【正文】 氣球 二、贊美的效果 31來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷法則 電話營銷的優(yōu)點(diǎn)： 電話較登門拜訪較易為對(duì)方接受 ； 聆聽對(duì)象能全神貫注，易于溝通； 省時(shí)省力，成本低效率高； 工作環(huán)境熟悉，心理易于擺脫拒絕的消極影響。 句式：?今年我們的預(yù)算計(jì)劃已安排好了，下 次吧。 62來自 中國最大的資料庫下載 處理客戶異議要點(diǎn) 避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，問明具體原因，以 項(xiàng)目重點(diǎn)牽引客戶思維。 ? 重復(fù)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)： （ 1）重點(diǎn)介紹服務(wù)的有關(guān)內(nèi)容，盡量提供參考資料； （ 2）突出自身優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，避免價(jià)格障礙，方便實(shí)惠心理； （ 3）提示項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)帶來的好處和能滿足其某種心愿程度，激發(fā)客戶心理憧憬。 74來自 中國最大的資料庫下載 銷售過程中每個(gè)階段都能成交！ ③留有一定的成交余地 重復(fù)：提示有利于成交項(xiàng)目要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，促成交易。 99來自 中國最大的資料庫下載 。 76來自 中國最大的資料庫下載 最后，成交過程記錄小結(jié) …… 77來自 中國最大的資料庫下載 精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹說明 ? 以親和力建立良好關(guān)系，信任度； ? 以預(yù)先框視法做開場(chǎng)白； ? 以假設(shè)問句法引導(dǎo)溝通； ? 以下降式介紹法講解，并找出客戶購買利益點(diǎn)，以及驗(yàn)證。 69來自 中國最大的資料庫下載 在對(duì)方沉默時(shí)間 …… ?對(duì)我們的項(xiàng)目您有何高見？請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F意見。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始。 （ 2）如果受訪者較忙，盡可能約定下次訪談時(shí)間； （ 3）注意傾聽電話中的背景 33來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷法則 提高提問和聽話的能力，包括客戶意圖及話外音。 23來自 中國最大的資料庫下載 GROW原則與馬斯洛需求理論 G Goal 目標(biāo) R Reality 現(xiàn)實(shí) O Option 選擇 W willing 愿意 自我實(shí)現(xiàn) 受人尊重 歸屬感 安全需要 生理需要 24來自 中國最大的資料庫下載 客戶心理學(xué)典型公式 需求 動(dòng)機(jī) 行為 結(jié)果 價(jià)值觀 25來自 中國最大的資料庫下載 GROW原則的應(yīng)用 G ： 首先堅(jiān)持有限的目標(biāo) —— 電話推銷旨 在制造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，其目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。? ?案例二：?開場(chǎng)白陳舊老套，專業(yè)上有特別忌諱的方式 —— 暗含讓對(duì)方有否定意味的提問方式。我是 …… 公司的，請(qǐng)問我可以找貴公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購的人談?wù)剢幔?（推銷員） 嘟 …… 嘟 …… 嘟 …… 9來自 中國最大的資料庫下載 評(píng)析 ?案例一：?您好，我是 …… （簡稱），有個(gè)樣品介紹單，我們準(zhǔn)備給總經(jīng)理發(fā)個(gè) E— － Mail， 您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。 ?每個(gè)電話的對(duì)方，都可能是你生命中的貴人。 32來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷法則 電話贏銷的技巧： 尊重受訪人 （ 1）在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡短介紹之后，應(yīng)首先征得受訪者許可，再進(jìn)入電話訪談，正式內(nèi)容。? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 45來自 中國最大的資料庫下載 對(duì)五類拒絕的應(yīng)付方法 ? 防衛(wèi)型：耐心說明、教育，使其克服心理障礙。 63來自 中國最大的資料庫下載 LSCPA異議處理技巧 L—— Listen 細(xì)心聆聽 S—— share 分享感受 C—— Clarify 澄清異議 P—— Present 提出方案 A—— Ask for Action 需求行動(dòng) 64來自 中國最大的資料庫下載 LSCPA運(yùn)用示例 客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。 68來自 中國最大的資料庫下載 支持引證 ?提出支持論據(jù)： （ 1）把項(xiàng)目的社會(huì)趨勢(shì)狀況，市場(chǎng)接受程度，其他機(jī)構(gòu)的良性評(píng)價(jià)及終端用戶反應(yīng)傳遞給客戶； （ 2）將企業(yè)品牌的經(jīng)營理念，服務(wù)精神，信譽(yù)保證等要點(diǎn)反映給客戶，并歡迎其提出改進(jìn)意見。 75來自 中國最大的資料庫下載 成交的延續(xù) ?對(duì)客戶評(píng)價(jià)給予首肯； ?再次重復(fù)項(xiàng)目服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)； ?對(duì)其明智抉擇給予感謝或贊許； ?保持溫和態(tài)度，表示感謝惠顧和表示能建立長期合作關(guān)系