房地產(chǎn)市場定位培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-01-06 21:54本頁面
【正文】 選定參照目標(biāo) ， 權(quán)重很重要 。 相同條件 下 ， 參照目標(biāo)的權(quán)重關(guān)系如下： ? 高檔盤：同檔次 同目標(biāo)客戶類型 同樓盤所在區(qū)域； ? 中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域 同檔次 同目標(biāo)客戶類型； 篩選可比樓盤 確定權(quán)重 打分 比準(zhǔn)價形成 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近 目標(biāo)客戶相似，銷售期重合 根據(jù)與項(xiàng)目的競爭關(guān)系。評定指標(biāo)： 1)客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近 29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)： 區(qū)位類：區(qū)域印象 /發(fā)展前景 /周邊環(huán)境 /交通規(guī)劃 /生活便利性 規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：項(xiàng)目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車位數(shù)量比 /園 林規(guī)劃 /會所規(guī)劃 /梯戶比 /實(shí)用率 /設(shè)備及智能化 戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性 /采光通風(fēng) /贈送面積 /戶型創(chuàng)新 景觀及視野：景觀內(nèi)容 /景觀面寬 品質(zhì)展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質(zhì) /物管形象 /樣 板房效果 /交樓標(biāo)準(zhǔn)展示 項(xiàng)目品牌類：發(fā)展商品牌 /專業(yè)陣容 /前期推廣形象 例：市場比較法進(jìn)行步驟 比較項(xiàng)目確定方法：定位或部分戶型相近且質(zhì)素相當(dāng)?shù)耐跇潜P 篩選可 比 樓盤 確定 權(quán)重 打分 比準(zhǔn) 價形成 在不考慮項(xiàng)目溢價因子的情況下，項(xiàng)目的比準(zhǔn)價格為： —— 3580元 /平方米 —— 樓盤名稱 /類別 金域港灣 新和 理想家 千和 馨城 紅帆 .楓林假日 交易價格 3700 3900 3700 3400 交易情況修正系數(shù) 105 90 105 100 交易日期修正系數(shù) 110 120 110 120 區(qū)域修正系數(shù) 80 75 80 90 品牌 /產(chǎn)品修正系數(shù) 95 100 100 100 修正后價格 3159 3672 本項(xiàng)目當(dāng)前均價 明年入市均價（假設(shè)入市時間為 9月） 客戶分析法＋收益反推法 ? 投資者關(guān)注投資收益率。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預(yù)期時，便放棄購買；首置客戶關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類客戶需要進(jìn)行測算； ? 當(dāng)客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導(dǎo)價格生成。 分析客戶構(gòu)成 分析置業(yè)目的 客戶價格取向分析 確定均價 分析客戶構(gòu)成 分析置業(yè)目的 客戶價格取向分析 創(chuàng)新產(chǎn)品定價原則 —— 以上游的可替換產(chǎn)品為上限 0 成本 客戶感知價值： 客戶愿意支付的最高價（上限） 售價 客戶驅(qū)動力 營銷的作用： 提升客戶的感知價值； 找到愿意支付更高價格的客戶（市場細(xì)分） 萬科城寬 HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域 100萬元總價的準(zhǔn)二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價為 7500元 /平方米； 價值定價法 ? 項(xiàng)目有市場新產(chǎn)品類型，無法直接定價 ? 以片區(qū)外其他項(xiàng)目的該類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本項(xiàng)目中該產(chǎn)品的價格區(qū)間 價格策略 ? 價格的核心：技術(shù)重要，策略更重要 ? 價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率 折扣率 促銷 銷控 價格走勢 市場供應(yīng) 內(nèi)容 策略的考慮因素 ? 市場競爭性夠不夠 ? 保證近期目標(biāo)完成 ? 保證銷售走勢與目標(biāo)吻合 ? 最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排 .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。 當(dāng)信息不對稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價格表和價格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵 均價策略的方式 時間 價格 2常見 4糟糕 3市場 5？ 資源集中 市場競爭 劣勢地位 不同質(zhì)量價格戰(zhàn)略 略 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 高 高 中 低 低 中 產(chǎn)品質(zhì)量 價格 各玩各的 競爭戰(zhàn)略 騙取戰(zhàn)略 不同策略的選擇 策略 發(fā)展商狀況 市場狀況 產(chǎn)品狀況 可達(dá)成目的 無資金壓力，品牌需求 平穩(wěn)，可控， 體量大，較平庸 占領(lǐng)份額，逐步提升 有回籠要求，體現(xiàn)檔次 動蕩，但有機(jī)會 一般，考慮少量后期提升 盡快獲得利潤 前期要求舒緩資金壓力，價值最大 變化，機(jī)會和威脅參半 較小，不考慮后期提升 可變化，降低風(fēng)險 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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