【導讀】地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。

　　

【正文】 統(tǒng)資料。 內(nèi)部認購 11 月 5— 17日 1樓 二房單位 20 30 40 5060 70 80 90100 110 120 130140 150 160 170180 190 20 210220 230 240 250260 270 280 290300 3104 C. 2樓 在內(nèi)部認購時即全部推出，一方面是保證主力產(chǎn)品三房有足夠的供應量，另一方面其價格相對除 1樓外其他樓棟均價 較低，可拉低開盤均價，達成價格平開的策略要求。 D. 3樓 是本案中四房產(chǎn)品最多的樓棟，也是四房中綜合品質(zhì)最平均的樓棟，將作為四房產(chǎn)品的“試金石”在內(nèi)部認購時推出，同時，也可保證開盤即有足夠的四房產(chǎn)品供應。 E. 4樓 在開盤時推出，是為了充分挖掘 4樓的產(chǎn)品價值，用充足的時間來為 4樓的入市銷售造勢，可以視銷售進度等來實施調(diào)價政策，能夠保證在開盤的時候有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應，提供客戶更多的選擇，獲得更多的認同感。 內(nèi)部認購將會是三大銷售節(jié)點中最為重要的一環(huán)，內(nèi)部認購的成 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 功與否， VIP 客戶轉(zhuǎn)簽率的高低，將直 接影響到 2020 年銷售任務的完成指標。因此，必須把工作的重心放在內(nèi)部認購階段內(nèi)。 銷售政策 由于內(nèi)部認購期非常重要，為促進這個時期內(nèi)有意向的客戶盡快落定，為第一次開盤銷售制造良好的熱銷氣氛和高銷售率，應充分在這一時期采取一些措施調(diào)動購房者的積極性，達到“未開盤而場面先熱”的好勢頭。對應相對的銷售政策實行優(yōu)惠的策略有： （ 1） VIP 客戶優(yōu)先選房，并享有 20200 元抵扣 30000 元的購房款抵扣。（詳見 VIP 方案實施細則） （ 2）付款折扣： 一次性付款客戶 折，按揭客戶 折。 （ 3）老帶新客戶獎勵 積分方案。（詳見老帶新方案細則） 價格策略 （ 1）定價策略 由于項目開盤時銷售旺季已過，年度內(nèi)有效銷售時間很短，完成目標銷售任務有一定壓力，因此在制定今年推出產(chǎn)品價格時采取“平開穩(wěn)走”的策略，開盤價格適中，平穩(wěn)控價，穩(wěn)中有升，突出升值潛力，在不影響品牌定位和形象的同時促進熱銷。 （ 2）均價制定 價格確定是一項系統(tǒng)工程，它受制于多方因素，本案定價主要考慮市場因素、開發(fā)成本、競爭對手價格等因素。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 A、市場因素分析 ? 整體來看，東塘商圈的住宅價格已經(jīng)有了大幅度的提升，如中江國際花城的整體均價已經(jīng)達到 3500～ 3600 元 /㎡左右； ? 東塘區(qū)域在售競爭項目與其最初定價相比（如名都凱旋城），房價上漲幅度大，表明消費者對此區(qū)域的認可度較高； ? 根據(jù)宏觀調(diào)控后對潛在消費者的調(diào)研情況來看，多數(shù)消費者認為中心板塊的住宅仍將上漲； ? 隨著土地、建安等開發(fā)成本的上漲，長沙房價上漲成為一種必然趨勢； ? 市場對于較高素質(zhì)產(chǎn)品的接受程度較高。 （ 2）開發(fā)成本及預期利潤 在前期項目初步投資收益測算中已經(jīng)得出結(jié)論，本項目銷售均價在 3800 元以上即可實現(xiàn)預期利潤。 （ 3）競爭對手價格分析 目前東塘區(qū)域競爭樓盤主要為中江國際花城和名都凱旋城，中江國 際花城于 4 月底開盤，目前均價 3500~3600，取中間值為 3550，目前銷售量 60%。 與中江國際花城相比，三萬英尺無論從產(chǎn)品品質(zhì)和地段以及其他方面都要比中江國際花城要出色，因此，我們的整體均價水平肯定是要在中江之上。 產(chǎn)品因素 品牌因素 地段因素 參照物均價 中江國際花城 本項目均價格 其它因素 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 參照確定均價圖 中江國際 花城均價 地段因素 產(chǎn)品因素 品牌因素 其它因素 因素統(tǒng)計 競爭 對手 3550 元/m2 120 元 /m2 80 元 /m2 60 元 /m2 50 元 /m2 310 元 /m2 % % % % % 本案均價 3860 元 /m2 （ 3） 價格系數(shù)確定和 14棟價格表 詳見 提交的《價格實施方案》以及附件中的 EXCEL 價目表。 （ 4）付款方式和進度 ? 付款方式包括：一次性付款、銀行按揭付款、公積金貸款。 ? 付款進度 直接收取大定 20200 元。并且一周內(nèi)簽商品房預售合同并付清首付款。 定金收取方式 第一次付款 第二次付款 一次性付款客戶 直接收取大定20200 元整 一周后簽定預售合同，并付清一周后付清余款 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 首付款 按揭客戶（含公積金貸款客戶） 直接收取大定20200 元整，并給客戶按揭須知等材料 一周后簽定預售合同，并付清首付 款。并備齊按揭貸款材料 一周內(nèi)與銀行約定簽定抵押合同，辦理貸款手續(xù) （ 5）價格調(diào)整計劃（ 2020 年 11 月內(nèi)部認購至 12 月底） 利用價格杠桿，在不同的銷售階段根據(jù)銷售情況采取不同的價格調(diào)整應對措施是進行銷售控制、獲得更大利潤的有利武器。 A、價格調(diào)整方案 1) 價格的調(diào)整必須根據(jù)每個階段的具體銷售情況而定，而不是固定一個既定的方針， 基本原則是保證整體均價不變、項目利潤不變 ，但也不宜為造勢或謀求更高利潤而過于頻繁提價或每次提價幅度過高。 價格 提升幅度的 控制原則為 “小 步走高，并留有升值空間 ” ，這樣既能吸引投資，又能吸 引消費。 2) 在銷售態(tài)勢良好時（即銷售達到該次推貨量的 85%以上時），通過不斷提價強化火爆的銷售態(tài)勢。在 06 年的三個推售階段（內(nèi)部認購、開盤、持續(xù)熱銷）連續(xù)提價，每次調(diào)價 1%2%。價格逐步走高，但要控制幅度，給后續(xù)新貨留有足夠的繼續(xù)升值空間，并避免市場反應過大。 3) 在銷售情況不錯時（即銷售為推貨量的 50%以上時），通過適當提 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 價，營造銷售火爆和物業(yè)升值的態(tài)勢，每次提價幅度為 12%，加速銷售進度。 提價頻率進度 銷售進度 4) 在經(jīng)過一段時間，銷售情況不太好時（即銷售低于推貨量的 50%），不采取直接降價，而考慮采用一些變相降價措施，例如給予贈送管理費、家電、裝修費等優(yōu)惠。 5) 在銷售非常不好時（即銷售低于推貨量的 40%），檢討營銷策略，視具體情況確定應對措施。 ? 若是因為其他營銷策略問題，則調(diào)整相應策略，并檢查廣告營銷手段； ? 若是因為整個樓市低迷或大環(huán)境不利好等外部因素，則繼續(xù)維持原價，通過促銷活動或優(yōu)惠措施變相降價拉動市場，甚至暫時封盤； ? 若確實價格過高影響市場接受度，且變相降價仍不奏效時，則采取調(diào)整價格體系的策略，在保 持均價不變的情況下（例如將50% 0% 90% 70% 提價 % 提價 % 提價 2% 均價 3860 均價 3906 均價 4053 均價 3975 低價入市 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售尚可的單元和計劃 07 年推出的樓棟價格拉高，而使其他單元有降價空間），通過降價單位的銷售帶動整體銷售； ? 在一切手段均無效時，考慮暫時封盤。 6) 局部調(diào)價： ? 某單元（戶型）較為暢銷時，及時適當提價，如兩房戶型，幅度控制在 1%左右； ? 如出現(xiàn)滯銷的單元時，可適當提高與其相對的暢銷單元價格，通過提高相對價差，促使客戶基于價格的考慮最終選擇滯銷單元（例如，若 1樓兩房單位西面單位滯銷，則適當提高東面單位價格且不降低西面單位價格，使二者價差拉大）； ? 原則上不對滯銷單元采取直接降價的措施，除非滯銷 情況嚴重，在此情況下一方面降低滯銷單元價格而同時也提高相對暢銷單元價格（例如，若 1樓兩房單位西面單位嚴重滯銷，則在降低西面單位價格的同時也提高相同幅度的東面單位價格，使二者價差更大），以確保項目利潤。 7) 限時調(diào)價促銷：年末節(jié)假日較多，可通過一些有時間限制的變相降價優(yōu)惠措施進行短期促銷（若銷售非常好則不必要，銷售一般或較差時則可采用）。 8) 尾貨調(diào)價促銷：在年度任務基本完成余貨不多的時候，可通過一些變相降價優(yōu)惠措施，促進尾貨銷售。 B、價格調(diào)整工作流程 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 在很多樓盤的實際操作中，臨時決定提價而使利潤大增的情況屢見 不鮮，因此建立一個快速反應的價格調(diào)整機制非常重要。 ? 在非整體調(diào)價時，一般由銷售部經(jīng)理提出價格調(diào)整報告，營銷總監(jiān)審批通過后執(zhí)行，但應及時報總經(jīng)理室。但在提價范圍不大（如局部單元提價）、提價幅度不大（ 1%以內(nèi)）且應迅速作出決定時，現(xiàn)場銷售經(jīng)理提出價格調(diào)整計劃，公司銷售部經(jīng)理通過即可執(zhí)行，但應及時書面?zhèn)浒笀鬆I銷總監(jiān)。 ? 涉及到整體調(diào)價時，一般由銷售部經(jīng)理提出價格調(diào)整報告，營銷總監(jiān)審批通過，并報總經(jīng)理室通過后執(zhí)行。但在提價幅度不大（ 1%以內(nèi)）而應迅速作出決定時，現(xiàn)場銷售經(jīng)理提出價格調(diào)整計劃，公司銷售部經(jīng)理通報營銷總監(jiān) 通過后即可執(zhí)行，但應及時書面?zhèn)浒笀罂偨?jīng)理室。 ? 所有涉及降價 /變相降價的措施，均應由銷售部經(jīng)理形成書面報告，經(jīng)營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理室批準后執(zhí)行。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 后 語 本實施方案重要作用在于指引后續(xù)即將開展的營銷推廣工作及銷售工作。 在營銷推廣和銷售工作的具體執(zhí)行當中，還有大量細節(jié)執(zhí)行層面的工作需要開發(fā)商各部門、顧問公司、廣告公司之間的密切配合、互相支持才能把各項工作做到最好！ 在接下來的一百多天時間內(nèi)，還有不少 問題需要 我們?nèi)?逐步解決 ，凌峻會以自己的專業(yè)經(jīng)驗和各種資源，和開發(fā)商一道，全力以赴，確保融科三萬英 尺開盤成功！