保險公司營銷團(tuán)隊kpi指標(biāo)績效分析學(xué)習(xí)-資料下載頁
2025-05-10 02:27本頁面
【導(dǎo)讀】業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營績效管理水平的指標(biāo)。績效的提升；最終實現(xiàn)組織整體工作方法和績效的提升。做為訓(xùn)練發(fā)展組織成員的潛能。充分掌握關(guān)鍵的經(jīng)營活動內(nèi)容。與績效分析這兩者是相輔相成的。包含新單保費及首年續(xù)期保費兩部份。與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(件數(shù))的比率。=保費持續(xù)率*70%+件數(shù)持續(xù)率*30%。仍然有效的人數(shù)/本月之前的第13個月新簽約的人數(shù)。增員對個人而言，壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展必須靠建設(shè)。重短期業(yè)績，主管沒有增員意愿；缺乏長期經(jīng)營意識，缺乏制度經(jīng)營觀念；主管育成工作跟不上組織拓展的要求，缺乏中間。增員難留人更難，組織規(guī)模難做大；缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)性增員運作機(jī)制。即營銷隊伍組織人力的
【正文】 32 33 二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài) 現(xiàn)在水平 (P) = (A)(B)(C)(D) 450,000 50 60% 3 5000 375,000 50 50% 3 5000 360,000 40 60% 3 5000 300,000 40 50% 3 5000 297,000 40 55% 3 4500 247,500 40 55% 4500 198,000 40 55% 2 4500 240,000 50 60% 2 4000 200,000 50 50% 2 4000 192,000 40 60% 2 4000 160,000 40 50% 2 4000 舉績?nèi)藬?shù) 總件數(shù) 人均產(chǎn)能 30 90 15,000 25 75 15,000 24 72 15,000 20 60 15,000 22 66 13,500 22 55 11,250 22 44 9,000 30 60 8,000 25 50 8,000 24 48 8,000 20 40 8,000 34 三、舉績率的特質(zhì) ? 當(dāng)團(tuán)隊人力增加時，初期舉績率一般會呈現(xiàn)下滑現(xiàn)象，如果不重視這個現(xiàn)象并加以控制，團(tuán)隊最終必然枯萎。在增員建設(shè)團(tuán)隊的同時如何鞏固團(tuán)隊的舉績水平，是壽險營銷管理部門主管共同面對的課題 (如下圖 )。 35 舉績率的特質(zhì) 50% 55% 60% 65% 舉績率 組織人力 → → → 36 組織人力的增長，積極的目標(biāo)應(yīng)是 “ 舉績?nèi)藬?shù)的增長 ” ， 要維持人力增長的同時舉績率也能維持或是上升，至關(guān)重要 的是建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn)、健全的基礎(chǔ)管理 、 主管的督導(dǎo)、激勵與職場訓(xùn)練工作。 四、組織人力、舉績率與業(yè)務(wù)規(guī)模 組織人力 → → → 100% 80% 50% 60% 40% 20% 不夠規(guī)模 業(yè)務(wù)規(guī)模 現(xiàn)在平均水平 舉績率曲線 持續(xù)的職能訓(xùn)練與發(fā)展 37 長期經(jīng)營 績效 管理架構(gòu) 模式 單位業(yè)績 = 人力 留存率 舉績率 平均產(chǎn)值 38 小結(jié) ? 人力是最重要的生產(chǎn)元素 。 ? 人力需求的多寡最后取決于單位的留存率，留存率高人力需求則低，增員壓力亦低，留存率低人力需求則高，增員壓力大。 ? 增員培訓(xùn)新人至舉績需要一定的時間，舉績率 是最 可以調(diào)節(jié)增員壓力及控制目標(biāo)進(jìn)度的關(guān)鍵 指標(biāo)。 ? 提高活動量可以提高舉績率及人均件數(shù)，最終提高人均產(chǎn)能以達(dá)成年度增長目標(biāo)。 39 ? 在留存率能維持一定的水平時，提高人均產(chǎn)能 是年度增長的保證 。 ? 在增員組織拓展過程中，應(yīng)考慮實際情況設(shè)定關(guān)鍵的績效 目 標(biāo)，并有效運用營銷資源方能保證計劃的可行性和目標(biāo)的實現(xiàn)。 ? 營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理工作的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點，設(shè)立增員標(biāo)準(zhǔn) (具有成功特質(zhì)條件者 )，遵守選擇程序，堅持找對人，持續(xù)優(yōu)化經(jīng)營單位人力結(jié)構(gòu)是成功的不二法門。 40 謝 謝
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