酒水市場推廣方案-資料下載頁
2024-12-07 02:10本頁面
【正文】 較大的人對團購的利潤興趣并不大?！ ?來自:海達范文網(wǎng):白酒營銷策劃方案)關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務員能否完成團購任務 每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否則，沒有壓力和動力，公關(guān)團購又將成為一個理念?！ 〖訌娺^程管理，包括：促銷員回收名片，信息，拜訪酒店?？偷鹊??！ ￡P(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差 的價格是團購價低於名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗?！ F購營銷操作方法與流程 一、運作團購的主要公關(guān)目標 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司?！ ?zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等?！ 〗鹑谙到y(tǒng)：人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等?！ ∧茉聪到y(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等?！ ∥慕绦l(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院?！ ≤娋到y(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、消防隊等?！ 嵙ζ髽I(yè):當?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)?！ ∫陨夏繕寺毮懿块T正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群?！ 《⒐P(guān)目標的基本接觸途徑 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈 促銷員于餐飲終端收集的酒店?？托畔ⅰ ×鲃訕I(yè)務員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位 公關(guān)部門直接上門建立人脈 通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部) 團購渠道啟動基本步驟： 第一步小型品鑒會 運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開，盡限度地挖掘目標消費群體。要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主，人數(shù)不要超過一桌?！ 〉诙桨l(fā)展品鑒會顧問 在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的和地位人物，在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。 第三步繼續(xù)開展品鑒會 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合，盡量擴大品嘗面。 第四步確定目標消費者 目標消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等?！ 」賳T和企事業(yè)單位領導是帶動消費的主力，好的企業(yè)和單位是團購購買的主力軍。 第五步團購渠道營銷活動 一、品鑒顧問營銷品鑒顧問一般是指政府機關(guān)具備較高職務，具有極強引導消費能力的高端目標消費者 顧問營銷據(jù)性 顧問有一定知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易 顧問必須是單位系統(tǒng) 選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持，同時要求對品鑒顧問的工作進行考核) 二、VIP會員營銷即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進行關(guān)系服務。提供長期的增值服務，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護。 三、體驗式品鑒會以核心目標消費者為對象，邀請到旗艦店參觀，目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和VIP會員為主，每次人數(shù)不能太多，以不超過二十人為好。注重活動細節(jié)，安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果?！ ∷摹⒐鏍I銷事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合?！ 【C上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團購部門。可見團購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式，無論是從現(xiàn)實還是長遠來考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助團購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認為，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已不能順應時代的發(fā)展，必須開發(fā)新的渠道，團購渠道便是一片藍海，誰先進入并執(zhí)行到位，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。立即下載Word文檔到電腦自由編輯！
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