電話銷售基礎培訓課件教程-資料下載頁
2025-11-29 11:13本頁面
【正文】 態(tài)度 ? 心態(tài) ? 措辭 ? 身體語言 ? 聲音充滿活力 Dell Confidential 銷售中的電話技巧 ? 運用聲音感染力 ? 瞬時建立融洽關系 ? 提問技巧 ? 聽的能力 ? 產(chǎn)品推介技巧 ? 確認理解無誤 Dell Confidential 瞬時建立融洽關系 ? 積極 ? 禮貌 ? 贊美 ? 善于聆聽 ? 確認對方時間 ? “有個問題，想請教下您， …… ” Dell Confidential 銷售中的電話技巧 ? 運用聲音感染力 ? 瞬時建立融洽關系 ? 提問技巧 ? 聽的能力 ? 產(chǎn)品推介技巧 ? 確認理解無誤 Dell Confidential 提問技巧 ? 開放式與封閉式問題 ? 激發(fā)客戶需求模式： SPIN ? 問題的類型 ? 技巧運用 Dell Confidential 開放式與封閉式問題 ? 開放式 什么 哪里 告訴 怎樣 為什么 談談 ? 封閉式 能不能 對嗎 是不是 會不會 多久 Dell Confidential SPIN ? 反映客戶基本信息的問題 ? 引發(fā)現(xiàn)有問題的問題 ? 激發(fā)客戶需求的問題 ? 引導客戶陳述利益的問題 Dell Confidential 問題的類型 ? 決策 ? 預算 ? 競爭對手 ? 客戶時間期限 ? 引導客戶達成生意 ? 客戶對系統(tǒng) /服務 的需求 ? 客戶對自己和競爭對手的態(tài)度 Dell Confidential 技巧運用 ? 前奏 ? 反問 ? 為什么 ? 縱深提問 ? 保持沉默 ? 告訴客戶你要提問 ? 同一時間問一個問題 ? 不要關閉自己的開放式問題 ? 問題的邏輯性 ? 封閉式不開放式的結合 Dell Confidential 小結 ? 你還有什么問題沒有解答 ? ? 你的收獲是什么 ? Dell Confidential 銷售中的電話技巧 ? 運用聲音感染力 ? 瞬時建立融洽關系 ? 提問技巧 ? 聽的能力 ? 表達關切 ? 確認理解無誤 Dell Confidential 聽的能力 ? 澄清 ? 確認 ? 回應 ? 電話記錄 ? 不要打斷對方 ? 聽出客戶真實想法 Dell Confidential 銷售中的電話技巧 ? 運用聲音感染力 ? 瞬時建立融洽關系 ? 提問技巧 ? 聽的能力 ? 表達關切 ? 確認理解無誤 Dell Confidential 表達關切 ? 同意客戶的需求是正確的 ? 陳述該需求對其它人一樣重要 ? 表明該需求未被滿足所帶來的后果 ? 表明你能體會到客戶目前的感受 Dell Confidential 銷售中的電話技巧 ? 運用聲音感染力 ? 瞬時建立融洽關系 ? 提問技巧 ? 聽的能力 ? 表達關切 ? 確認理解無誤 Dell Confidential 確認理解無誤 ? 什么是確認 ? 為什么要確認 ? 開放式確認 – 您感覺這個如何 ? ? 封閉式確認 – 我們進行下一步，可以嗎 ? ? 什么時候需要確認 Dell Confidential 小結 ? 你還有什么問題沒有解答 ? ? 你的收獲是什么 ? Dell Confidential 客戶態(tài)度分析 ? 接受 ? 拖延 ? 冷淡 ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點 ? 異議 Dell Confidential 拖延 ? 我還要和老板商量一下 ? 這件事還需要考慮考慮 Dell Confidential 冷淡 ? 我丌感興趣 ? 我對 IBM很滿意 ? 我丌需要 Dell Confidential 克服冷淡 ? 表達關切 ? 請求提問 (陳述問題價值 ) ? 澄清并找到真正具體原因 ? 引導客戶察覺需求 – 潛在的需求 /機會 – 明確的需求 Dell Confidential 懷疑 ? 先付款，我有些丌放心 ? 我有些丌相信你們真的可以在出廠前為我安裝軟件 ? 我丌相信你們電話技術支持真能幫助我解決問題 ? 我丌相信你們在零庫存的情況下還能保證 7天送貨 Dell Confidential 消除懷疑 ? 表達關切 ? 澄清確認問題所在 ? 提問并找到真正原因 ? 給出相關證據(jù) ? 確認客戶是否認同 Dell Confidential 誤解 ? 你們沒有辦法幫我送貨上門 ? 你們沒有小的筆記本電腦 Dell Confidential 消除誤解 ? 確定明確的需求 ? 表示了解該需求 ? 介紹相關 FAB ? 確認客戶是否認同 Dell Confidential 克服缺點 ? 表達關切 ? 提問并找到真正原因 ? 強化總體利益以淡化缺點 ? 提出解決方案 ? 確認客戶是否認同 有時候我馬上就要機器，你們七天太長了 Dell Confidential 異議 ? 我被你們可給害苦了 ? 價格太高了 ? 我沒有預算 ? 你們產(chǎn)品太高檔 ? 你們產(chǎn)品質(zhì)量太差 /服務丌好 Dell Confidential 處理異議 ? 表達關切 ? 澄清確認問題所在 ? 提問并找到真正原因 ? 提出解決辦法 ? 確認客戶是否認同 Dell Confidential 幾個問題 ? 你照顧到客戶的情緒了嗎 ? 你通過問 “ 為什么 ” 來得到更多的信息嗎 ? 你的回答是經(jīng)過精心考慮的嗎 ? 你確認客戶是否滿意嗎 ? 對 DELL產(chǎn)品、服務、價值等是否有信心 Dell Confidential 電話銷售中的“如何 ?” ? 我如何打電話給客戶 ? ? 我如何找對人 ? ? 我如何接聽客戶來電 ? ? 我如何判斷客戶態(tài)度 ? ? 我如何與沒完沒了的客戶交談 ? ? 我如何提高電話成效 ? Dell Confidential 如何判斷對方態(tài)度 ? 確認 ? 停頓 ? 認真傾聽 ? 客戶是否在聽你講 ? 對于小問題可故意犯錯 ? 客戶是否向你提出詳細問題 Dell Confidential 課程內(nèi)容總結 感染力 建立融洽關系 確認 提問 表達關切 聽 需求 跟迚 執(zhí)行 設計 Dell Confidential 結局 ? 電話銷售測試題 ? 角色扮演 ? 自編角色扮演 ? 案例分析 ? 整個課程總結及評估 Dell Confidential 多謝！
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1