制藥工業(yè)的發(fā)展模式探討及招商營銷管理(ppt84)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-03 21:21本頁面
【導(dǎo)讀】在市場營銷中沒有絕對的“對”與。只有相對的“取”和“舍”。我們時刻在尋找新的營銷模式。問題盡管提出來。了解不同的觀念和方法。掌握一些通用的原則。提供實用的操作指南。招商管理模式探討。幾十個億的銷售!有幾個10個億的藥品?您能隨口說出100個產(chǎn)品的名字嗎?提到一元錢的感冒藥？中國制藥工業(yè)的最大挑戰(zhàn)？中國最大的產(chǎn)品銷。醫(yī)院藥劑科尊重并愿意合作的人。自然人/代理商已經(jīng)成為不可忽視的力量。醫(yī)院市場的品種開發(fā)和占領(lǐng)。國營的藥廠早晚要被淘汰出局。代表的專業(yè)化素質(zhì)要求越來越高。處理和藥廠的合作危機防患于未然亡羊補牢?？股厥袌龅膽K烈競爭品種的轉(zhuǎn)換。招標(biāo)的全套配合支持。資金的融合回款的保證遵守信譽。送貨迅速及時不斷貨。盡可能少的管理費用。空中廣告拉動支持。OTC代表的功能，代表怎樣考核。OTC總監(jiān)和市場經(jīng)理。產(chǎn)品的差異化定位是否真正消費者需求。品牌產(chǎn)品怎樣面對現(xiàn)在的藥店代理或局部的競爭。OTC產(chǎn)品的銷售組成城市的
【正文】 如何選擇適合自己的代理商 ? ? 企業(yè)對專業(yè)化代理商的需求與開發(fā)進(jìn)度的矛盾如何解決 ? ? 如何對代理區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃 ? 代理商規(guī)劃 ? 代理商的作用 ? 擬代理產(chǎn)品及市場特點 ? 選擇的重點考慮因素 ? 轄區(qū)擬選目標(biāo)代理商分析 ? 選擇適合的目標(biāo)代理商 目標(biāo)代理商篩選標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)信譽 ? 財務(wù)狀況 ? 分銷能力 ? 市場覆蓋范圍 ? 銷售規(guī)模及業(yè)績 ? 管理能力及可持續(xù)發(fā)展 ? 對本公司產(chǎn)品興趣 ? 類似產(chǎn)品（競品和替代品）銷售情況 代理商激勵 ? 代理商關(guān)心什么 ? ? 如何提升代理商的忠誠度 ? ? 如何解決代理商 “ 近視 ” 而企業(yè)要求 “ 遠(yuǎn)視 ” 的差異 ? ? 如何提高代理商專業(yè)化推廣的能力與熱情 ? ? 代理商返利是年度返還是階段返好 ? 代理商激勵 ? 現(xiàn)金獎勵 ? 貨物獎勵 ? 合作廣告 ? 合作促銷 ? 人員培訓(xùn) ? 新產(chǎn)品代理權(quán)優(yōu)先 ? 合作區(qū)域擴大 ? －－－ 代理商管理 ? 如何做好代理商控制 ,從哪些方面進(jìn)行控制 ? ? 代理商間的竄貨 \價格體系控制 ? ? 如何對代理商銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制 ? ? 如何突破 “ 代理制 ” 的銷售瓶頸 ? 目標(biāo)客戶覆蓋及開發(fā)進(jìn)度管理 ? 覆蓋率 ? 開發(fā)進(jìn)度管理 銷售進(jìn)度管理 ? 季度 (階段 )銷售達(dá)成率 ? 品種銷售達(dá)成率 銷售增長及市場份額管理 ? 品種 (區(qū)域 )銷售增長指標(biāo) : – 較上期絕對增長率 – 較同期絕對增長率 – 較預(yù)測相對增長率 ? 市場份額增長幅度指標(biāo) : – 較上期絕對增長幅度 – 較同期絕對增長幅度 – 較預(yù)測相對增長幅度 銷售過程管理 ? 定性管理指標(biāo) ? 定量管理指標(biāo) ? 階段性目標(biāo)達(dá)成 ? 滾動招商輔助 竄貨管理 ? 銷售價格體系混亂 ? 代理商間的惡性競爭 ,追求額外利益 ? 銷售結(jié)算的不同導(dǎo)致利益差（承兌） ? 不恰當(dāng)?shù)倪\用了批量作價或階梯獎勵方案 ? 不現(xiàn)實的銷售目標(biāo) ? 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，代理商重疊 ? 其他：稅收漏洞 如何提高招商實戰(zhàn)水平 ? 從思想高度上認(rèn)識招商 ? 充分利用公司各種資源：廣告，全國會，招商手冊 ? 仔細(xì)篩選一級代理，扶植二級分銷 如何拓展尋找客戶的途經(jīng)？ ? 從上自下，順藤摸瓜 ? 從下自上，順瓜尋根 ? 合作競爭對手的伙伴 如何有效把握客戶成交率？ ? 不放過任何細(xì)節(jié) ? 不卑不亢，有禮有節(jié) ? 價格只是其中之一，服務(wù)更為重要 ? 公司的實力展示，利潤的長遠(yuǎn) ? 自信的形象 如何提升老客戶的銷售業(yè)績？ ? 滾動招商 ? 細(xì)致服務(wù) ? 適當(dāng)壓力 省區(qū)經(jīng)理如何充分發(fā)揮自身的作用，以提高銷售業(yè)績 ? 公司給了我發(fā)展平臺，我與公司共輝煌 ? 與時俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí) 創(chuàng)新卓越 執(zhí)行卓越 態(tài)度決定高度 思路決定出路 創(chuàng)新決定招數(shù) 執(zhí)行決定勝負(fù) 心有多大 ? 思想有多遠(yuǎn) ? 心有多大 舞臺就有多大 思想有多遠(yuǎn) 我們就能走多遠(yuǎn)
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