電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教程(47頁(yè))-銷售管理-展示頁(yè)
2024-08-24 14:05本頁(yè)面
【正文】 資料 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 訂下約訪時(shí)間 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 ? 主要目標(biāo) ? 次要目標(biāo) 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 1） 常見(jiàn)的 主要目標(biāo) 有下列幾種： 通常電話 營(yíng) 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 ? 這是一種可以借鑒的辦法 ,一定要讓自己的每個(gè)電話在你來(lái)我往中產(chǎn)生價(jià)值 . 電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。電話銷售技巧及實(shí)例 電話營(yíng)銷的特性 ? 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 ? 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員只能靠 “ 聽(tīng)覺(jué) ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 ? 最好的拜訪過(guò)程是業(yè)務(wù)人員說(shuō) 1/3的時(shí)間，而讓客戶說(shuō) 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 王經(jīng)理，參加我們的展會(huì) ,你會(huì)享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報(bào) ,我們的展會(huì)是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo) ,如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 在打電話時(shí)，如果沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。 根據(jù) 客戶的需求或者展會(huì)的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 確定客戶關(guān)心的事情 (價(jià)格 \位置 \效果 \宣傳渠道 ..) 讓客戶同意接受 你的建議 ,同意參展 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 2） 常見(jiàn)的 次要目標(biāo) 有下列幾種： 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營(yíng) 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃
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