魅力溝通殿堂銷售精英培訓(xùn)(ppt99)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 08:42本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】進(jìn)行完整的電話溝通。處理在銷售過(guò)程中的認(rèn)為障礙。掌握與客戶建立關(guān)系的技巧。分享您在以往工作中的喜與悲……告訴我現(xiàn)在您工作的期望及這份工作對(duì)。公司的，我公司有一。我想找一下你們的負(fù)責(zé)人。?個(gè)E—－Mail，您知道總經(jīng)理的電話吧，開(kāi)場(chǎng)白陳舊老套，專業(yè)上有。意味的提問(wèn)方式。讓人一聽(tīng)就知是貿(mào)然。打來(lái)的推銷電話。核實(shí)對(duì)方單位第一切入點(diǎn)。緣由說(shuō)明——第二切入點(diǎn)。初步探聽(tīng)主管部門(mén)及負(fù)責(zé)人——第三切入點(diǎn)。現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的服務(wù)區(qū)別?！饕宰稍兛蛻艏僭O(shè)其已接受服務(wù)的感想?！鲗?duì)客戶的應(yīng)答做出判斷。因驅(qū)使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品；客戶需要感到自己被尊重?？蛻舻男枨蟊恢匾暋ｋ娫挷恢故莻鬟_(dá)語(yǔ)言或信息，重點(diǎn)在傳。所有真實(shí)，所有事物都根源于信心及我。我所撥出或接聽(tīng)的每個(gè)電話都是最重要。案或形式供客戶選擇。
【正文】 成交的延續(xù) ?對(duì)客戶評(píng)價(jià)給予首肯； ?再次重復(fù)項(xiàng)目服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)； ?對(duì)其明智抉擇給予感謝或贊許； ?保持溫和態(tài)度，表示感謝惠顧和表示能建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的誠(chéng)意。 76來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 最后，成交過(guò)程記錄小結(jié) …… 77來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹說(shuō)明 ? 以親和力建立良好關(guān)系，信任度； ? 以預(yù)先框視法做開(kāi)場(chǎng)白； ? 以假設(shè)問(wèn)句法引導(dǎo)溝通； ? 以下降式介紹法講解，并找出客戶購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn)，以及驗(yàn)證。 關(guān)鍵 —— 平時(shí)多詢問(wèn)老客戶，將得益反 饋，內(nèi)容加以統(tǒng)計(jì) 78來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 模擬練習(xí)時(shí)間 主題：做一次完整的電話銷售 準(zhǔn)備好了嗎？ 79來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) 80來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 緊記： ▲電話營(yíng)銷是一個(gè)建立于維持利益關(guān)系的過(guò)程，后續(xù)的關(guān)聯(lián)服務(wù)，才是與客戶成功關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)保證！ ▲檢查客戶是否滿意 ▲向客戶表示感謝 81來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 4RS理論 關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào) 82來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 與顧客建立關(guān)聯(lián) 通過(guò)有效的業(yè)務(wù)及需求聯(lián)絡(luò)關(guān)系，與顧客形成互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起 83來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 附加產(chǎn)品 潛在需求 外在產(chǎn)品 心理需求 核心產(chǎn)品 使用需求 84來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 大規(guī)模量身訂制與集成優(yōu)化的概念 … 85來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話的跟進(jìn) ①換位思考 站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓對(duì)方覺(jué)得我們公司是以 客戶為中心的。 例：?我是 …… 公司的，請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？明天下午 4點(diǎn)，我們公司有一次關(guān)于‘ …… ’服務(wù)的培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置，好嗎？? 86來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話的跟進(jìn) ②簡(jiǎn)單化處理 拉近客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要 談業(yè)務(wù) 目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單 單找好處。 87來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話的跟進(jìn) ③尋找客戶拜訪理由 例：?您好，我是 …… ，請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？他曾經(jīng)要求我給一份 …… 的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道送過(guò)來(lái)，麻煩您問(wèn)一下，是下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？? 88來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 提高市場(chǎng)反應(yīng)度 建立： ▲快速反應(yīng)機(jī)制 ▲ 提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力 89來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 關(guān)系營(yíng)銷的重要作用 減少： ▲客戶抱怨 ▲客戶轉(zhuǎn)移的概率 90來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 適應(yīng)產(chǎn)生五個(gè)轉(zhuǎn)向 一、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期擁有客戶 二、重視長(zhǎng)期利益 三、從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系 四、以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心 五、高度承諾 91來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 回報(bào)兼容成本和雙贏 企業(yè)與客戶的成本關(guān)系，客觀的 達(dá)到的是一種雙贏的效果 92來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接聽(tīng)電話 ? 清晰簡(jiǎn)明?您好， …… 公司? ? 微笑、親切 —— 心情愉悅 ? 姿勢(shì)端正 ? 致謝語(yǔ) —— 心理關(guān)系建設(shè) ? 電話響三聲再接，響五聲以上應(yīng)接聽(tīng)后向?qū)Ψ降狼? ? 問(wèn)明對(duì)方身份 ? 左手拿聽(tīng)筒，右手拿備忘錄 93來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話接聽(tīng)跟我學(xué)（模擬練習(xí)） 94來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 ?總裁約會(huì)?四步曲 ? 寫(xiě)好約談?dòng)?jì)劃 ? 備妥參考資料于眼前 —— 觀念，舉證，拜訪記錄 ? 確定對(duì)方資料 ? 語(yǔ)言直接明了 95來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 應(yīng)對(duì) ? 守門(mén)人 ? ?對(duì)總機(jī)：?請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是負(fù)責(zé)這方面決策的人員？? ?對(duì)秘書(shū)：?您好，我是 …… ，我想請(qǐng)您幫個(gè)忙?，并發(fā)之相關(guān)利益要害、產(chǎn)品益處，詢問(wèn)誰(shuí)洽談見(jiàn)到或聽(tīng)到?jīng)Q策者的聲音 96來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 向?qū)Ψ奖ＷC四件事 ? 他就是你要找的正確人選 ? 告訴他你的訪問(wèn)會(huì)很簡(jiǎn)短 ? 你不會(huì)給予他施加任何壓力 ? 他對(duì)您沒(méi)有任何義務(wù) 97來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 學(xué)會(huì)聆聽(tīng) ? 不要打斷 ? 聽(tīng)出話外音 ? 表現(xiàn)出興趣的回應(yīng)?明白?、?真有趣? ? 回應(yīng)反饋 澄清誤解 98來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 電話訪談一定要談及產(chǎn)品的概念、利益及 使用結(jié)果。 明了：首次與客戶接觸及后續(xù)開(kāi)發(fā)作業(yè)， 99%都通過(guò)電話。 99來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載
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