房地產(chǎn)市場細(xì)分與定位提高培訓(xùn)doc14-前期定位-資料下載頁
2025-08-04 15:18本頁面
【導(dǎo)讀】進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，從而銷定目標(biāo)客戶，是樓盤暢銷的先決條件。賣點(diǎn)和定位是兩回。事，定位不清的賣點(diǎn)不能稱之為真正的賣點(diǎn)。本手冊對房地產(chǎn)市場細(xì)分提出了具體策略，并設(shè)計了市場定位的操作流程，是發(fā)展商重要的實(shí)戰(zhàn)指引工具。從近兩年熱銷的國。位最終取股市場獲得買家的認(rèn)同。位于皇崗中岸的海悅?cè)A城堪稱為目標(biāo)客戶度身訂造的典范，二棟35層高的樓共520. 格每平方米高出一二千五。因此，海悅?cè)A城可以說是為香港入度身計造。陽臺，有一個透明的有機(jī)玻璃群欄桿，這一點(diǎn)足以讓港人從心里得到滿足。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標(biāo)準(zhǔn)就是樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。這一點(diǎn)也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你的客戶不可能既是富豪，又是普通。據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤，推出一年嘗試了多種營銷手段。從“成功人士的心水華庭”、“孩子們成長的地方”到說不出名堂的“智能豪宅”，使
【正文】 單身??等。另如新婚市場、單身市場、老入市場等。 策略 B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位 居住區(qū) 區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。 行政區(qū) 如廣州市的天河區(qū)、海珠區(qū)、東山區(qū)、越秀區(qū)等。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 大區(qū)域 都市人。多寡如 5 萬人以下， 5 萬人一 10 萬人， 10 萬人一 30 萬人， 50 萬 人、 100 萬人等。 策略 C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位 l、個性 內(nèi)向、外向、沖動型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型??等。 生活型態(tài) 平實(shí)型、寒酸型、炫耀型、名土 型??等。 策略 D：消費(fèi)行為因素細(xì)分定位 購屋率 第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。 購買動機(jī) 經(jīng)濟(jì)型、地位型、理智型、投資性、投機(jī)型??等。 品牌忠誠性 強(qiáng)、輕、沒有等三種。 4．準(zhǔn)備購買時 不知、已知、很清楚、有興趣、有欲望???。等。 對產(chǎn)品之態(tài)度 狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視??等 第 5 操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位。 1. 房地產(chǎn)市場細(xì)分 2. 選定目標(biāo)市場 3. 房地產(chǎn)市場定位 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 4 .確定競爭對手 5. 如何認(rèn)識和評價競爭對手 6. 確定競爭對手的定位 要點(diǎn)分析 要點(diǎn) A：應(yīng)當(dāng)用經(jīng)濟(jì)分析格導(dǎo)決策 任何目標(biāo)的成功大多取決于兩個因素：潛在的市場規(guī)模乘以滲透的可能性。除非這兩個因素都適合，否則難以獲得成功。要點(diǎn) B：定位通常暗示一種細(xì)分保證定位通常表示做出公開的決策，忽略市場的其他部分，而集中于某些細(xì)分市場。這種方法要求保證和紀(jì)律，因?yàn)椴活櫇撛诘馁徺I者并不是一件容易做到的事。采取明確的、有意義的定位的結(jié)果就是集中于目標(biāo)細(xì)分市場，而不被其他細(xì)分市場的反應(yīng)束縛。將市場進(jìn)一步細(xì)分，并且針對非常特殊的市場是可 能的。最近一些研究表明，在一個品牌的同一個廣告中宣傳幾個不同的特征（而不是在幾個廣告中），可以使品牌讓人看上去與其他同類產(chǎn)品差別更大，可被看作特殊產(chǎn)品或此類產(chǎn)品中的一個子類，甚至被看作是與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品根本不同的產(chǎn)品。要點(diǎn) C：有軟的廣告自堅持出下去一個廣告經(jīng)理常常會對一個定位戰(zhàn)略感到厭煩，希望進(jìn)行一些改變，但廣告的個性和形象就如同人一樣，是許多年發(fā)展起來的，時間的持續(xù)價值不能被忽略。 要點(diǎn) D：不回該回成為你根本不足的事物 有些營銷者將自己的產(chǎn)品假定為它根本不是的事物，以期利用市場采來或機(jī)會。這種定位決策看 上去有些誘惑，但卻是天真的，其中大多歸于失敗。在將產(chǎn)品定位前，考慮不同競爭對手的定位是很重要的。這一步包括顧客分析。什么細(xì)分變量最相關(guān)？什么利益點(diǎn)細(xì)分最相關(guān)？ 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 要點(diǎn) E：考慮象征 一個或一系列象征可以具有很強(qiáng)的聯(lián)系性，在定位決策前應(yīng)當(dāng)考慮。一個定位目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是可操作的，并且是可衡量的。 要點(diǎn) F：形成量身定做的解決方實(shí)在如此激烈競爭的市場中，有些地產(chǎn)商已在琢磨捷徑，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場做文章了。比如有的開發(fā)商打出了“本科生打劉折，研究生打 XX 折，博士打 xX 折”、“一切為了孩子”等口號，針對某一特定市場展開促銷。 可以說，這是目前房地產(chǎn)界“有效德來不足與供給盲目這一主要矛盾”的理性化解決方式之一，也是今后房地產(chǎn)經(jīng)營的基本思路。金地聚園就是“置身定發(fā)’的典型案例。此項(xiàng)目除了”地利”這個先天優(yōu)勢之外，無其它優(yōu)勢可言。但金地人做足 7 功夫，使它平添了許多后天優(yōu)勢，其核心內(nèi)容就是“星體裁衣”、“置身定造”。首先，其市場定位是社會上最穩(wěn)定、有效成求最充足的白領(lǐng)工薪階層，而非像金地海景那樣的二次置業(yè)機(jī)會市場。其次，我們的專業(yè)人員對目標(biāo)市場進(jìn)行了詳盡的市場調(diào)查，對其主要特征進(jìn)行了科學(xué)的分析。然后，又根據(jù)這些特征對金地翠園進(jìn)行整體策劃 ，確定項(xiàng)目的個性；實(shí)用、現(xiàn)代、自然、有品味、重視孩子、價格合理等。同時，在廣告策略上，對目標(biāo)市場推出針對性宣傳；在物業(yè)管理服務(wù)上，特別對孩子作出獨(dú)具匠心的服務(wù)承諾。
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