魅力溝通殿堂銷售精英培訓(xùn)(ppt99)-銷售管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 作設(shè)想及實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意？ 4來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷售循環(huán) 銷售面談 (打開話題、提問及引起興趣 ) 促成銷售 預(yù)約面見及 簡(jiǎn)單介紹 產(chǎn)品定位及客戶策劃 維護(hù)客戶關(guān)系 5來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話營(yíng)銷的目的 ?預(yù)約見面 ?銷售成交 6來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 7來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 案例一 －?喂？?（客戶） －?喂，我是 …… 公司的，我公司有一種 …… ，是專為 …… 用戶設(shè)計(jì)的。我是 …… 公司的，請(qǐng)問我可以找貴公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)的人談?wù)剢幔?（推銷員） 嘟 …… 嘟 …… 嘟 …… 9來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 評(píng)析 ?案例一：?您好，我是 …… （簡(jiǎn)稱），有個(gè)樣品介紹單，我們準(zhǔn)備給總經(jīng)理發(fā)個(gè) E— － Mail， 您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。即是什么原因驅(qū)使消費(fèi)者購(gòu)買本公司產(chǎn)品； B、 銷售者對(duì)產(chǎn)品的需求程度會(huì)隨時(shí)間而變化。 ?每個(gè)電話的對(duì)方，都可能是你生命中的貴人。 27來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 GROW原則的運(yùn)用 O： 再次，選好打電話的時(shí)間，避開高峰期。 32來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話營(yíng)銷法則 電話贏銷的技巧： 尊重受訪人 （ 1）在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹之后，應(yīng)首先征得受訪者許可，再進(jìn)入電話訪談，正式內(nèi)容。 35來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 心態(tài)準(zhǔn)備 導(dǎo)致自信心缺乏的四個(gè)因素 （一）產(chǎn)品知識(shí)不足 （二）過去失敗經(jīng)歷的影響 （三）職業(yè)觀念的影響 （四）沒有明確的目標(biāo)和計(jì)劃 36來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 心態(tài)準(zhǔn)備 SWOT原則 S＝ Strengths 優(yōu)勢(shì) W＝ Weakness 劣勢(shì) O＝ Opportunity 機(jī)會(huì) T＝ Threat 威脅 游戲時(shí)間 析疑八步曲 38來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 20%45%10%15%10%防衛(wèi)型不信任型無(wú)需求型無(wú)幫助型不急需型示意圖 39來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 正面拒絕 什么是拒絕？ 客戶的反應(yīng)：保護(hù)自己不受他人意志的支 配，是一種?追求快樂，不受 他人約束?的正常表現(xiàn)。? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 45來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 對(duì)五類拒絕的應(yīng)付方法 ? 防衛(wèi)型：耐心說(shuō)明、教育，使其克服心理障礙。 59來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ?用能帶給客戶的利益及好處來(lái)詢問客戶的需求，激起興趣是第二步 假設(shè)問句：?假設(shè) …… ?，?如果 …… ? 作用：觀察客戶反應(yīng)，找出其想了解更多 …… 60來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 探索心理 目的：①解除疑慮，獲取信息 ②控制談話方向及進(jìn)程 ③了解客戶愿意成交目標(biāo) ④激發(fā)成交興趣 客戶心理處于：觀測(cè)了解 —— 功能聯(lián)想階段 61來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 非引導(dǎo)性與引導(dǎo)性語(yǔ)言的應(yīng)用 ? A 非引導(dǎo)性語(yǔ)言特征：第二人稱的，不確定的語(yǔ)氣及句式。 63來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 LSCPA異議處理技巧 L—— Listen 細(xì)心聆聽 S—— share 分享感受 C—— Clarify 澄清異議 P—— Present 提出方案 A—— Ask for Action 需求行動(dòng) 64來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 LSCPA運(yùn)用示例 客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。 66來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 產(chǎn)品好處從頭數(shù)是第三步 以?下降介紹法?讓客戶了解產(chǎn)品賣點(diǎn)所在，并試探與解決客戶時(shí)產(chǎn)品的異議之處。 68來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 支持引證 ?提出支持論據(jù)： （ 1）把項(xiàng)目的社會(huì)趨勢(shì)狀況，市場(chǎng)接受程度，其他機(jī)構(gòu)的良性評(píng)價(jià)及終端用戶反應(yīng)傳遞給客戶； （ 2）將企業(yè)品牌的經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)精神，信譽(yù)保證等要點(diǎn)反映給客戶，并歡迎其提出改進(jìn)意見。 方式：以笑臉歡迎客戶“不”，利用成交異議來(lái)促成交易。 75來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 成交的延續(xù) ?對(duì)客戶評(píng)價(jià)給予首肯； ?再次重復(fù)項(xiàng)目服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)； ?對(duì)其明智抉擇給予感謝或贊許； ?保持溫和態(tài)度，表示感謝惠顧和表示能建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的誠(chéng)意。 例：?我是 …… 公司的，請(qǐng)問是張總嗎？明天下午 4點(diǎn)，我們公司有一次關(guān)于‘ …… ’服務(wù)的培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置，好嗎？? 86來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話的跟進(jìn) ②簡(jiǎn)單化處理 拉近客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要 談業(yè)務(wù) 目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單 單
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