魅力溝通殿堂銷售精英培訓(ppt99)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 08:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求型：提出問題，了解客戶需要所在，設法滿足他的需求 ? 無幫助型：幫助客戶認識項目或服務的價值，發(fā)現(xiàn)自己的最大利益，促起決心 ? 不急需型：讓客戶意識到立即成交給其帶來的利益和推遲成交將面臨的損失 46來自 中國最大的資料庫下載 什么是 AIDA？ 注意力 興趣 欲望 行動 如何促成客戶的 AIDA轉化 鑒別客戶 A 探索心理 提出建議 I 支持引證 D 銷售促成 A 47來自 中國最大的資料庫下載 事前準備六要素 …… ? 三種筆： （ 1）電話記錄筆 （ 2）紅藍兩色筆 （ 3）削好的鉛筆 ? 便箋紙（提醒自己，用鉛筆記） ? 涂改液或橡皮擦 ? 計算器 ? 鬧鐘或手表 ? 電話專用記錄表格 48來自 中國最大的資料庫下載 工作效率目標表 姓名 日期 統(tǒng)計項目 計劃數(shù) 完成數(shù) 平均每天打電話小時數(shù) 每天打電話次數(shù) 每天聯(lián)系的客戶數(shù) 周銷售目標 49來自 中國最大的資料庫下載 聲音訓練五步曲 ?滿懷熱忱和活力 ?注意你的發(fā)音 ?少用鼻音說話 ?調(diào)節(jié)說話的音量 ?控制說話速度 50來自 中國最大的資料庫下載 一起來，從 1數(shù)到 10 第一次， 5秒以內(nèi) 第二次， 10秒以內(nèi) 第三次， 20秒以內(nèi) 告訴我，您最引以自豪的理想 …… 把它大聲地說出來！ 想實現(xiàn)嗎？（請大聲說出來） 51來自 中國最大的資料庫下載 牢記 5W1H要決 ? 5W： when, who, where, what, why. ? 1H: how ?請您：左手拿起聽筒，右手放好備忘錄！ 52來自 中國最大的資料庫下載 角色演繹時間（一） ?環(huán)境：?商家樂?產(chǎn)品對老客戶的回饋 ?形式： 分組對練 以一小組作為資料搜集及小結 仔細詢問及理解導師意圖 53來自 中國最大的資料庫下載 角色演繹時間（二） ?環(huán)境：?商家易?產(chǎn)品對新客戶的推廣 ?形式： 學員排成團隊陣勢 兩位代表分別扮演業(yè)務與客戶 團隊群策解決客戶疑問 電話陌生拜訪技巧 聲東擊西法（介紹） 55來自 中國最大的資料庫下載 贏銷五步曲 ? 鑒別客戶 預先框視法 A ? 探索心理 假設問句法 I ? 提出假設 ? 支持引證 下降式介紹法 D ? 促成銷售？？？ A 想學習嗎？ 56來自 中國最大的資料庫下載 ?消除障礙抗拒是第一步 …… ?利用?預先框視法?提供信息予參考，讓客戶自己做決定。 ?句式：?不是 …… 而是 …… ? ?切入語：?您認為 …… 的主要因素是什么？? 引導對方進入面談 向客戶提供 : 市場行情 新創(chuàng)意 新項目知識 ?作用：讓客戶聯(lián)想產(chǎn)品 ?是否合適？有否幫助呢？? 57來自 中國最大的資料庫下載 臨界點 —— 成交欲望與成交信號 把握對象 —— 準客戶 成交欲望： A 冷淡型 —— 只是聆聽，對介紹沒有反應 B 異議型 —— 不斷提高疑問，想知道項目細節(jié) C 沖動型 —— 詢問相應的服務和價格等 成交信號：①以上 A、 B ② 雖然不作問，但是聆聽仔細 ③對某一服務表示興趣者 58來自 中國最大的資料庫下載 電話交談拉近與客戶的距離 ?真誠的贊美：對對方的聲音、親和力或智慧等； ?問明客戶經(jīng)常煩惱的問題； ?利用其對某一點的好奇心，引入話題。 59來自 中國最大的資料庫下載 ?用能帶給客戶的利益及好處來詢問客戶的需求，激起興趣是第二步 假設問句：?假設 …… ?，?如果 …… ? 作用：觀察客戶反應，找出其想了解更多 …… 60來自 中國最大的資料庫下載 探索心理 目的：①解除疑慮，獲取信息 ②控制談話方向及進程 ③了解客戶愿意成交目標 ④激發(fā)成交興趣 客戶心理處于：觀測了解 —— 功能聯(lián)想階段 61來自 中國最大的資
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