發(fā)商自己銷售 （ 3） 委托代理商銷售
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