制藥工業(yè)的發(fā)展模式探討及招商營(yíng)銷(xiāo)管理(ppt84)-醫(yī)藥保健-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有絕對(duì)的“對(duì)”與。只有相對(duì)的“取”和“舍”。我們時(shí)刻在尋找新的營(yíng)銷(xiāo)模式。問(wèn)題盡管提出來(lái)。了解不同的觀(guān)念和方法。掌握一些通用的原則。提供實(shí)用的操作指南。招商管理模式探討。幾十個(gè)億的銷(xiāo)售!有幾個(gè)10個(gè)億的藥品?您能隨口說(shuō)出100個(gè)產(chǎn)品的名字嗎?提到一元錢(qián)的感冒藥？中國(guó)制藥工業(yè)的最大挑戰(zhàn)？中國(guó)最大的產(chǎn)品銷(xiāo)。醫(yī)院藥劑科尊重并愿意合作的人。自然人/代理商已經(jīng)成為不可忽視的力量。醫(yī)院市場(chǎng)的品種開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)。國(guó)營(yíng)的藥廠(chǎng)早晚要被淘汰出局。代表的專(zhuān)業(yè)化素質(zhì)要求越來(lái)越高。處理和藥廠(chǎng)的合作危機(jī)防患于未然亡羊補(bǔ)牢?？股厥袌?chǎng)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)品種的轉(zhuǎn)換。招標(biāo)的全套配合支持。資金的融合回款的保證遵守信譽(yù)。送貨迅速及時(shí)不斷貨。盡可能少的管理費(fèi)用?？罩袕V告拉動(dòng)支持。OTC代表的功能，代表怎樣考核。OTC總監(jiān)和市場(chǎng)經(jīng)理。產(chǎn)品的差異化定位是否真正消費(fèi)者需求。品牌產(chǎn)品怎樣面對(duì)現(xiàn)在的藥店代理或局部的競(jìng)爭(zhēng)。OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售組成城市的
【正文】 如何選擇適合自己的代理商 ? ? 企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)化代理商的需求與開(kāi)發(fā)進(jìn)度的矛盾如何解決 ? ? 如何對(duì)代理區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃 ? 代理商規(guī)劃 ? 代理商的作用 ? 擬代理產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn) ? 選擇的重點(diǎn)考慮因素 ? 轄區(qū)擬選目標(biāo)代理商分析 ? 選擇適合的目標(biāo)代理商 目標(biāo)代理商篩選標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)信譽(yù) ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 分銷(xiāo)能力 ? 市場(chǎng)覆蓋范圍 ? 銷(xiāo)售規(guī)模及業(yè)績(jī) ? 管理能力及可持續(xù)發(fā)展 ? 對(duì)本公司產(chǎn)品興趣 ? 類(lèi)似產(chǎn)品（競(jìng)品和替代品）銷(xiāo)售情況 代理商激勵(lì) ? 代理商關(guān)心什么 ? ? 如何提升代理商的忠誠(chéng)度 ? ? 如何解決代理商 “ 近視 ” 而企業(yè)要求 “ 遠(yuǎn)視 ” 的差異 ? ? 如何提高代理商專(zhuān)業(yè)化推廣的能力與熱情 ? ? 代理商返利是年度返還是階段返好 ? 代理商激勵(lì) ? 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨物獎(jiǎng)勵(lì) ? 合作廣告 ? 合作促銷(xiāo) ? 人員培訓(xùn) ? 新產(chǎn)品代理權(quán)優(yōu)先 ? 合作區(qū)域擴(kuò)大 ? －－－ 代理商管理 ? 如何做好代理商控制 ,從哪些方面進(jìn)行控制 ? ? 代理商間的竄貨 \價(jià)格體系控制 ? ? 如何對(duì)代理商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制 ? ? 如何突破 “ 代理制 ” 的銷(xiāo)售瓶頸 ? 目標(biāo)客戶(hù)覆蓋及開(kāi)發(fā)進(jìn)度管理 ? 覆蓋率 ? 開(kāi)發(fā)進(jìn)度管理 銷(xiāo)售進(jìn)度管理 ? 季度 (階段 )銷(xiāo)售達(dá)成率 ? 品種銷(xiāo)售達(dá)成率 銷(xiāo)售增長(zhǎng)及市場(chǎng)份額管理 ? 品種 (區(qū)域 )銷(xiāo)售增長(zhǎng)指標(biāo) : – 較上期絕對(duì)增長(zhǎng)率 – 較同期絕對(duì)增長(zhǎng)率 – 較預(yù)測(cè)相對(duì)增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)份額增長(zhǎng)幅度指標(biāo) : – 較上期絕對(duì)增長(zhǎng)幅度 – 較同期絕對(duì)增長(zhǎng)幅度 – 較預(yù)測(cè)相對(duì)增長(zhǎng)幅度 銷(xiāo)售過(guò)程管理 ? 定性管理指標(biāo) ? 定量管理指標(biāo) ? 階段性目標(biāo)達(dá)成 ? 滾動(dòng)招商輔助 竄貨管理 ? 銷(xiāo)售價(jià)格體系混亂 ? 代理商間的惡性競(jìng)爭(zhēng) ,追求額外利益 ? 銷(xiāo)售結(jié)算的不同導(dǎo)致利益差（承兌） ? 不恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用了批量作價(jià)或階梯獎(jiǎng)勵(lì)方案 ? 不現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售目標(biāo) ? 銷(xiāo)售區(qū)域劃分不當(dāng)，代理商重疊 ? 其他：稅收漏洞 如何提高招商實(shí)戰(zhàn)水平 ? 從思想高度上認(rèn)識(shí)招商 ? 充分利用公司各種資源：廣告，全國(guó)會(huì)，招商手冊(cè) ? 仔細(xì)篩選一級(jí)代理，扶植二級(jí)分銷(xiāo) 如何拓展尋找客戶(hù)的途經(jīng)？ ? 從上自下，順藤摸瓜 ? 從下自上，順瓜尋根 ? 合作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的伙伴 如何有效把握客戶(hù)成交率？ ? 不放過(guò)任何細(xì)節(jié) ? 不卑不亢，有禮有節(jié) ? 價(jià)格只是其中之一，服務(wù)更為重要 ? 公司的實(shí)力展示，利潤(rùn)的長(zhǎng)遠(yuǎn) ? 自信的形象 如何提升老客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？ ? 滾動(dòng)招商 ? 細(xì)致服務(wù) ? 適當(dāng)壓力 省區(qū)經(jīng)理如何充分發(fā)揮自身的作用，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 公司給了我發(fā)展平臺(tái)，我與公司共輝煌 ? 與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí) 創(chuàng)新卓越 執(zhí)行卓越 態(tài)度決定高度 思路決定出路 創(chuàng)新決定招數(shù) 執(zhí)行決定勝負(fù) 心有多大 ? 思想有多遠(yuǎn) ? 心有多大 舞臺(tái)就有多大 思想有多遠(yuǎn) 我們就能走多遠(yuǎn)
鄂ICP備17016276號(hào)-1