【導(dǎo)讀】般的和中華文明縈繞在一起，纏繞、扎根、扶持……錯中，催情化物，增遞情意。早在公元304年，晉代稽含所著。自古浙江紹興一帶，沿襲著這樣一個習(xí)俗，當(dāng)女兒。出嫁時，用酒作為陪嫁的賀禮，恭送大家。父親以及自己的丈夫，寓意期盼人壽安康，家運(yùn)昌盛?！耙萍抑挥麞|關(guān)住，夜夜湖中看月生”。“女兒紅”品牌千余年。酒所傳遞的文化也無聲無息的融入了我們的生活，至情至性，９２－９４年，全國白酒產(chǎn)量穩(wěn)定在５５０萬噸左右，量在７８０萬噸左右。理與控制能力，已成為企業(yè)間爭奪市場必須具備的硬件水平。白酒行業(yè)的稅收改革調(diào)整，白酒行業(yè)產(chǎn)量有逐漸走低的趨勢，國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，促使著國民消費(fèi)能力。也隨之迅速增長，連汽車這樣的貴重物品也成為家庭消費(fèi)品。2020年白酒同比產(chǎn)量僅比2020年增長２．０４％，更加迅猛，達(dá)到了３１．４８％。由此可見，高檔酒對行業(yè)的共獻(xiàn)程度。女兒紅品牌的優(yōu)美感和人性。女兒紅酒千年以來由。其名，不見其形”，留下諸多遺憾。

　　

【正文】 家左右中高檔酒店打成合作。這些合作者 都是經(jīng)過篩選的有一定質(zhì)量的客戶，操作風(fēng)險(xiǎn)就會大大降低而且節(jié)約銷售成本。 2）根據(jù)對酒店。餐館的調(diào)查，業(yè)務(wù)員要與酒店的決策人、影響決策的人打交道，應(yīng)該運(yùn)用以下公關(guān)技巧 a)先交朋友，后座生意，不要急于求成 b)盡可能尊重老板的個性與待人作風(fēng)，不爭執(zhí)，不膽怯，更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其他酒店人員當(dāng)傻瓜簡 單應(yīng)付。 c)善于觀察決策人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并利用人性要素打開公關(guān)缺口 d)設(shè)法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮怃伮反顦颍嗾f好話。 e)對不同職位的人急于不同的禮遇，不要對位卑的人過于高看 和熱情，也不要對決策者或決策者的親信當(dāng)一般人對待，要通過言行和心理暗示讓對方感受到他（她）是重要的人物。 f)不要對酒店的人和人哪怕是看門的、掃地的、買菜的不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。 g)洽談期間方式要靈活，態(tài)度不要太生硬，包括對方提出的苛刻條件，即使無法兌現(xiàn)也不要當(dāng)場拒絕，說話要留有余地。 h)不要隨便向終端人群許諾，一旦承諾必須及時履約。 i)通過長期交往，注重對老板及其最重要的人進(jìn)行感情公關(guān)，如趁店主過生日或店主子女過生日時送點(diǎn)小禮品，讓他在結(jié)賬時不忍心總拖著你。 j)不 論洽談結(jié)果如何，都要保持大度和禮貌?！百I賣不成仁義在”，此次合作不成，或許過一段還有機(jī)會，不要把花說絕，把路自己斷了。 3）要及時鋪貨并跟進(jìn)廣告或促銷側(cè)略 一旦與酒店達(dá)成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時間送貨，送貨時應(yīng)履行手續(xù)，當(dāng)面清點(diǎn)數(shù)量，查驗(yàn)是否有破損，查過后 讓酒店負(fù)責(zé)人簽字或注明數(shù)量、鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)在三天左右回訪自己分工負(fù)責(zé)的客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價位反應(yīng)如何，并告訴吧臺小姐和前臺小姐如遇到消費(fèi)者咨詢時應(yīng)如何回答問題。 如上柜產(chǎn)品銷售良好，應(yīng)適當(dāng)做一點(diǎn)廣告或促銷禮品，如果銷不動，則要深入探訪產(chǎn)品滯銷的根 源，必要時重新設(shè)計(jì)口感或包裝，或跟進(jìn)廣告、促銷策略、刺激消費(fèi)者品嘗的欲望。 4）要針對主要競爭對受判定具體的應(yīng)對策略 在市場調(diào)查階段，業(yè)務(wù)員僅僅知道大致的準(zhǔn)競爭對手，當(dāng)產(chǎn)品上了柜臺后才發(fā)現(xiàn)自己的真正的競爭對手。由于和酒店人員已經(jīng)熟悉，不妨到酒店存放廢酒瓶、盒的地點(diǎn)，慶典以下暢銷酒盒主要競爭對手的酒盒子，然后把自己產(chǎn)品在該酒店的銷量作一下比較，必要的活那一套盒子回去研究，再不然就到商店買一盒來讓：“營銷攻堅(jiān)小組”嘗一下，與自己的產(chǎn)品在酒味上、酒體上作一下比較，還可以對包裝設(shè)計(jì)、色彩、品牌、盒標(biāo)、策略。此時切記 ：不模仿主要競爭對手的營銷方式，要采取側(cè)翼戰(zhàn)略，打垮競爭對手或者分割一部分競爭對手或者分割一部分競爭對手的市場份額。 5) 酒店直銷結(jié)款策略 酒店終端市場營銷最容易犯的錯誤就是業(yè)務(wù)員嫌麻煩賺錢少，或者去了幾次見不到付 款人，或者客戶太多顧不過來，而對貨款遲遲不去會回收或收 不上來。如果本身信用好的酒店應(yīng)該按事先約定的時間收取貨款，碰到那些一推二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該泡的時間就得泡，“鉚”在他的店里拿不到錢不走，要不厭其煩地勸說，更要不辭辛苦的幫老板干一些力所能及的事，但牢記一條：千萬別再別人的 面前說店里的壞話，即便最后請法院送達(dá)《支付令》也不要在店內(nèi)無理取鬧，有些文化層次的老板最不吃這一套，一吵一鬧反而把事情弄僵了，本來想結(jié)賬也不解了：有時還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)歷出面。領(lǐng)導(dǎo)可以站在第三人的立場上勸說酒店老板結(jié)賬。（比如利用同情心，如果結(jié)不到賬，以引起店老板的同情。）具體方法，不一而足，應(yīng)具體情況具體分析，凡是最后鬧僵導(dǎo)致訴訟的，大都與業(yè)務(wù)員對店情、北京和老板性格了解不夠所致，蠻橫的人也有吃軟的時候，也有他敬畏和懼怕的人。 有時候小賬不管什么時候結(jié)都無礙大局，對于金額較大的客戶一定要盯緊， 不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒店還能出不起那幾千塊錢？”往往你已喪失警惕，第一次不饑餓或者只結(jié)一次，第二次你有送貨上門，這樣日積月累就是上萬元，數(shù)額越大你越不放心，越想與店主維持好關(guān)系，殊不知是越陷越深，最終難以自拔。最好是按事先約定的結(jié)賬，否則晚幾天也無妨，但不要再送了。“不是我不送貨，而是公司規(guī)定貨款不收回根本不發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運(yùn)來吧？”不吵不鬧，就跟老板說理。 ６）要一絲不茍的向促銷小姐兌現(xiàn)獎勵并利用公關(guān)手段關(guān)心她們 促銷小姐大多是外地的打工妹，要么是酒店的服務(wù)員，要么是雇 來的專業(yè)促銷員，他們很看重經(jīng)銷商的承諾，加上這些打工妹流動性較大，給她發(fā)放推銷數(shù)量的獎金最好每周或兩周兌現(xiàn)一次，一般不要超過一個月，促銷小姐拿不到獎金就會缺乏主動性，甚至喪失推銷的熱情。除按時足額兌現(xiàn)獎勵之外，還可以對加重有特別困難的促銷小姐一小額資助，搞一點(diǎn)人性的投資，這樣，她們會積極主動地向客人推薦促銷酒品。在征得酒店老板同意的情況下，還可以對她們進(jìn)行《估客心理學(xué)》、《公關(guān)禮儀》等常識性的培訓(xùn)，提高促銷成功率和顧客滿意度，同時也提高促銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，使她們成為學(xué)有所專長的內(nèi)行人。 ７）要關(guān)心酒店的經(jīng)營與 效益，幫助酒店出主意想辦法，爭取實(shí)現(xiàn)“雙贏” 業(yè)務(wù)員常年和酒店打交道，可以把別的酒店的經(jīng)營得好點(diǎn)子和項(xiàng)目向店主介紹，甚至可以介紹相熟的朋友和伙伴到酒店就餐，；有時也幫助老板出主意，想一個吸引客人的新招，盡管上述并不是業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍，但只要偶爾做一把，老板會記在心里的，你敬他一尺，他也會敬你一丈，投桃報(bào)李，人之常情，酒店在你推銷你的酒品時也會更賣力，到期結(jié)賬也不會為難你。 四、超市連鎖店?duì)I銷策略 連鎖往往基本能夠按合同一批一批分期付款、效益產(chǎn)、周轉(zhuǎn)金緊張或不講信用的超市有時有許多備用合作伙伴在那里等著簽 約，經(jīng)銷商一旦終止合作，超市立即就轉(zhuǎn)向他人合作。如果貨款額累計(jì)金額較高，要當(dāng)機(jī)立斷，即便終止合作也要追討欠款，否則會越陷越深，被超市牽著鼻子走。 ７）要注意超市顧客反饋信息、及時更新產(chǎn)品 如果與超市合作順利，負(fù)責(zé)超市營銷的業(yè)務(wù)員要經(jīng)常到各處超市分店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，觀察一下顧客的購買習(xí)慣，甚至的可以瞅機(jī)會與顧客攀談，讓顧客挑剔一下自己的產(chǎn)品還有哪些不足，以便進(jìn)行改進(jìn)或推出更新?lián)Q代產(chǎn)品。 五、終端場所促銷活動策劃 促銷是“女兒紅”營養(yǎng)白酒市場營銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也是保證市場銷量和營造市場氛圍的重要手段，怎樣的促銷方式 最能吸引受眾的眼球，主要是我們的促銷活動（政策）要富有新意，并能根據(jù)“女兒紅”營養(yǎng)白酒品牌的品牌定位拿出符合大眾利益，能引起大眾共鳴的活動方案且能科學(xué)的、有組織的執(zhí)行，總體要突出“你無我有、你有我新”的思想，從而達(dá)到預(yù)期的促銷目的。 促銷根據(jù)對象的不同分為渠道促銷和消費(fèi)者促銷：根據(jù)促銷時段分常規(guī)促銷和季節(jié)性促銷。無論是哪種活動，我們是在方案時必須考慮競品的一些操作方法，詳細(xì)地做好市場調(diào)研，了解大眾的消費(fèi)需求，同時輔以全方位的活動告知性廣告，進(jìn)行活動前 的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營造良好的活動氛圍。 酒店直銷呆死帳的預(yù)防與解 決方法 １、呆死帳的判斷標(biāo)準(zhǔn) 一般把兩個月無銷售，三個月無回款的酒店欠款視為呆死帳。造成呆死帳的原因及分析： １）業(yè)務(wù)員的責(zé)任心不清，沒有做到經(jīng)常巡回市場，對銷售不好的酒店疏于管理，形成“飛單”成為呆死帳。 ２）在業(yè)務(wù)的交換過程中，沒有正常填寫交接表格，造成公司酒店兩不管的局面，形成“飛單”成為呆死帳。 ３）由于酒店自身經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不靈，有銷售無法結(jié)賬，造成“飛單”成為呆死帳。 ２、呆死帳的處理 １）原則 實(shí)行９０天買單制，開發(fā)后一個月“飛單”，也無承擔(dān)“飛單”損失得 ２０％ ；開發(fā)后