酒水市場(chǎng)推廣方案-閱讀頁(yè)
2024-12-07 02:10本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)主要集中在川東地區(qū)，在川東地區(qū)主要還是小角樓這些品牌的天下。另外外地酒很少有形成氣候的。如前所述，只有啟動(dòng)思鄉(xiāng)文化市場(chǎng)，抓住消費(fèi)心理，才能迅速打開市場(chǎng)?！ ×觿?shì)：成都為滴香醉月的空白市場(chǎng)，品牌知名度接近為零，消費(fèi)者對(duì)滴香醉月消費(fèi)欲望和熱情不高，銷售工作不易有效開展。一旦產(chǎn)品上市，由于價(jià)格及消費(fèi)特征，前期目標(biāo)消費(fèi)群規(guī)?？赡茌^小。 機(jī)會(huì)：思鄉(xiāng)文化在白酒界還沒有啟動(dòng)，而產(chǎn)品成功上市以后，其它品牌來(lái)來(lái)不及作出反映以前，滴香醉月系統(tǒng)的上市推廣可能會(huì)引爆市場(chǎng)帶來(lái)新的市場(chǎng)生機(jī)。對(duì)思鄉(xiāng)文化接受能力較強(qiáng)，有一定的文化品位。購(gòu)物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響?！ ∪?、上市時(shí)間和地點(diǎn) 篇五：最新最詳細(xì)的酒類營(yíng)銷計(jì)劃書 中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺(tái)三渠道比例為50：15：，團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要，這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因： 一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低，而團(tuán)購(gòu)則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。 三、是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大?！ ]有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購(gòu)部，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無(wú)法有序開展的第一原因。而沒有專職人員，就沒有銷量。 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。 障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體係 建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一?！ ≌系K三：賒銷 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道?！ ≌系K四：前置性投入 團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程?！ 〉@并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)!通過(guò)公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì)，採(cǎi)用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。否則，品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn) 雖然團(tuán)購(gòu)工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動(dòng)，使銷售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。 財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義。公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口?！ ∮⊙u會(huì)員卡，方便贈(zèng)送?！ ∠M(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報(bào)銷和督查的憑證?！ ?yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。因?yàn)?，能量比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)興趣并不大。否則，沒有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念?！ ￡P(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差 的價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購(gòu)?！ F(tuán)購(gòu)營(yíng)銷操作方法與流程 一、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo) 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司?！ 〗鹑谙到y(tǒng)：人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等?！ ∧茉聪到y(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門等。 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等?！ ∫陨夏繕?biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。要點(diǎn)：每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主，人數(shù)不要超過(guò)一桌。 第三步繼續(xù)開展品鑒會(huì) 利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會(huì) 同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品嘗面。 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購(gòu)購(gòu)買的主力軍。主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。以品鑒顧問(wèn)和VIP會(huì)員為主，每次人數(shù)不能太多，以不超過(guò)二十人為好。保證活動(dòng)效果?！ 【C上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購(gòu)的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國(guó)極大片區(qū)成立團(tuán)購(gòu)事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購(gòu)部門。甚至有專家認(rèn)為，在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，必須開發(fā)新的渠道，團(tuán)購(gòu)渠道便是一片藍(lán)海，誰(shuí)先進(jìn)入并執(zhí)行到位，就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)贏得
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