【正文】 件產(chǎn)品，更重要 的是一種需求、一種生活方式、一種全新的生活。突破傳統(tǒng)家具的設(shè)計理念，沙發(fā)大膽引 入金屬元素配以木質(zhì)材料，盡顯時尚現(xiàn)代風(fēng)格。 現(xiàn)代生活是忙碌的、紛繁復(fù)雜的，人們渴望優(yōu)雅的生活，因此無論是軟體沙發(fā)還是板式家具，其設(shè)計都體現(xiàn)了這一點，簡潔的線條、純凈的顏色，拋棄過多的修飾，勾勒出簡約的風(fēng)格。其簡約、自然、時尚的現(xiàn)代風(fēng)格已經(jīng)成為了世界設(shè)計的主流。“想在客戶之前、做在同行之先”的工作態(tài)度，已經(jīng)深深滲入產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)之中，形成了“以人為本”的一套成熟的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)理念。過度地貶低同行業(yè)的其它產(chǎn)品，顧客會認(rèn)為導(dǎo)購員是KBH 專賣店導(dǎo)購手冊 廣東省佛山市浩邦家具有限公司 4 為了推銷自己的商品而夸大其辭渲染甚至是無中生有地貶低別的產(chǎn)品，導(dǎo)購員是居心不良，從而對導(dǎo)購員產(chǎn)生不信任的感覺，那么導(dǎo)購員再說什么都對顧客產(chǎn)生不了影響了。 ④以顧客為中心，讓顧客多說多提問題，不要對顧客提出的問題、意見表示不耐煩，俗話說“嫌貨才是買貨人”，顧客對商品的意見越多，他購買商品的可能性也就越大，導(dǎo)購員應(yīng)通過認(rèn)真傾聽顧客的話語掌握更多的情況，有針對性地進(jìn)行導(dǎo)購。而且在與顧客交談過程中，注意顧客的禁忌，“百里不同風(fēng)，十里不同俗”， 各地、各個民族甚至各個人都有自己的禁忌，在和顧客交談過程中導(dǎo)購員一定要注意這點。 ①顧客進(jìn)門時，要熱情地打招呼，熟練掌握“您好”、“對不起”、“請”等諸如此類的禮貌用語，顯示良好的修養(yǎng)，不說商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語。 b、言談禮儀 作為導(dǎo)購員，說話清楚流利是最起碼的要求。 禮儀包括舉止禮儀和言談禮儀兩方面。中國人自古來就是重禮儀的國度，泱泱大國的氣度，禮儀是其中很重要的一方面。舉一個例子，如出席重要場合男士要求西裝革履，這就是禮儀的一方面。嚴(yán)禁左顧右盼，四處張望或盯注顧客上下打量。 b、 手：導(dǎo)購員給顧客介紹產(chǎn)品時，手指應(yīng)自然并攏，手掌向斜上方傾斜，以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)，嚴(yán)禁用一個手指指點方向，擺手回答或用手做各種小動作。導(dǎo)購員的形象不僅僅只代表個人形象，而且還是公司形象的外在體現(xiàn)。對導(dǎo)購員來說，要留給顧客良好的第一印象，取得顧客的好感，就必須重視儀表。 三． 完善自我 —— 導(dǎo)購員行為規(guī)范 1．儀表 儀表：儀表不僅僅是外表形象的問題，也是一個人內(nèi)在涵養(yǎng)的表現(xiàn)和反映。 擁 有平常心，才能冷靜的認(rèn)識自我，才能有冷靜的心態(tài)對待你的工作。收獲，是一種滿足；給予，是一種快樂。 4） 細(xì)心：細(xì)微之處見真情，服務(wù)無止境，細(xì)心的服務(wù)可以得到意想不到的效果。 3） 恒心： 每個人都生活在習(xí)慣之中，習(xí)慣就是長期堅持不懈的結(jié)果。 家具 —— 惟有愛它、喜歡它，才能領(lǐng)悟曲直之間 的靈性！ 銷售 —— 惟有愛它、喜歡它，才能體味其中酸甜苦辣的真諦！ 2） 信心： 信心會使你在生活和工作中左右逢源而倍受歡迎，讓你充滿魅力而征服對方。 2． 用心經(jīng)營 1） 愛心： 來到這個世界，我們愛我們的父母、兄弟姐妹、親戚朋友，愛我們的公司和同事，也愛 我們自己。我們?yōu)轭櫩头?wù)的同時，也得到了公司、顧客和社會的承認(rèn)和認(rèn)可。全力工作，用腦工作你才能體會到工作的真諦和樂趣，你的未來才會有最大的回報。 其實生命是個學(xué)習(xí)的過程。 每個人對待生活的態(tài)度都會有所不同，有的人對待生活總是那么樂觀，積極向上。 5． 收集、分析、了解競爭對手的信息 6． 完成相關(guān)工作報表、統(tǒng)計報表和其他工作。 3． 利用各種銷售技巧，積極向消費(fèi)者推介商品，提高顧客的購買欲望，增加營業(yè)額。 導(dǎo)購員的主要職責(zé)： 1． 通過賣場與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳 KBH的產(chǎn)品和形象。 導(dǎo)購員的主要工作就是把 KBH 沙發(fā)推銷給顧客，讓顧客在接受 產(chǎn)品的同時也接受公司的形象和服務(wù)。 這個角色就是導(dǎo)購員。 東方匯美家私制造有限公司簡介 1．公司歷史現(xiàn)狀介紹 2．企業(yè)理念 【入門篇 —— 導(dǎo)購員的職業(yè)定位和基本素養(yǎng)】 導(dǎo)購員的職業(yè)定位和基本素養(yǎng) 一． 認(rèn)識自我 —— 導(dǎo)購員的定位 在家具商場里，分分秒秒都在上演者一幕幕精彩的交易。買賣之中，有一個角色發(fā)揮著越來越重要的作用，越來越受到關(guān)注和重視。 作為 KBH沙發(fā)和 KHB專賣店的形象和代表和體現(xiàn)， KBH沙發(fā)的導(dǎo)購員每在商場的一線為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在推銷的過程中，導(dǎo)購員即是推銷產(chǎn)品，也是推銷自己，在推銷的過程中體現(xiàn)自身的價值。 2． 做好賣場環(huán)境、產(chǎn)品和 POP的陳列和維護(hù)。 4． 收集、反饋顧客對于產(chǎn)品和企業(yè)的信息。 記?。簩?dǎo)購員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需求 二． 突破自我 —— 導(dǎo)購員的觀念 1． 態(tài)度決定一切 每個人都可能有不同的命運(yùn)，雖然你無法改變自己的過去，但卻可以改變自己的未來。在他眼里， 生活和工作總是那么美好；而有些人對待生活和工作總是那么消極、頹廢，總是抱怨生活和工作的不如意。你花費(fèi)了一份精力在工作上，你也就收獲了一分知識和財富。 改變一下自己的角色，我們不單是在為公司賺錢，我們是在做一份事業(yè)，是公司收獲的，同時也是 自己收獲的：我們在為顧客提供好的產(chǎn)品，其實是在為人們提供一種新的生活方式；我們不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是一種設(shè)計師傾心創(chuàng)作的藝術(shù)，一種文化，一種修養(yǎng)和品位的東西。 KBH 專賣店導(dǎo)購手冊 廣東省佛山市浩邦家具有限公司 2 所以態(tài)度是重要的，而態(tài)度又必須是誠懇的、發(fā)自內(nèi)心的、全心全意為公司和顧客服務(wù)的。 愛是責(zé)任、是付出、是源泉、是動力。以自信的 心態(tài)加上對產(chǎn)品的信心，你會在銷售工作中更加容易征服顧客。培養(yǎng)一個好的習(xí)慣，可 以改變你的一生。 5） 平常心： 有平常心的人，才不會計較一時的得失。快樂 在于一種追求的過程。 用心了解顧客的需求，用心學(xué)習(xí)和提高工作的方法和技能，我們才能用心經(jīng)營好導(dǎo)購這份工作，才能用心創(chuàng)造美好的生活。儀表是構(gòu)成第一印象的重要因素，它表現(xiàn)人的外部形象，反映一個人的精神狀態(tài)、道德修養(yǎng)。 一個優(yōu)秀導(dǎo)購員，首先必須衣著整齊得體，不奇裝異服濃裝艷抹，做到樸 素、整潔、自然、大方，外貌整潔、干凈利落會給顧客留下儀表堂堂、精神煥發(fā)的好印象。 導(dǎo)購姿勢： a、 站：導(dǎo)購員在接待顧客咨詢時要時刻保持站立姿勢，腳跟合攏，腳尖自然分開成 30度角，兩手交叉放于腹前，KBH 專賣店導(dǎo)購手冊 廣東省佛山市浩邦家具有限公司 3 挺胸收腹，目光平視，嚴(yán)禁雙手叉腰，雙臂抱于胸前或?qū)χ櫩痛蚬罚鞈醒? c、 行：導(dǎo)購員行走時 應(yīng)抬頭挺胸，雙臂自然擺動，雙眼平視前方，面帶笑容，充滿活力，帶有自信向上的神態(tài)。 禮儀 (舉止禮儀與言談禮儀 ) 禮指禮貌，儀指禮節(jié)、儀式，禮儀泛指人們在往來應(yīng)酬中的各種符合禮節(jié)要求的交往方式、行為方式、社會活動、典禮程序等以及與此相適應(yīng)的服飾、標(biāo)志等。古人云：禮無礙，事無礙，禮事無礙，事事無礙。導(dǎo)購工作的實質(zhì)就是要與各種各 樣的顧客打交道，和他們進(jìn)行溝通，導(dǎo)購員懂得基本的禮儀知識，就能增加自己的魅力，創(chuàng)造良好的交談氣氛，贏得顧客的信賴和尊敬，從而取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。 a、舉止禮儀： 導(dǎo)購員的行為舉止，主要是要做到彬彬有禮、落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，舉止有度，盡量避免各種不禮貌或不文明的習(xí)慣。導(dǎo)購員在與顧客交談時，態(tài)度要熱情誠懇，措詞要準(zhǔn)確得體，語言要文雅謙恭，不含含糊糊、吞吞吐吐，不信口開河、出言不遜，要注意傾聽，“說三分，聽七分 ”，讓顧客充分發(fā)表自己的意見，而不要成為導(dǎo)購員的“一言堂”。 ②在與顧客交談過程中，最需要注意的是能讓顧客聽明白、容易接受，語言最好是用普通話 (當(dāng)然，如果顧客操著一口當(dāng)?shù)胤窖?，而你自己的方言也講得好，也可采用方言與顧客交談，可以拉近與顧客之間的距離，使顧客多一分親切感 )，多用通俗易懂的詞語，少用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語。 ③導(dǎo)購員在講解時吐字要清晰，語調(diào)明朗適度，言語有力，頻率不要太快，多用通俗易懂的口語，少用咬文嚼字的書面語。 ⑤不可有貶低同行業(yè)的其它產(chǎn)品來抬高自己產(chǎn)品的語言和行為。 【進(jìn)階篇 —— 導(dǎo)購員必備專業(yè)知識】 一． 品味 —— KBH沙發(fā)的設(shè)計理念 作為東方匯美的品牌： KBH沙發(fā)，蘊(yùn)涵了東方匯美的企業(yè)文化，凝聚著東方匯美人銳意進(jìn)取的奮斗精神。 1．產(chǎn)品源于歐洲現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格 歐洲是現(xiàn)代家具的發(fā)源地，悠久的文化歷史背景使其成 為了引領(lǐng)世界設(shè)計潮流的先行者。主張 “以人為本”的 KBH沙發(fā)秉承著正是這樣一種生活方式，簡約的線條、自然氣息的這種設(shè)計風(fēng)格。生命源于自然，產(chǎn)品的設(shè)計依然遵循著這樣一個規(guī)律，一個柔軟的抱枕、一款木質(zhì)的拉手、純天然的橡木木紋無不透露著自然的氣息、演繹著生命的活力。 2．健康的綠色環(huán)保產(chǎn)品 由于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展所帶來的環(huán)境污染已經(jīng)使人們意識到健康的重要、環(huán)保的迫切，據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計，家具中的甲醛等有害元素已經(jīng)成為威害人類的健康，因此， KBH沙發(fā)選用棉、麻為主的布料，純天然橡木木皮，到所有油漆、粘和劑均采用低毒環(huán)保材料，無不體現(xiàn)著健康環(huán)保的概念，再一次印證了“以人為本”的設(shè)計理念。人們享受人性化的設(shè)計服務(wù)，改變以往的生活方式，成為匯美人的社會責(zé)任和設(shè)計目標(biāo)。 4．工藝性、經(jīng)濟(jì)性的產(chǎn)品工藝結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的設(shè)計能滿足優(yōu)良的工藝生產(chǎn)要求，因為軟體布藝沙發(fā)的固有特性決定了其生產(chǎn)加工主要依賴于傳統(tǒng)手工工藝，所以盡可能使產(chǎn)品工藝結(jié)構(gòu)符合 規(guī)模生產(chǎn)對于提高生產(chǎn)力尤為重要?！坝脩魸M意、客戶賺錢”始終是東方匯美的責(zé)任所在，“以人為本”的思想無處不在。所以 KBH 品牌定位于高檔的軟體沙發(fā)，其目標(biāo)用戶定位于都市有文化、有品位，懂生活，追求輕松、自然生活方式，有一定的購買能力的 消費(fèi)者。經(jīng)烘干防腐處理，無蟲蛀，使用壽命長 . 2．夾 板 我公司采用優(yōu)質(zhì)多層膠合板。是構(gòu)成主體內(nèi)架的優(yōu)質(zhì)材料。 1）進(jìn)口麂皮絨系列 (JP、 XP) 主要原材料 100%POLYESTER（高彈樹脂纖維）經(jīng)磨沙處理具有手感細(xì)膩、表面柔和的特點，工藝精湛，美感好，不易吸水。經(jīng)緯線參數(shù) 65*70，經(jīng)緯線結(jié)合密度大，耐磨、不易變形 ,干磨、濕磨指標(biāo)都達(dá)到三級以上。 2） 019 系列：主要原材料 %滌綸 ,%粘膠 ,%棉線合成具有手感柔順，設(shè)計精心的特點，不變形，不褪色，適合干洗 . 3） MONA系列：成分：尼絨 +滌綸 +棉，不能手洗及機(jī)洗，不變形，不褪色，適合干洗。 以上產(chǎn) 品均為染色布和色織布，色牢度均達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，不可漂白，中溫熨燙。兩家公司是全國生產(chǎn)海綿技術(shù)最好，設(shè)備最先進(jìn)，管理完善的海綿生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品均通過國際 ISO9001 質(zhì)量認(rèn)證，是全國最大最優(yōu)秀的海綿生產(chǎn)供應(yīng)廠家。 東亞海綿廠是全國最大的海綿制造廠家之一，隸屬香港圣諾盟股份有限公司，是香港上市公司 ,擁有雄厚技術(shù)和資本 ,建有獨立工業(yè)園區(qū) ,產(chǎn)品通過 ISO9001質(zhì)量認(rèn)證 ,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐 美市場 ,是世界知名品牌 .我公司選用其生產(chǎn)的高彈綿，軟超綿。 60%回彈硬度達(dá)到 ，搞拉強(qiáng)KBH 專賣店導(dǎo)購手冊 廣東省佛山市浩邦家具有限公司 6 度 110kpa，承壓力強(qiáng)，不易變形，坐感舒適，是中高檔沙發(fā)的理想座墊用綿。 多彩海綿廠：是珠江三角生產(chǎn)海綿的又一新貴，其穩(wěn)定的國際認(rèn)證質(zhì)量和雄厚的上市 實力，已成為海綿制造企業(yè)的一顆新星。 （ 1）中超棉：密度 26kg/m3,回彈力 48%,抗拉彈度 ,回彈硬度 ，硬度彈性較好，承壓力強(qiáng)，適合沙發(fā)的背面?zhèn)让?，座墊用棉?；貜棌?qiáng)度 4kpa. 彈性特別好，硬度高，不易變形是中高檔沙發(fā)的座墊與扶手的理想用棉。并且現(xiàn)代家具的流行趨勢是五金在家具制造中的比例越來越大。 以下是優(yōu)質(zhì)五金配件和普通五金配件的區(qū)別： 優(yōu) 質(zhì) 普 通 材 料 國際標(biāo)材 ,壁厚 ，受力強(qiáng)，不易變形，耐用性強(qiáng)。壁厚 1mm 以 下 表面 處理 焊接處應(yīng)平整、無開焊、無漏焊、無斑痕，電鍍層無裂紋、無麻點。 焊接不平整、易開焊、有漏焊 和斑痕， 電鍍層有裂 紋 和麻點。 觀感手感差 ,無品味 . 工 藝 設(shè)備先進(jìn) ,技術(shù)一流 ,設(shè)計開發(fā)能 力 強(qiáng) . 設(shè)備簡單 ,技術(shù)差 ,無設(shè)計開發(fā)能力 . 尺寸 規(guī)格 精確一致 ,批量生產(chǎn)無誤差 . 合格率 99%以上 . 不標(biāo)準(zhǔn) ,誤差大 .合格率 80%以下 . 6．沙發(fā)木制底架、沙發(fā)木腳、工藝制品、茶幾面 油漆制品是高檔沙發(fā)的重要組成部分之一，其質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響沙發(fā)的品質(zhì)。 KBH 專賣店導(dǎo)購手冊 廣東省佛山市浩邦家具有限公司 7 （ 1）油漆：我