【導(dǎo)讀】圣米高功能沙發(fā)誠(chéng)邀參觀3月16-20日參展東莞23屆國(guó)際家具展覽會(huì)，展位。9號(hào)館A-14，屆時(shí)將推出形象店面展示、多款時(shí)尚新品，優(yōu)化加盟條件。拜訪，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，邀請(qǐng)他們來(lái)觀展。在展會(huì)門(mén)口接他們進(jìn)來(lái)。吸引更多潛在客戶(hù)的注意。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)：。以飽滿(mǎn)的熱情接待客戶(hù)以達(dá)到更佳的效果；D、根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡(jiǎn)單的職責(zé)，讓接待人員目的明確，相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容統(tǒng)一對(duì)外口徑；展會(huì)后根據(jù)市場(chǎng)決定是否發(fā)貨，總之，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就是盡快下。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。工作的部門(mén)和人，制定客戶(hù)跟蹤時(shí)間表、安排定期匯報(bào)工作等。綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動(dòng)。

　　

【正文】 一種協(xié)調(diào)中的美感。 三、顧客購(gòu)買(mǎi)廚房家具的心理分析 常言道： 開(kāi)門(mén)七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。 這七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查 分析如下： 要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門(mén)的結(jié)合程度，在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便，是否無(wú)噪音，是否能經(jīng)得起多次開(kāi)關(guān)而不變形損壞。 要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。 使用起來(lái)方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀。 要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材 料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。 要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門(mén)量房設(shè)計(jì)，售中的上門(mén)仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)。如建立用戶(hù)檔案，及時(shí)回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決等。 顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來(lái)考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明 度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色 彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮。 重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜 多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。 四、顧客購(gòu)買(mǎi)書(shū)房家具的心理分析 對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō)，可以有專(zhuān)門(mén)的書(shū)房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下： 三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。 對(duì)色彩有要求。一般說(shuō)來(lái)，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人 進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類(lèi)色彩，覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題。 對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶(hù)帶來(lái)方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。 注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形。 有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做。 五、顧客購(gòu)買(mǎi)辦公家具的心理分析 選擇合適的辦公家具，滿(mǎn) 足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下： 要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺(jué)舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí) 往外一拉，即 可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。 要求尺寸適宜 。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶(hù)的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。 要求氣氛統(tǒng)一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過(guò)于私人化的色彩。 六、顧客購(gòu)買(mǎi)兒童家具的心理分析 隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于 家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專(zhuān)供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫(xiě)字臺(tái)（書(shū)桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下： 首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。 其次， 兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買(mǎi)適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎。 “無(wú)污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們 忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。 家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽(tīng)取孩子的意見(jiàn)，然后再加入自己的愛(ài)好。 七、顧客購(gòu)買(mǎi)酒店家具的心理分析 酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒 店家具時(shí)心理分析如下： ?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)； ?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與 酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想； ?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)； ?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要； ?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位； ?價(jià)格是否合適。 八、顧客購(gòu)買(mǎi)餐廳家具的心理分析 餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu) 餐廳家具時(shí)心理分析如下： 注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類(lèi)，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。 顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些。 講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在 420440mm 之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于 380mm，座深在 340420mm之間，椅背總高在8501000mm 之間為宜。 顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門(mén)結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在 260350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些， 以400450mm 為宜。 餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門(mén)應(yīng)盡可能的使用 8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這 樣，通過(guò)造型燈光與材料的完善配合， 一個(gè)氣氛熱烈，充滿(mǎn)情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。 第二篇 第二部分推銷(xiāo)家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 第二篇 吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析 第二部分：推銷(xiāo)家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 一、如何設(shè)計(jì)推銷(xiāo)家具時(shí)的 30 秒鐘開(kāi)場(chǎng)白 依照銷(xiāo)售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭 30 秒。在你一開(kāi)始接觸顧客的前 30 秒鐘，你的行為或者你所說(shuō)的話(huà)，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去。 用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！ 舉例：“您好，歡迎光臨！先生 /小姐，您 不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來(lái)哪些好處嗎？” 二、如何運(yùn)用 10 分鐘原理推銷(xiāo)家具 現(xiàn)在人都很忙，他們都很害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷(xiāo)。因此，在你與顧客談話(huà)時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。 舉例： 假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用 10 分鐘原理：“先生 /小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛行┵Y料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過(guò)程我只會(huì)占用 您 10 分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用 10 分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您?！? 分析： 在這個(gè)過(guò)程中，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷(xiāo)售。 三、接觸顧客六法 在你每天開(kāi)始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最近一次或曾經(jīng)一次讓你感覺(jué)到最 成功的銷(xiāo)售結(jié)果和過(guò)程。借此來(lái)增強(qiáng)你的自信心，讓自己完全保持一種積極的、正面的、充滿(mǎn)熱誠(chéng)和自信的心態(tài)開(kāi)始你的銷(xiāo)售行動(dòng)； 請(qǐng)記?。涸谂c顧客談話(huà)過(guò)程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容。讓顧客一直 處于一種最佳的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境中； 在你和顧客接觸的過(guò)程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺(jué)專(zhuān)業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影響顧客對(duì)你的印象； 你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚、充滿(mǎn)自信，讓你的講話(huà)速度同顧客的講話(huà)速度處在同一頻率上。假如讓顧客感覺(jué)到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信； 你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊、清潔。如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信，讓 顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象。 四、如何快速與顧客建立親和力 相信大家都有這種體會(huì)，當(dāng)人們之間相似之處越多時(shí)，彼此就越能接受和欣賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你不同的人呢？相信不會(huì)。你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話(huà)題，對(duì)事物有相似的看法或觀點(diǎn)，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多就越容易溝通。 因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立最大的親和力。一個(gè)被我們接受、喜歡或依賴(lài)的人， 通常對(duì)我們的影響力和說(shuō)服力較大。下面介紹 5 種建立親和力的有效方法。 情緒同步 情緒同步是指你能快速進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這 4 個(gè)字。 許多銷(xiāo)售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。可為什么有時(shí)不奏效呢？因?yàn)槟闼龅降念櫩停幢囟际切θ轁M(mǎn)面，很興奮的人。當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅、不茍言笑的顧客時(shí)，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類(lèi)似。當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛(ài)開(kāi)玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑、自然。 下面的案例，會(huì)幫助你 更深切地體會(huì)到，如何用情緒同步的方式建立親和力。 案例： 有一天，一位顧客來(lái)到東亞商城選購(gòu)床墊，各個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員都在爭(zhēng)取這位顧客。品牌的一位導(dǎo)購(gòu)員小王發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)棕床墊非常感興趣，就是不看彈簧床墊。小王非常著急，當(dāng)顧客一轉(zhuǎn)身她就笑臉相迎地遞上一張宣傳材料“先生，您好，歡迎看一下品牌床墊，彈簧床墊與棕床墊不同?”沒(méi)等小王說(shuō)完，顧客就一臉不耐煩嚴(yán)肅地說(shuō)：“我不要彈簧床墊，不用給我介紹”。最后，顧客手里拿著幾個(gè)品牌的棕床墊宣傳材料離開(kāi)了商場(chǎng)。過(guò)了幾天，這位顧客又來(lái)到了商場(chǎng)，小王心里想這次顧客肯定是來(lái)購(gòu)買(mǎi)了。 小王還是想爭(zhēng)取到這位顧客，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)她的柜臺(tái)時(shí)，小王面帶微笑地說(shuō)：“先生，歡迎光臨，這里是品牌床墊”顧客又不耐煩地說(shuō)：“我不要彈簧床墊。”一般的人可能這時(shí)就會(huì)放棄，但小王立刻想到了“情緒同步”四個(gè)字。于是小王用幾乎與顧客同樣的口氣說(shuō)：“先生，你怎么對(duì)彈簧床墊這樣反感，能說(shuō)一下為什么嗎？”顧客停了下來(lái)，小王馬上搬