設(shè)計(jì)高效的營(yíng)銷(xiāo)資源管理系統(tǒng)(ppt32)-銷(xiāo)售管理-閱讀頁(yè)
2024-09-02 05:30本頁(yè)面
【正文】 資料來(lái)源 : 東方市場(chǎng)調(diào)查公司，羅蘭 ?貝格分析 到達(dá)率 影響程度 Lines 通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)致規(guī)劃可以進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)效率 媒體采購(gòu) 廣告制作 渠道促銷(xiāo) 消費(fèi)群促銷(xiāo) ? 盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過(guò)窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求 營(yíng)銷(xiāo)效率提升的關(guān)鍵點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)效率損失點(diǎn) 目標(biāo) 解決方法 ? 既定的媒體采購(gòu)費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率 ? 提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率 ? 搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫(kù) ? 科學(xué)的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持 ? 缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無(wú)法引起消費(fèi)者的興趣 ? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)法引起目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá) ? 提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購(gòu)買(mǎi)意圖 ? 消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告賣(mài)點(diǎn)監(jiān)測(cè) ? 乏力的渠道促銷(xiāo)或是渠道促銷(xiāo)無(wú)法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過(guò)低，降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性 ? 有效的渠道促銷(xiāo)形式以及促銷(xiāo)力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 ? 提升產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)便利性 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求的調(diào)查 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠道促銷(xiāo)形式的調(diào)查 ? 各渠道促銷(xiāo)形式的效果分析 ? 雷同的促銷(xiāo)形式或是過(guò)低的促銷(xiāo)力度無(wú)法誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 ? 新穎、有效的消費(fèi)者促銷(xiāo)以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為 ? 推動(dòng)消費(fèi)者將其購(gòu)買(mǎi)意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) ? 了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷(xiāo)形式 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)形式的調(diào)查 ? 各消費(fèi)者促銷(xiāo)形式的效果分析 Lines 實(shí)踐證明，前述的方法可以真正的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的實(shí)踐并產(chǎn)生明顯的效果 實(shí)用方法 取代 “通用的營(yíng)銷(xiāo)方案 基本方法 ? ? ? 聚焦于最重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) (目標(biāo)，目標(biāo)群 體，工具 ) ? 在 案例 的基礎(chǔ)上分析效果和評(píng)估效率 ? 靈活地運(yùn)用 現(xiàn)存的原始數(shù)據(jù) ? 設(shè)計(jì) 控制機(jī)制 并 整合成管理流程 ? 將經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)和直接營(yíng)銷(xiāo) 聯(lián)系 起來(lái) ? 將注意力集中在那些傾向于 適合評(píng)估效率 的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上 ? 開(kāi)發(fā) “ 相互獨(dú)立的，共同消耗的” 結(jié)構(gòu) ? 尋求通用的適宜的關(guān)系紐帶 ? 進(jìn)行實(shí)驗(yàn)并取得額外的數(shù)據(jù) ? 獨(dú)立于流程的觀點(diǎn) ? 確切的證據(jù)和精確的定量 ? 尋求并構(gòu)建表達(dá)復(fù)雜的優(yōu)化模型 Lines 通過(guò)這種方法，在經(jīng)過(guò)的適應(yīng)性調(diào)整的工具和流程得以實(shí)施之后，營(yíng)銷(xiāo)效率將在一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)中得到持續(xù)地提高 提高營(yíng)銷(xiāo)效率 計(jì)劃并闡明目標(biāo) / 草擬預(yù)算 分析效果，評(píng)估效率 控制方法 行動(dòng)計(jì)劃 (傳播組合 ) 優(yōu)化 – 傳播組合 – 效率評(píng)估 持續(xù)優(yōu)化 通過(guò)回顧持續(xù)地提高效率 ? 定義目標(biāo) ? 遵從目標(biāo) ? 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 技能的轉(zhuǎn)移和職員培訓(xùn) 導(dǎo)入接受變化 /調(diào)整的機(jī)制 在采購(gòu)中的成本削減潛力 分配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 (進(jìn)一步 ) 開(kāi)發(fā)關(guān)鍵指標(biāo)體系 建立明確的規(guī)則并快速命中 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格 Lines C. 解決 思 路 初步 建議 Lines 項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原則：不是為企業(yè)提供一份報(bào)告，而是使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員掌握持續(xù)提高營(yíng)銷(xiāo)效率的工作方法并在實(shí)際工作中付諸實(shí)踐 營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) 管理流程設(shè)計(jì) 實(shí)施支持 (備選 ) 1 2 3 資源分配審計(jì) ? 按產(chǎn)品 ? 按客戶(hù)類(lèi)型 (個(gè)人 /家庭，中小客戶(hù)，大客戶(hù) ) ? 按營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的項(xiàng)目 ? 按渠道 資源確定的原則與目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)資源管理流程審計(jì) ? 權(quán)限分配 ? 現(xiàn)有評(píng)價(jià)方法 營(yíng)銷(xiāo)采購(gòu)審計(jì) ? 廣告公司選擇標(biāo)準(zhǔn)與流程 ? 服務(wù)內(nèi)容 效率 /效果基準(zhǔn)比較 (內(nèi)部 /外部 ) 按 80： 20原則確定最值得關(guān)注的問(wèn)題最大的可控成本及節(jié)約潛力 按實(shí)用、簡(jiǎn)煉的原則設(shè)計(jì) ? 初步制定資源分配的原則與框架 ? 設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo)體系 (針對(duì)重點(diǎn)可控成本 ) ? 設(shè)計(jì)基于關(guān)鍵指標(biāo)的報(bào)告體系 ? 開(kāi)發(fā)針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的分析工具 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員的培訓(xùn)及輔導(dǎo) ? 差距分析及效率評(píng)估 ? 細(xì)化資源分配原則 ? 營(yíng)銷(xiāo)投入組合改進(jìn)方案制定支持
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