設計高效的營銷資源管理系統(tǒng)(ppt32)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 05:30本頁面
【導讀】我們是否以集中的系統(tǒng)化的方式來決定我們的營銷預算?預算是否滿足市場和競爭的需要?我們是否正按照正確的優(yōu)先權，正確的目標細分市場以及運用正確的手段分配資源?我們是否正支付太多的傭金給我們的代理商?是否存在整合的潛力或協(xié)同效應？我們應該如何協(xié)調企業(yè)品牌的溝通活動，如何避免發(fā)生溝通上的沖突？我們是否通過以廣告支持價格的方法來增加收入和利潤，如果是的，那么在多大程度上以及如何才能提?！攧罩笜送馕覀冞€有什么工具能夠評估它?我們是否正使用所有可以獲得的信息來使得我們的傳播更為高效?為了提高企業(yè)的營銷效率，企業(yè)應對采購、應用、預算/分配及評估控制進行整合，對營銷預算和實際支出進行核查。用以衡量成功與否的關鍵比率。用以實現目標的監(jiān)控機制。為長期優(yōu)化而進行了流程調整焦點問題。整合現存的內部數據和項目結果。杜絕“跨界”的市場調研。分析弱勢并同參照公司進行相互比照。缺乏供應商的檢查機制。沒有條件一致的廣告代理商
【正文】 資料來源 : 東方市場調查公司，羅蘭 ?貝格分析 到達率 影響程度 Lines 通過對營銷細致規(guī)劃可以進一步提升營銷效率 媒體采購 廣告制作 渠道促銷 消費群促銷 ? 盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達率過窄或是暴露頻率不能達到產生認知的最低要求 營銷效率提升的關鍵點 營銷效率損失點 目標 解決方法 ? 既定的媒體采購費用在各媒體之間的科學分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費群達到率 ? 提升目標消費群認知率 ? 搜集各媒體的受眾情況，到達率等資料形成數據庫 ? 科學的媒體規(guī)劃方法，引入相應的軟件支持 ? 缺乏創(chuàng)意的表現形式，無法引起消費者的興趣 ? 產品賣點無法引起目標消費者購買動機 ? 針對目標消費群推出有力的產品賣點，并以創(chuàng)新的表現形式予以有效地表達 ? 提升消費者對產品的興趣以及購買意圖 ? 消費者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析 ? 競爭對手廣告賣點監(jiān)測 ? 乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網點覆蓋過低，降低消費者購買便利性 ? 有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間的合理分配以提升各層次經銷商的產品銷售熱情，加大網點覆蓋率 ? 提升產品購買便利性 ? 對經銷商的需求的調查 ? 對競爭者渠道促銷形式的調查 ? 各渠道促銷形式的效果分析 ? 雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費者購買行為 ? 新穎、有效的消費者促銷以促成目標消費者的實際購買行為 ? 推動消費者將其購買意圖轉化為實際的產品購買 ? 了解消費者可接受并感興趣的促銷形式 ? 對競爭對手對消費者促銷形式的調查 ? 各消費者促銷形式的效果分析 Lines 實踐證明，前述的方法可以真正的轉變?yōu)槠髽I(yè)的實踐并產生明顯的效果 實用方法 取代 “通用的營銷方案 基本方法 ? ? ? 聚焦于最重要的營銷活動 (目標，目標群 體，工具 ) ? 在 案例 的基礎上分析效果和評估效率 ? 靈活地運用 現存的原始數據 ? 設計 控制機制 并 整合成管理流程 ? 將經典的營銷和直接營銷 聯系 起來 ? 將注意力集中在那些傾向于 適合評估效率 的營銷活動上 ? 開發(fā) “ 相互獨立的，共同消耗的” 結構 ? 尋求通用的適宜的關系紐帶 ? 進行實驗并取得額外的數據 ? 獨立于流程的觀點 ? 確切的證據和精確的定量 ? 尋求并構建表達復雜的優(yōu)化模型 Lines 通過這種方法，在經過的適應性調整的工具和流程得以實施之后，營銷效率將在一個閉環(huán)系統(tǒng)中得到持續(xù)地提高 提高營銷效率 計劃并闡明目標 / 草擬預算 分析效果，評估效率 控制方法 行動計劃 (傳播組合 ) 優(yōu)化 – 傳播組合 – 效率評估 持續(xù)優(yōu)化 通過回顧持續(xù)地提高效率 ? 定義目標 ? 遵從目標 ? 實現目標 技能的轉移和職員培訓 導入接受變化 /調整的機制 在采購中的成本削減潛力 分配營銷預算 (進一步 ) 開發(fā)關鍵指標體系 建立明確的規(guī)則并快速命中 資料來源：羅蘭 ?貝格 Lines C. 解決 思 路 初步 建議 Lines 項目設計的原則：不是為企業(yè)提供一份報告，而是使企業(yè)的營銷人員掌握持續(xù)提高營銷效率的工作方法并在實際工作中付諸實踐 營銷審計 管理流程設計 實施支持 (備選 ) 1 2 3 資源分配審計 ? 按產品 ? 按客戶類型 (個人 /家庭，中小客戶，大客戶 ) ? 按營銷費用的項目 ? 按渠道 資源確定的原則與目標 營銷資源管理流程審計 ? 權限分配 ? 現有評價方法 營銷采購審計 ? 廣告公司選擇標準與流程 ? 服務內容 效率 /效果基準比較 (內部 /外部 ) 按 80： 20原則確定最值得關注的問題最大的可控成本及節(jié)約潛力 按實用、簡煉的原則設計 ? 初步制定資源分配的原則與框架 ? 設計關鍵指標體系 (針對重點可控成本 ) ? 設計基于關鍵指標的報告體系 ? 開發(fā)針對關鍵指標的分析工具 ? 營銷系統(tǒng)人員的培訓及輔導 ? 差距分析及效率評估 ? 細化資源分配原則 ? 營銷投入組合改進方案制定支持
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