某文胸專賣店促銷導(dǎo)購及銷售培訓(xùn)程序規(guī)定-資料下載頁
2025-05-26 21:31本頁面
【導(dǎo)讀】這些內(nèi)衣不僅限于亞麻布制作，更多的是蕾絲、絲綢、雪防和天然纖維制品。最早的內(nèi)衣可追溯到古埃及和古希臘文明時代，當(dāng)時的內(nèi)衣單純講究功能性。圖畫里，可以看到女性用布帶綁緊乳房以便參加勞動?，嵉娜A貴的外衣內(nèi)穿著簡單的麻布制成的服裝，這不僅可以使華麗的外衣不被體垢所污損，外衣的隱藏下，女性的身體變得不可捉摸，寬衣解帶的舉動變得是如此的性感，讓人激動，構(gòu)造用鋼片制成，嚴(yán)重危害著女性的生理健康，在19世紀(jì)后期發(fā)起了一場婦女自我保護(hù)運動，迷人的內(nèi)衣，大批女士往往會在第二年1月份調(diào)換各樣的內(nèi)衣。材的收腹褲及控制好自己的身材，另外還可配合腰封及背背佳，來矯正體形。
【正文】 /價格型顧客 /時尚型顧客 /特殊需要型顧客 /無目的型顧客 /饋贈型顧客 /閑逛型顧客 顧客的心理活動及應(yīng)對方法 顧客的心理活動 表達(dá)方式 導(dǎo)購的接待方式 注意 顧客對店內(nèi)的商品引起注意 要吸引顧客的注意，店內(nèi)的環(huán)境，陳列要美觀，重點突出，注 意自己的職業(yè)儀表，舉止規(guī)范，關(guān)注顧客的舉止意圖，揣摩其心理，把握好接近顧客的良好 興趣 顧客產(chǎn)生興趣后會 用 手拿 取 商品，向其提問，咨詢等等 應(yīng)主動接近招呼，問候顧客，誠懇的介紹商品及時解答顧客疑難 聯(lián)想 顧客在這一階段聯(lián)想使用商品的情形（應(yīng)積極鼓勵顧客使穿） 這個階段要主動展示商品，引起其聯(lián)想，提供有關(guān)該商品的信息，激發(fā)顧客的購買欲望，鼓勵其觸摸或試用使用商品，使顧客對該商品獲得真實全面的感受。 欲望 隨著對商品的認(rèn)知逐步深入有了購買該商品的欲望 應(yīng)不失良機(jī)的宣傳商品的 FAB 促進(jìn)其購買的欲望 比較 顧 客在這一段會比較，權(quán)衡 應(yīng)不急不燥，做好同類商品的比較，說明，切勿批評別的商品，有針對性的回答顧客的 問題消除其反對心理，及時介紹商品的暢銷程度，及其實顧客對該商品的好評度，促使顧客下決心購買 信心 顧客在這一階段會考慮售后和三包 應(yīng)強(qiáng)調(diào)值得購買的理由，說明售后服務(wù)內(nèi)容及方法，說明商店的服務(wù)宗旨和信譽(yù)保證 決定 決定購買買賣成交 快速準(zhǔn)確的結(jié)帳，交待清楚確認(rèn)商品是否完好無損，對商品進(jìn)行包裝 滿足 顧客買到稱心如意的商品，受到熱情接待滿足，和心理上的滿足 應(yīng)在顧客離去時，有禮貌的道別，感謝顧客的光臨，使顧 客在購買后有更大的滿足感 銷售技巧 一、顧客的分類及觀察 : 顧客的分類 特點 表現(xiàn)形式 有明確目的顧客 目標(biāo)明確 直接詢問其需要 ,開門見山式 有購買打算的顧客，但購物目標(biāo)不明確的 沒有特定想法 , 知道其需求 , 腳步緩慢 , 眼光不定環(huán)顧四周 眼光不定搜尋： (顧客有購買想法 ,但不知道商品具體在哪 ) 靜止不動 ,站在一個商品前： (對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ,但對產(chǎn)品并不了解 ,是接近顧客的最佳時期 ) 用手觸摸商品： (希望通過觸摸對產(chǎn)品更進(jìn)一步了解需向其解答其異議 ,消除其顧慮 ) 開始翻標(biāo)簽： (基本認(rèn)可商品 ,想進(jìn)一步了解商品 ) 觀察商品后抬起頭來：可能尋找營業(yè)員或是不買了 (接沒購物打算，只是閑逛的顧客 近顧客 ). 抬頭與營業(yè)員目光接觸： (表示希望從營業(yè)員處得到幫助 ) 忌過早的接近二三類顧客 二、接近： 接近是銷售的前奏，須自然流暢，把握好接近的時機(jī)和技巧，主要以誘導(dǎo)顧客說話，讓其說出自己的需求：特價誘導(dǎo)法、激勵誘導(dǎo)法、贊美誘導(dǎo)法 三、切勿回絕顧客： 當(dāng)顧客提出的商品要求達(dá)不到時（如尺寸不合） ① 向顧客介紹代替品 ② 詢問其它商店或倉庫是否有這件商品（記下這位顧客的聯(lián)系方式及資料保持聯(lián)絡(luò) ③ 把顧客介紹到別處去（努力創(chuàng)造一個良好的印象，為將來的銷售創(chuàng)造更多的機(jī)會） 四、切忌盲目的導(dǎo)購顧客： ① 發(fā)現(xiàn)顧客需求需誘導(dǎo)顧客說出更多其需求 ② 切忌一廂情愿的向顧客介紹商品 ③ 提問時要讓顧客覺得自己是在自由的獨立地做決策，以免顧客產(chǎn)生防衛(wèi)性及反感 五、忌詢問顧客的年齡及腰圍和預(yù)算金額等一切的有傷顧客自尊的話 六、熟練的操作產(chǎn)品的 FAB： ①F 是指產(chǎn)品的特性：產(chǎn)品的特性通常有品牌，材料，功能，款式，大小，口味，價格 ②A 是指在產(chǎn)品的特性所能帶來的優(yōu)點 ③B 就是產(chǎn)品的特性和優(yōu)點能給顧客帶來的好處（每件產(chǎn)品都有其的 FAB 需熟練掌握） 七、切忌把不適合顧客的商品介紹給顧客 八 、調(diào)動顧客的想象力： 可以在顧客心中產(chǎn)生震蕩，讓顧客感覺自己的選擇是合情合理的，用帶感情色彩的話來調(diào)動顧客的想象力。如： ① 您有沒有想象到 ?? ② 可以想一下 ?? ③? 像 ? 一樣 九、先貶后褒法： 缺點 → 優(yōu)點 =優(yōu)點 優(yōu)點 → 缺點 =缺點 十、請不要絲毫不加修飾的否定顧客的異議 ： 首先肯定顧客的意見 然后才向顧客澄清事實又可以讓顧客心情愉快的 十一、請不要在你的顧客 面前低毀你的競爭對手： 首先無論遇到多么強(qiáng)大的對手，要戰(zhàn)勝對手的并不是銷售商品的名聲，而是作為營業(yè)員的你 其次在回答顧客時要先肯定你的競爭對手適當(dāng) 的稱贊會讓顧客覺得你是一個理智的人，從而使顧客更加信任你 然后分析商品和你的競爭對手的相比的優(yōu)點（陳述時要揚(yáng)長避短向顧客表明我們的優(yōu)勢） 十二、怎樣讓顧客加強(qiáng)購買的信心： 用行動給顧客信心（你的商品的肯定） 正面啟發(fā)顧客（讓顧客的購買心理從正面，積極的方向發(fā)展） 利用顧客的期盼心理給顧客信心（顧客購買商品都會帶有一個美好的期望） 應(yīng)對賺價錢太貴的顧客 ① 把價錢化整為零 ② 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點忽略價格 應(yīng)對不想馬上購買的顧客 ① 強(qiáng)調(diào)不利之處 ② 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買的好處 十三、切勿催促顧客購買： 不應(yīng)喋喋不休的糾纏 不應(yīng)顯得很急迫的樣子 不應(yīng)不給顧客時間思考 當(dāng)顧客決定不買時不應(yīng)再繼續(xù)推銷，當(dāng)顧客決定購買時應(yīng)肯定顧客的選擇 十四、時機(jī)來了就要當(dāng)機(jī)立斷促成銷售： 顧客語言方面的信號 導(dǎo)購的應(yīng)對 顧客行動方面的信號 反復(fù)詢問使用的細(xì)節(jié) 解除其顧慮，加強(qiáng)其購買的信心 不住有點頭 詢問與商品有關(guān)的問題并積極討論 耐心解說 仔細(xì)看 說明 詢問可否試穿 給其試穿的信心并幫其試穿 確定商品是否有污漬，是否精良，眼光停在商品的時間最多，用手觸摸商品，并將其放在手上 詢問商品與其它商品的區(qū)別 解答其異議，并給其肯定的信心 詢問相關(guān)售后 提出 “ 我是否合適 ” 的問題
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