電話銷售技巧及實例培訓教程(47頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 14:05本頁面
【導讀】電話營銷靠聲音傳遞信息。營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣。電話營銷是感性而非全然理性的銷售。營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”客戶。在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶。讓他們產(chǎn)生某種好處。這是一種可以借鑒的辦法,一定要讓自己的每個。資料以強化感性銷售層面。易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。最希望達成的事情。成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在決定是否參展前，一。好處”而不是展覽會本身的形式。業(yè)務經(jīng)理對準客戶介紹展會時，主要是強調展會帶給客戶。感，將是很有影響力的因素。市場、往屆參展情況或者對展會宣傳方式的看法等。并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)。推銷服務的功能及利益點。經(jīng)聽過你的公司。
【正文】 這段時間內， 業(yè)務人員 必須要完成下列準備工作： *收集客戶的相關資料，了解客戶信息 *傳真、郵寄或者 mail相關資料給準客戶。 *預想準客戶可能提出的反對問題，并找出 解決辦法 。 告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “ 王先生，我會在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先 看一遍， 明天 我會 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 異議處理（ 1） 在處理反對問題時，許多 業(yè)務人員 ，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實， 站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 異議處理（ 2） 客戶不太需要你 所提 的服務。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間） 業(yè)務人員 銷售技巧不好 ， 無法有效回答客戶所提的問題。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 費用太高的 問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。 （選擇合適的機會） 業(yè)務人眼 提供的資料不夠充分。 或者無法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感 異議處理（ 3） 價格太貴，費用太高的反對問題處理技巧： 準客戶： “ 你們的展位費太高了。 ” 業(yè)務人員： “ 我能了解您的想法，因此你會想，我參加別的下地方的會議，展位費會便宜不少，對嗎？ ” （改述準客戶的反對問題成疑問句） 準客戶：對 異議處理 (4) 業(yè)務人員： 讓我來回答您的問題，王先生，我們的展位費確實貴，但是貴的有道理，因為我們的展會宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆帐且涣鞯?，而且我們的展會在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時，我們還提供會期的相關論壇和交流活動，提供酒會，為業(yè)界人士搭建一個交流平臺，為客戶創(chuàng)造價值是我們的宗旨，您覺得我們提供的超值服務是這些展位費所能帶來的嗎？ ? 異議處理（ 5） 準客戶：你們的 展位費比濟南會的還要貴 。 業(yè)務人員 ：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮 選擇我們的展會 嗎？ （從準客戶的反對問題獨立出來。） 準客戶：那當然。 利用銷售工具 ? 傳真 ? 電話 ? DM（郵寄） ? 展訊 ? 電子郵件 ? 媒體 ? 網(wǎng)站 建立自己的電話銷售腳本 將自己的信息進行歸類，按照客戶反饋，進行篩選，將意向客戶、準客戶、參展客戶等分類記錄，同時，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶特點等隨時進行整理，總結自己在工作中遇到的問題，找出應對方法，不斷總結，不斷提高自己的銷售技巧 對客戶進行緊密跟蹤，建立感情聯(lián)絡通道 電話營銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售總結（量、質） ? 每周電話銷售總結（數(shù)量、質量、對策） ? 每周目標管理卡完成情況自查（總結、改進）
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