魅力溝通殿堂銷售精英培訓(xùn)(ppt99)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 08:42 本頁面
【正文】 1來自 中國最大的資料庫下載 2來自 中國最大的資料庫下載 完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)到 ?進(jìn)行完整的電話溝通 ?處理在銷售過程中的認(rèn)為障礙 ?掌握與客戶建立關(guān)系的技巧 3來自 中國最大的資料庫下載 成長的主題 ?分享您在以往工作中的喜與悲 …… ?告訴我現(xiàn)在您工作的期望及這份工作對(duì)您的影響！ ?向大家表明：您的工作設(shè)想及實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意？ 4來自 中國最大的資料庫下載 銷售循環(huán) 銷售面談 (打開話題、提問及引起興趣 ) 促成銷售 預(yù)約面見及 簡單介紹 產(chǎn)品定位及客戶策劃 維護(hù)客戶關(guān)系 5來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷的目的 ?預(yù)約見面 ?銷售成交 6來自 中國最大的資料庫下載 7來自 中國最大的資料庫下載 案例一 －?喂？?（客戶） －?喂，我是 …… 公司的，我公司有一種 …… ，是專為 …… 用戶設(shè)計(jì)的。請(qǐng)問你們是 …… 嗎？我想找一下你們的負(fù)責(zé)人。?（推銷員） 嘟 …… 嘟 …… 嘟 …… 8來自 中國最大的資料庫下載 案例二 －?喂？?（客戶） －?喂，您好。我是 …… 公司的，請(qǐng)問我可以找貴公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購的人談?wù)剢幔?（推銷員） 嘟 …… 嘟 …… 嘟 …… 9來自 中國最大的資料庫下載 評(píng)析 ?案例一：?您好，我是 …… （簡稱），有個(gè)樣品介紹單，我們準(zhǔn)備給總經(jīng)理發(fā)個(gè) E— － Mail， 您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。? ?案例二：?開場白陳舊老套，專業(yè)上有特別忌諱的方式 —— 暗含讓對(duì)方有否定意味的提問方式。讓人一聽就知是貿(mào)然打來的推銷電話。 10來自 中國最大的資料庫下載 業(yè)務(wù)電話開始的五要素 ? 打招呼 ? 核實(shí)對(duì)方單位 第一切入點(diǎn) ? 自我介紹 ? 緣由說明 —— 第二切入點(diǎn) ? 初步探聽主管部門及負(fù)責(zé)人 —— 第三切入點(diǎn) 11來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷三個(gè)心態(tài) ?融入的心 ?舍得的心 ?實(shí)踐的心 經(jīng)典故事 —— 電話營銷使人走向成功 13來自 中國最大的資料庫下載 銷售的本質(zhì)是什么 成功的名言： 成功的 85％來自于良好的心態(tài)與創(chuàng)新能力！ 14來自 中國最大的資料庫下載 客戶需求與成交 ? 確定目標(biāo)客戶 ? 現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的服務(wù)區(qū)別 15來自 中國最大的資料庫下載 確定目標(biāo)客戶 調(diào)查客戶原始數(shù)據(jù) 分析客戶接受如何 確認(rèn)客戶需求可能 采取行動(dòng)必要與否 16來自 中國最大的資料庫下載 電話咨詢客戶需求 ? “喂 … ” ? △以咨詢客戶假設(shè)其已接受服務(wù)的感想打開話題 ? △對(duì)客戶的應(yīng)答做出判斷 17來自 中國最大的資料庫下載 客戶需求與成交 ?行動(dòng)的規(guī)律：感覺 —— 判斷 —— 行動(dòng) ?人的需求分析：生理需求 安全需要 歸屬感 受人尊重 自我實(shí)現(xiàn) 18來自 中國最大的資料庫下載 客戶需求與成交 ?購買決策過程：認(rèn)識(shí)問題 —— 搜集信息 —— 評(píng)價(jià)選擇 —— 購買決策 —— 購后行為 ?營銷者注意： ▲評(píng)價(jià)選擇階段 ▲決策購買階段 —— 建立在現(xiàn)場調(diào)查的基礎(chǔ)上 19來自 中國最大的資料庫下載 客戶需求與成交 評(píng)價(jià)選擇階段：營銷者注意 A、 了解與本企業(yè)產(chǎn)品的銷售有實(shí)際和潛在關(guān)系的驅(qū)使力。即是什么原因驅(qū)使消費(fèi)者購買本公司產(chǎn)品； B、 銷售者對(duì)產(chǎn)品的需求程度會(huì)隨時(shí)間而變化。 20來自 中國最大的資料庫下載 客戶需求與成交 決策購買階段： A、 需求的確認(rèn) B、 確定所需物的特征及數(shù)量 C、 擬定詳細(xì)規(guī)格 D、 調(diào)查和鑒別供應(yīng)來源 E、 提出及分析建立 F、 評(píng)價(jià)及選擇供應(yīng)者 G、 行為反饋和評(píng)價(jià) 21來自 中國最大的資料庫下載 客戶心理分析 ?大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話 ?客戶需要感到自己被尊重 ?客戶的需求被重視 22來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷的信念 ?電話不止是傳達(dá)語言或信息，重點(diǎn)在傳達(dá)心聲。 ?所有真實(shí)，所有事物都根源于信心及我們的堅(jiān)定。 ?我所撥出或接聽的每個(gè)電話都是最重要的。 ?每個(gè)電話的對(duì)方，都可能是你生命中的貴人。 23來自 中國最大的資料庫下載 GROW原則與馬斯洛需求理論 G Goal 目標(biāo) R Reality 現(xiàn)實(shí) O Option 選擇 W willing 愿意 自我實(shí)現(xiàn) 受人尊重 歸屬感 安全需要 生理需要 24來自 中國最大的資料庫下載 客戶心理學(xué)典型公式 需求 動(dòng)機(jī) 行為 結(jié)果 價(jià)值觀
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