【正文】 售價隨樓層增高和景觀優(yōu)化而加以提升。銷售過程中，根據(jù)市場反映度，及時調(diào)整價格。 建立項(xiàng)目整體形象根據(jù)項(xiàng)目定位，應(yīng)利用樓盤周邊包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅、彩旗、圍墻、廣告指引牌等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家?！百u點(diǎn)”分析(1).項(xiàng)目獨(dú)占輕軌資源，距拱北站12號出口僅一公里，交通優(yōu)勢無與倫比，升值潛力巨大。(2). 本案周邊有幼兒園和中小學(xué)、珠海衛(wèi)校等，學(xué)術(shù)氛圍濃厚，子女就學(xué)便利，對目標(biāo)消費(fèi)者具有吸引力；(3).夏灣近年的快速發(fā)展，在心理和形象上已納入珠海中心區(qū)版圖，吸引了眾多消費(fèi)者的眼球和置業(yè)傾向；(4).珠海市區(qū)今年房價的普遍快速飚升，中心城區(qū)可供開發(fā)的土地鳳毛麟角，可供置業(yè)者選擇的房子自然稀缺，本項(xiàng)目是皇帝的女兒不愁嫁。 (5).本案戶型設(shè)計(jì)進(jìn)深淺，具有緊湊、實(shí)用、合理的優(yōu)點(diǎn)。 營銷推廣策略(1)項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)：根據(jù)項(xiàng)目定位，本案將在對外推廣形象上對中心城區(qū)輕軌帶來的便利生活有限拔高，在視覺表達(dá)、概念灌輸、理念營造上進(jìn)行包裝推廣，以全新的形象導(dǎo)向消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化，保證項(xiàng)目的成功銷售。城市交通系統(tǒng)是城市發(fā)展的核心之一，尤其對于一個上百萬人口的城市而言，交通系統(tǒng)的規(guī)劃將影響整個城市的發(fā)展形態(tài)。而在國情的影響下，國內(nèi)城市交通主要都是依附公共交通系統(tǒng)發(fā)展的，其中陸地公交系統(tǒng)主要由公交大巴與鐵路組成。但是隨著城市的發(fā)展，日益龐大的交通流量使得城市及城際的道路漸已不堪重荷，城市對新形公共交通系統(tǒng)的需求不斷增強(qiáng)。雖然鐵路交通系統(tǒng)不依賴公路，并有助于緩解城際道路交通壓力，但由于傳統(tǒng)的鐵路使用存在局限性，搭乘較為不便，且噪聲較大等原因，使之為城市居民所排斥，而地鐵項(xiàng)目又非大多地區(qū)政府所能承擔(dān)。在城市發(fā)展的各種需求和矛盾中輕軌項(xiàng)目為此孕育而生。相較傳統(tǒng)鐵路系統(tǒng)和地下鐵路系統(tǒng)，城市輕軌對于城市建設(shè)有著較強(qiáng)的優(yōu)勢：首先就工程而言，城市輕軌的工程造價僅約于地下鐵路系統(tǒng)的三分之一，但其運(yùn)力則達(dá)到地鐵的一半左右，且工程規(guī)模相對較小，對城市的整體環(huán)境及城市規(guī)劃影響也較小，能較好的融入已有的城市建筑群落中；其次，對于城市的經(jīng)濟(jì)而言，城際輕軌的建設(shè)能更好的加強(qiáng)城際工業(yè)與商業(yè)的合作發(fā)展，帶動城市整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。其便利性、快捷性能吸引大量市民搭乘，從而極大的提高城際間的往返人流量，為城市發(fā)展創(chuàng)造商機(jī)；再者，對于市民日常生活而言，輕軌建設(shè)加快了城市化得步伐，使得交通更加便捷，而且能夠使集中的城市人口開始向周邊的郊區(qū)擴(kuò)散，緩解城市中心區(qū)的交通壓力，為城市交通重塑脈絡(luò)，更有效地優(yōu)化配置城市資源。而輕軌建設(shè)后，房地產(chǎn)行業(yè)無疑是最大受益者之一。城市交通的發(fā)展是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展最有利的支持，而其對周邊土地及物業(yè)賦予的價值增長作用也是顯而易見的。從目前大部分城市和國家城市軌道建設(shè)的效果來看，四通八達(dá)的城市軌道交通，可以帶動了整個城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)開發(fā)。不管交通系統(tǒng)鋪設(shè)到哪里，房地產(chǎn)開發(fā)總是尾隨而至。房地產(chǎn)項(xiàng)目的熱銷跟輕軌的關(guān)系是不完全的，但是它的存在卻是對房地產(chǎn)絕對的有利因素。輕軌工程對城市發(fā)展的影響輕軌建設(shè)營造房地產(chǎn)市場發(fā)展新契機(jī)由于珠海市中心城區(qū)在商業(yè)、教育、醫(yī)療等配套上都已成熟完善，以致目前中心城區(qū)活動人口密集，這給城市道路交通帶來了巨大壓力，嚴(yán)重的交通壓力將會制約城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而輕軌的建設(shè)，將使城市集中的人口往城市的邊緣區(qū)域擴(kuò)散，使得城郊區(qū)域逐漸凝聚人氣，這將為城郊的商業(yè)發(fā)展創(chuàng)造新機(jī)遇?？梢灶A(yù)測隨著廣珠輕軌建設(shè)工作的展開，珠海房地產(chǎn)市場將形成新的格局，尤其是輕軌站所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場將加速升溫，同時位于輕軌線路上的城郊區(qū)域的房地產(chǎn)市場也將出現(xiàn)新的發(fā)展機(jī)遇。廣珠輕軌工程起始于2005年12月，預(yù)計(jì)2009年竣工，負(fù)擔(dān)著珠海、廣州、佛山、中山、江門等城市的客流。線路自新廣州站，經(jīng)順德、中山至珠海市，其中珠海市內(nèi)長26公里，輕軌道全線高架設(shè)計(jì)，線路沿京珠高速公路進(jìn)入金鼎，經(jīng)金鳳路，穿越鳳凰山后，沿明珠路、港昌路到達(dá)拱北。珠海市內(nèi)共設(shè)金鼎、金唐、明珠、前山和珠海五個站點(diǎn)（預(yù)留普陀寺站）。從線路規(guī)劃上看，其對樓市的影響主要是在拱北區(qū)、前山區(qū)，以及唐家區(qū)。就拱北區(qū)而言，雖然輕軌直通拱北澳門關(guān)口，但現(xiàn)今拱北區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)已近飽和，可開發(fā)地塊不多，輕軌工程對拱北房地產(chǎn)開發(fā)的帶動將不會十分明顯。但由于是終點(diǎn)站，巨大的客流量將帶動拱北商業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，使得拱北“CBD”的發(fā)展定位更趨明確，未來該區(qū)域的商業(yè)、物業(yè)價值將有較大的提升。作為明珠站、前山站所在的前山區(qū)，輕軌對該區(qū)域樓市的影響體現(xiàn)的更加明顯，由于前山區(qū)是珠海市區(qū)內(nèi)主要的工業(yè)區(qū)，長期以來區(qū)域內(nèi)的相關(guān)配套較為匱乏，且交通環(huán)境較差，物業(yè)價值較低。但政府啟動的前山區(qū)道路交通環(huán)境以及河岸環(huán)境的改善工程，將提升前山區(qū)的商業(yè)環(huán)境及居住環(huán)境，而未來輕軌線路帶來的巨大客流，更將成為前山商業(yè)發(fā)展的巨大動力，這一切都吸引數(shù)家大型開發(fā)商進(jìn)駐前山房地產(chǎn)市場，同時也吸引更多中低收入階層置業(yè)前山。在輕軌的帶動下，前山區(qū)的物業(yè)價值將逐步得以體現(xiàn)，同時區(qū)域形象將逐漸由工業(yè)區(qū)向居住區(qū)轉(zhuǎn)變，有望成為新的居住熱點(diǎn)區(qū)域?？梢哉f，輕軌線路是前山房地產(chǎn)開發(fā)的“助推器”。而北部的唐家區(qū)，雖然區(qū)內(nèi)房價相對市區(qū)較低，且自然環(huán)境優(yōu)越，但由于配套設(shè)施缺乏，且遠(yuǎn)離市區(qū)，交通不便，很大程度上制約了該區(qū)域的房地產(chǎn)市場發(fā)展速度。而目前該區(qū)域的置業(yè)群體，基本都是有車一族，市區(qū)內(nèi)部分經(jīng)濟(jì)條件稍差的群體，出于路程遙遠(yuǎn)這一方面的考慮，也只能對該區(qū)域的優(yōu)越的居住環(huán)境望其興嘆。但輕軌的開工，將使得這一情況出現(xiàn)轉(zhuǎn)變。對開發(fā)商而言，輕軌將成為樓盤的交通配套之一，這使得產(chǎn)品產(chǎn)生更多吸引力，同時輕軌的存在使得目標(biāo)客戶群體的范圍擴(kuò)大，覆蓋范圍甚至含括澳門地區(qū)，這對銷售將起到巨大的助力作用。而市民而言，輕軌縮短了唐家和市內(nèi)的距離后，原本沒有在遠(yuǎn)郊購房意向的人群將發(fā)生觀念上的改變，因?yàn)檫h(yuǎn)郊的居住環(huán)境更親于自然，而價錢上，城郊的住宅更加便宜，性價比更高。廣珠輕軌的建成，將大大縮小與市區(qū)的空間和時間差距，使得鄰近輕軌的唐家區(qū)住宅得到更多人的青睞。 (2)售控策略樓盤分期推出，首期主要針對內(nèi)部預(yù)定人員銷售，稍低價入市，有助于營造熱銷氛圍，吸引更多目標(biāo)客戶。中期售價隨樓層增高和景觀優(yōu)化而加以提升。銷售過程中，根據(jù)市場反映度，及時調(diào)整價格。(3)售樓處展示策略銷售前期應(yīng)在區(qū)域內(nèi)人口流動較大、居住密度較大、商業(yè)氛圍濃厚的場所選擇臨時客戶接待中心。銷售進(jìn)程中的現(xiàn)場售樓中心預(yù)留足夠園林樣板展示空間，裝修應(yīng)大氣簡約、在色彩運(yùn)用和概念營造上充分體現(xiàn)項(xiàng)目的內(nèi)涵和核心賣點(diǎn)表達(dá)的元素。 (4)沙盤模型展示策略為達(dá)到模型展示促進(jìn)銷售的效果，整個沙盤模型制作應(yīng)大氣，充分展示周邊實(shí)力配套。在建筑細(xì)節(jié)局部、區(qū)內(nèi)綠化和水景部分應(yīng)精細(xì)表達(dá)， (5)項(xiàng)目工地形象展示策略根據(jù)項(xiàng)目定位，應(yīng)利用樓盤周邊包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅、彩旗、圍墻、廣告指引牌等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家。(6)物業(yè)管理優(yōu)化策略物業(yè)管理上，可聘請知名物業(yè)公司充當(dāng)顧問，進(jìn)行包裝，引入先進(jìn)的管理和人員培訓(xùn)機(jī)制，以提升與維護(hù)樓盤品質(zhì)。 (7)銷售培訓(xùn)策略對售樓人員的語言、禮儀、著裝等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，學(xué)會掌握客戶心理。培訓(xùn)包括售前概念培訓(xùn)、市場調(diào)研分析培訓(xùn)和營銷戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)。第九章 組織管理與運(yùn)行機(jī)制本項(xiàng)目由湖南瑞地投資置業(yè)有限責(zé)任公司獨(dú)資開發(fā)，將按照“行政引導(dǎo)、企業(yè)運(yùn)作、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧”的運(yùn)行機(jī)制，對項(xiàng)目實(shí)施全面管理。公司對項(xiàng)目已做了大量卓有成效的工程前期準(zhǔn)備工作。 公司目前的組織管理為：董事長1名，副董事長1名，總經(jīng)理1名，下設(shè)工程部、計(jì)財部、營銷部、辦公室四大職能部分。今后將根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，組織管理機(jī)構(gòu)將作出相應(yīng)的調(diào)整。第十章 投資估算與資金籌措 估算范圍及依據(jù) 估算范圍按照項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容及規(guī)劃，分項(xiàng)逐一估算，并考慮必需的各項(xiàng)費(fèi)用及規(guī)定的有關(guān)規(guī)費(fèi)。 估算依據(jù)國家主委和建設(shè)部《建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評價方法參數(shù)》規(guī)定的投資估算范圍和統(tǒng)一取費(fèi)參數(shù)。價格、指標(biāo)費(fèi)率和定額參照國家現(xiàn)行規(guī)定和本地標(biāo)準(zhǔn)。儀器設(shè)備以廠家報價和市場詢價估算。工程建設(shè)其他費(fèi)按廣東省頒布的相關(guān)費(fèi)用定額計(jì)取。 投資估算，詳見建設(shè)投資估算表：序號項(xiàng)目金額（萬元）備注1土地成本住宅2500元/平米，門面3800元/平米2報建費(fèi)用1569．12200元,按建筑面積78456平方3前期工程費(fèi)743．51設(shè)計(jì)費(fèi)246．14按98456平米，25元/平米3．2審圖費(fèi)19．69按98456平米，2元/平米工程監(jiān)理費(fèi)147．68單價15元/平方勘察費(fèi)303．5臨時水電及供水備3004建安開發(fā)費(fèi)17923。76建筑安裝工程15199。28正負(fù)零以上建安1300元/平方,地下室及樁基2500元/平米。附屬工程費(fèi)1936．84含人防\防水\消防\弱電\強(qiáng)電\電梯,其中:,強(qiáng)電100元/平方,電梯按8臺計(jì)算,每臺50萬，監(jiān)控60萬。室外工程費(fèi)787．64含室外\道路\綠化\亮化\外圍保溫\水泵房等工程,其中,室外按80元/平方,按98456平方。5貸款利息8000貸款利息按40000萬，年利息百分之八，記2。5年6營銷費(fèi)用1755%計(jì)算7管理費(fèi)用270含人員工資8辦公設(shè)備809合計(jì)第十一章 銷售收入預(yù)測與總成本費(fèi)用估算 市場比較案例分析 項(xiàng)目周邊情況：（1）珠海拱北口岸要改善的五個區(qū)域之一“輕軌拱北站”珠海拱北口岸的“輕軌拱北站”由華發(fā)集團(tuán)主理，“輕軌拱北站”位于拱北疊石酒店附近，正由華發(fā)集團(tuán)進(jìn)行設(shè)計(jì)?！拜p軌拱北站”8萬平方米面積主要位于地下，所需的商業(yè)配套不多，屆時將與華發(fā)集團(tuán)密切溝通配合?！拜p軌拱北站”的建成將加快珠海經(jīng)濟(jì)的發(fā)展步伐。為促進(jìn)珠海經(jīng)濟(jì)繁榮添枝加葉。拱北口岸周邊樓盤有：金域時代；雅樂園，鴻泰溪城，鳳凰山一號，香格里，遠(yuǎn)大美域，布拉格公館，金景豪園等眾多地王產(chǎn)品，吸引了眾多買家的眼球，對提升本案的區(qū)域認(rèn)知和客戶截流將起到重大作用。(2)周邊配套情況：市場：夏灣市場和建筑面積達(dá)12萬平方米的口岸購物廣場學(xué)校：珠海衛(wèi)校幼兒園：夏灣幼兒園小學(xué)：僑光小學(xué)公園：炮臺山公園娛樂休閑場所：分散在項(xiàng)目南面附近（較遠(yuǎn)）、珠海國際大酒店、化駿大酒店醫(yī)院：拱北醫(yī)院公交車到達(dá)：夏灣公共汽車站在本案東南面附近：11路、21路、55路、56路公交車均可到達(dá)；輕軌站：距輕軌拱北站1公里 房產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查A、格力廣場一期：位于珠海市九州大道中2123號，㎡，總建筑面積60萬㎡，建筑形態(tài)為高層，以88㎡兩房、129174㎡三房為主。起價13000多（帶2500多元/平米精裝）。2月14日開盤推出145套，均價13000，其中9套特價房，9999元/㎡，開盤當(dāng)日銷售15套，4月加推2棟、6月加推6棟，已推出部分銷售率85%。預(yù)計(jì)今年底交樓。B、春澤上灣：位于夏灣前河?xùn)|路228號，總占地5670㎡，總建筑面積12000㎡，建筑形態(tài)為高層，以5888㎡2房和4房為主。起價9500多，均價10000（帶1600元/平米精裝修），一次性98折、按揭99折。6月18日樣板房開放，21日開盤，開盤前共積累VIP客戶近500人，開盤推出126套，當(dāng)日銷售104套，截止目前整體銷售率85%，計(jì)明年交樓。C、頤和人家：位于九州大道北新樂街6號（銀石雅園北對面），售價為折后起價8130多，最低93折，該樓已交樓。D、正邦嶺秀城：位于迎賓南路與嶺南路交匯處，公寓起價10000（帶1200元/平米精裝修）；大戶型均價8800（毛坯）；小戶型一次性9按揭98折；大戶型一次性98，按揭99折。小戶型預(yù)計(jì)今年年底交樓，大戶型預(yù)計(jì)明年2月左右交樓。E、鈺海上峰：位于蘭埔路鈺海山莊旁，售價為折后均價10000，一次性97，按揭98折，預(yù)計(jì)明年8月交樓。F、紫金閣：位于拱北粵海中路2105號（銀石雅園南門對面），售價為折后均價9900元/平米，最低98折，預(yù)計(jì)2010年年底交樓。所以，競爭樓盤價格情況:(1) 格力廣場一期為起價13000（帶2500多元/平米精裝）(2) 春澤上灣起價9500多，均價10000（帶1600元/平米精裝修）(3) 頤和人家折后起價8130多(4) 正邦嶺秀城公寓起價10000（帶1200元/平米精裝修）；大戶型均價8800（毛坯）(5) 鈺海上峰折后均價10000(6) 紫金閣折后均價9900元/平米 市場調(diào)查結(jié)果分析： (1)拱北目前房地產(chǎn)市場新開盤項(xiàng)目或即將開盤項(xiàng)目數(shù)量僅有6個，均采取保守價格策略，穩(wěn)中帶升。其中頤和人家于八月份銷售完畢，雙城國際以及正邦嶺秀城銷售進(jìn)度均加快，已完成80%以上的銷售，年內(nèi)可較為輕松的消化掉存量。 (2)《珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要》確定三個“一體化”粵港澳合作，定位珠海為“珠江口現(xiàn)核心城市”，把珠海推向?yàn)橐I(lǐng)粵西發(fā)展的龍頭和粵港澳合作的交點(diǎn)。這對樓市的作用是不可言喻的。整個