【正文】 等等這些資源都是廠家占有，商家能做什么？在廠商雙方的合作管理中，游戲規(guī)則是廠家執(zhí)行的，商家只有在這個游戲規(guī)則內(nèi)進行玩轉(zhuǎn)，在不違反雙方大原則的情況下進行創(chuàng)新。仔細察看我國的太陽能行業(yè)，因為廠商互信不足，互相猜疑，導致雙方合作中途合作失敗甚至由于一方對另一方信任不足根本就不合作的舉不勝數(shù)，這一塊主要是商家對廠家的信任不足而至。對于很多廠家而言，不融洽的廠商關(guān)系已經(jīng)成為其市場發(fā)展的桎梏，令其苦不堪言！ 由于筆者在市場上，解除了不少廠家人員，也解除了不少別的廠家的經(jīng)銷商，廠商之間關(guān)系融洽的原因很多，不融洽的也很多，現(xiàn)筆者將太陽能廠商關(guān)系不融洽的主要原因進行總結(jié)如下： ，互疑有余 對平常人來講，“誠信”乃立世之本，社交之基，對廠商而言更為如次。 本文轉(zhuǎn)載自 : 如何構(gòu)建融洽的廠商關(guān)系？ 本文轉(zhuǎn)載自 : 無論在筆者所在的太陽能行業(yè)還是其他行業(yè)，和諧融洽的廠商關(guān)系必能促進廠商雙方合作關(guān)系的發(fā)展，保持廠商雙方關(guān)系的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。 六、將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個專門的相冊， 做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較好的的作用。宣傳方面可由 公司的網(wǎng)絡(luò)推廣部門合協(xié)助完成，因為網(wǎng)絡(luò)無界限。 四、另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)進行宣傳及組織團購，組織活動不能太突然也不能太頻繁，如當?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)平臺、房產(chǎn)家居平臺、裝修材料平臺、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS、 群等。 三、贈送的資料用廣告袋裝起來，這樣還有利用價值的東西不會被當做垃圾丟掉。 二、完善服務(wù)承諾。 五、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并引導其至展示地點了解更多詳情。 三、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志（這部分根據(jù)預算選擇使用）； 四、雙休日展銷：利用 雙休日期間，由推廣小組租用場地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu)惠信息、圖片展示等。 二、已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動事宜，另同報紙投報處協(xié)商夾報投放方式及費用； 三、前期準備物品：產(chǎn)品宣傳單頁、 X 展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽傘、桌椅、接 送車輛； 四、活動信息發(fā)布方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或加入到社區(qū) 群發(fā)布信息進行宣傳。 市場調(diào)查，走訪預定的區(qū)域范圍。 方案目標：專賣店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建社區(qū)、機關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓?? 方案主題：面對終端客戶的宣傳推廣、組織團購。 綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動。社區(qū)才是銷售的最終瑞，我們要在競品之前、在客戶心中的品牌意識形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會使客戶在購買產(chǎn)品時把我們的產(chǎn)品 做為首先考慮的對象，較集中的產(chǎn)品印象會淡化其它競品在客戶心中的地位。客戶收集信息的渠道主要有媒體廣告、口碑傳 播、宣傳單頁、 DM 直郵、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設(shè)計師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來源的多向性，同時造成客戶的多向分流。 銷售的主戰(zhàn)場是在賣場么，不是，客戶從那里來，主戰(zhàn)場就在哪里。目 前較多的經(jīng)銷商找產(chǎn)品也很茫然，我們這類產(chǎn)品還沒象其它家具形成白熱化競爭，主動出擊更為有利品牌推廣，只是前期要和招商單位做較多的交流和溝通。 展會后 業(yè)務(wù)人員進行區(qū)域的重點“掃街”，一是來展會的客戶；二是原有的客戶；三是有可能搭配我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商；根據(jù)現(xiàn)有客戶資料選擇家具賣場，對三種類型的客戶進行拜訪，了解客戶合作意向，形成有效的客戶資料備檔，便于日常溝通與聯(lián)絡(luò)。重點跟進公司規(guī)劃的九個區(qū)域。 指定專賣洽談接待人員 最少兩名專門接待有開店意向的客戶。 完善招商加盟手冊及專賣運作管理手冊 展會時，接待人員人手一套，對初步意向的客戶可先給他們看，具體的事宜屆時可轉(zhuǎn)交專門的負責人洽談。 招商計劃 由于目前國內(nèi)房市還是以小戶型為主流，對功能性沙發(fā)床的需求會越來越大，行業(yè)前景較好。這一方面依賴于產(chǎn)品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。跟蹤服務(wù)才是進一步夯實與對方關(guān)系的關(guān)鍵。可有選擇性的操作。 發(fā)致謝函： 致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關(guān)系有促進作用。 回廠客戶的食宿安排（略） 三、會后 展會上收集來的客戶資料，進行細致的甄別工作，對不同區(qū)域、不同市場、重點客戶、一般客戶、潛在客 戶進行分類。??等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習慣多備幾句。 快速接待 來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如： A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最 新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下。 二、展會中 盡可能讓客戶當場下單，不論任何市場，若是客戶問某某地有沒有我們的經(jīng)銷商，可告訴他還沒固定，誰都有機會。在分工明確后要進行統(tǒng)一培訓： A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等； B、工作狀態(tài)激勵訓練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當天的目標，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果； C、工具準備及動作規(guī)范：報價單、計算器、卷尺， D、根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責，讓 接待人員目的明確，相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容統(tǒng)一對外口徑；如介紹同一個新產(chǎn)品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。吸引更多潛在客戶的注意。 3 月 4 日 — 7 日對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經(jīng)銷商的客戶進行電話拜訪，向他們傳達我公司新的產(chǎn)品資訊，邀請他們來觀展。 接待方案 一、展會前 銷售部： 元宵節(jié)前完成新老客戶的電話拜年工作、詢問三月展會是否能來并做記錄； 3 月 1 日 — 3 日，郵寄邀請函（請柬），電話確認客戶到訪時間，同時發(fā)送短信息；參考信息：您好！圣米高功能沙發(fā)誠邀參觀 3 月 1620 日參展東莞 23 屆國際家具展覽會，展位9 號館 A14，屆時將推出形象店面展示、多款時尚新品，優(yōu)化加盟條件。歡迎您蒞臨指導，聯(lián)系人??”。 8 日至展會開幕對答應要來的客戶進行跟蹤； 同期在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來。 3 月 8 日 — 10 日對接待員工進行必要培訓。 確定專賣店洽談人選兩人，有針對的接待。展會后根據(jù)市場決定是否發(fā)貨，總之，在展會現(xiàn)場就是盡快下單，黃金時間就是那么一兩天，半年的業(yè)務(wù)量基本就在這些客戶中產(chǎn)生。 B、您 好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的原創(chuàng)新品，我來幫您介紹一下它們的特點。 收集有效信息 在有限的時間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。整理、錄入工作完成后，還要有一個復核過程，一是核實是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。如果在感謝信上就接待時一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對參觀者的重視。 、意向客戶的跟蹤服務(wù) 整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。 分區(qū)域?qū)Ｈ素?責，盡快達成交易： 每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關(guān)系。所以要明確負責后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。為此，公司要充分利用這次展會，展示產(chǎn)品優(yōu)勢、提升品牌影響、打造銷售隊伍、穩(wěn)固舊的銷售網(wǎng)絡(luò)、拓展新市場， 在市場大環(huán)境中尋找突破口 向所有的客戶傳達公司的發(fā)展計劃： 電話邀約時就要傳達如下信息：產(chǎn)品更新信息、專賣形象信息、銷售服務(wù)計劃?? 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品及招商信息 利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源：網(wǎng)站、社區(qū)、論壇、 Q 群等發(fā)布相關(guān)信息。 制作圖冊及派發(fā)單張 參展時圖冊有選擇的派發(fā)，宣傳單頁可大量發(fā)放，內(nèi)容含招商信息等內(nèi)容。 此類客戶資料專人管理，展會后統(tǒng)籌分配相關(guān)區(qū)域人員跟進。對于經(jīng)銷商的確定要確保網(wǎng)點的質(zhì)量，為市場的推廣奠定良好基礎(chǔ)，更為下一步市場提升做好鋪墊。 收集各地新家具賣場招商信息，參與當?shù)卣猩袒顒? 參與當?shù)卣猩袒顒?，主動的推薦我們的品牌，在當?shù)匦纬煽诒? 本文轉(zhuǎn)載自 : 家 具行業(yè)受同質(zhì)化、市場不規(guī)范、無序競爭等多因素的影響，營銷方式要有所突破性尚有較長路要走，若想實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)發(fā)展，不能只是守在商場內(nèi)憑運氣等客戶，我們要走出去，從被動銷售轉(zhuǎn)向主動營銷，從售貨員升級為銷售人員?，F(xiàn)在顧客買家具不再只 是直接到賣場選購，在購買之前他們會收集相關(guān)的信息、對品牌、產(chǎn)品風格、款式先有個大致的了解，才會有選擇的確定購買目標。 為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶的生活中去。就算我們的風格可能不適合他，我們品牌的信息也會被無意識的傳播。首先以武漢店做為試點，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū)制定推廣的標準，可將此方案同時分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷商，根據(jù)當?shù)氐臓I銷環(huán)境對本方案進行調(diào)整，條件成熟的，活動可同時進行。 活動準備： 一、成立專職小區(qū)推 廣小團隊（每隊二到三人 ,視情況而定）； 二、小區(qū)信息的收集： 大部分的信息來自店面，店面人員要記錄相關(guān)信息并返饋到店面經(jīng)理。 三、整理賣場內(nèi)的客戶信息，確定目標區(qū)域客戶，電話通知活動時間、地點，邀請參加并告之有禮品發(fā)放，不能來的客戶可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊； 四、進行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質(zhì)、消費能力等，確定目標社區(qū)； 五、新樓盤分類并建立檔案、制作分布圖，評估推廣價值及進行方式； 六、得到目標小區(qū)的主要戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖，配以我公司產(chǎn)品做出效果圖，并以展 架方式展示；（若有老客戶可拍下實景照片，做成相冊直接展示） 具體操作： 一、在新樓盤交樓之前同物業(yè)進行溝通，贈送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。 五、租用門面或在社區(qū)生活廣場設(shè)立宣傳點； 六、與小區(qū) 開發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣； 七、 與其它同行業(yè)、不同風格品牌聯(lián)合推廣； 宣傳方面： 一、小區(qū)內(nèi)可張貼廣告的公告欄、可擺放 X 架的物業(yè)處、保衛(wèi)處廣告?zhèn)愕?；小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼公告欄等； 二、在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報、在已使用我品牌的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。準備好接送車輛。 組織團購 一、制定針對該小區(qū)的團購優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實惠，這樣更易形成口碑傳播，擴大品牌影響。將業(yè)主最擔心的送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾形成書面文字，解除業(yè)主的后顧之憂。資料有：團購優(yōu)惠產(chǎn)品折頁、促銷活動單張、接送時 間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。持續(xù)的宣傳，等大家慢慢熟悉便可組織團購了，團購的價格可由專賣店經(jīng)銷商自己定。 五、培養(yǎng)老客戶成為我們的推廣員進行口碑傳播，為激勵他們的宣傳熱情，要以給予一定的獎勵，如介紹一位成交的客戶，按百分之幾提成或贈送一些禮品。 說明： 海納百川，殊途同歸，該方案參考了其它行業(yè)的部分經(jīng)驗，各地的經(jīng)銷商、市場營銷人員在推廣過程中可根據(jù)地方實際情況加以調(diào)整，一切以銷售為根本。在市場上的開拓上，良好的 也是廠商開拓市場的“推進劑”，使其產(chǎn)品能在市場上披荊斬棘，所向披靡，達成廠商的預期市場銷量目標，實現(xiàn)廠商之間的“雙贏”！ 但是，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)廠商關(guān)系不融洽的例子舉不勝舉，很多甚至已經(jīng)鬧得分道揚鑣，這不但影響了商家的投資收益，而其還嚴重影響了廠家的市場銷量。正所謂“商有商道，人有人道”，我個人認為所謂的“道”乃“規(guī)矩”，而誠信乃道的第一要義，離開了這一點，無論是人與人之間的關(guān)系、廠商關(guān)系、企業(yè)關(guān)系乃至國家與國家關(guān)系都會不牢固，鬧不好就是經(jīng)常出別扭甚至雙方最后翻臉?？偟膩碇v ，相對于廠家而言，就像俗話所講的“店大欺客，廠家欺商”再正確不過了，商家永遠處于弱勢。只有這種游戲規(guī)則成為雙方合作發(fā)展的桎梏時廠家才有可能考慮改變游戲規(guī)則。這些到很正常，但是事實上商家最不滿意的廠家做出的游戲規(guī)則自己有不遵守，簡單舉例啊，很多企業(yè)明明答應的某時進行返點卻不兌現(xiàn)、該報銷的費用不報銷、市場業(yè)務(wù)人員為完成任務(wù)自己使出渾身解數(shù)甚至欺詐隨便亂承諾又兌現(xiàn)不了等各種廠家或廠家人員的不誠信行為更加增加的商家對廠家的信任。我認為互信不足是廠商關(guān)系不融洽的一個原因 。為什么呢？很簡單的一個道理，商家一般做某個產(chǎn)品就一個目的 —— 賺錢，沒錢賺他干嘛，企業(yè)不盈利自己也不干！就像合作初期，商家擔心不是貨進的進不來，而是能不能出去，利潤夠不夠高，假如利潤還不如銀行的利率高，他就把錢放 銀行了。商家他們可能考慮嗎這些管他們什么事？關(guān)鍵是能不能賺錢。行業(yè)中很多的商家是學歷不高的人，讓他們?nèi)ダ斫馑^企業(yè)營銷戰(zhàn)略，他們理解的了嗎 ?理解不了怎么接受，怎么執(zhí)行 !不能實現(xiàn)“共振”，雙方便開始鬧矛盾了，最后還是沒有結(jié)果或者結(jié)果很差。但是很多時候卻往往不能溝通到位，經(jīng)銷商會議主要是廠家在信息灌輸 —— “洗腦”，每個經(jīng)銷商都能在會議上發(fā)言探討嗎，不現(xiàn)實也不可能；電