魅力溝通殿堂銷售精英培訓(xùn)(ppt99)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 08:42 本頁面
【正文】 25來自 中國最大的資料庫下載 GROW原則的應(yīng)用 G ： 首先堅(jiān)持有限的目標(biāo) —— 電話推銷旨 在制造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會，其目標(biāo)應(yīng)是以建立一個恰當(dāng)?shù)募s會為止。 26來自 中國最大的資料庫下載 GROW原則的運(yùn)用 R: 其次，電話推銷事先應(yīng)有一個推銷計(jì)劃。 包括： 一套或 N套使對方對產(chǎn)品引起注意，建立好感的說辭： （ 1）打電話給誰 （ 2）如何適用開場白 （ 3）介紹產(chǎn)品哪些方面 （ 4）了解對方哪些情況 留下對方姓名、電話、地位，并作好記錄。 27來自 中國最大的資料庫下載 GROW原則的運(yùn)用 O： 再次，選好打電話的時間，避開高峰期。一般商務(wù)十時以后和下午都較為有利。學(xué)好約會時間，提供兩個以上的方案或形式供客戶選擇。 28來自 中國最大的資料庫下載 GROW原則的運(yùn)用 W： ● 講話應(yīng)熱情和彬彬有禮 ● 辦公室內(nèi)保持必要的安靜 ● 如找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代 為 效勞，留下電話、姓名，并詢 問什么時間回電話比較合適 ● 整體配合也是電話推銷中提高業(yè)績 的重要因素 29來自 中國最大的資料庫下載 游戲時間 釘子羅漢 一個人的自信來源于兩方面 一方面是自身的信任，另一方面是他信 例證：一、放飛的氣球 二、贊美的效果 31來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷法則 電話營銷的優(yōu)點(diǎn)： 電話較登門拜訪較易為對方接受 ； 聆聽對象能全神貫注，易于溝通； 省時省力，成本低效率高； 工作環(huán)境熟悉，心理易于擺脫拒絕的消極影響。 32來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷法則 電話贏銷的技巧： 尊重受訪人 （ 1）在進(jìn)行完你個人和公司的簡短介紹之后，應(yīng)首先征得受訪者許可，再進(jìn)入電話訪談，正式內(nèi)容。 （ 2）如果受訪者較忙，盡可能約定下次訪談時間； （ 3）注意傾聽電話中的背景 33來自 中國最大的資料庫下載 電話營銷法則 提高提問和聽話的能力，包括客戶意圖及話外音。 準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備 34來自 中國最大的資料庫下載 自我觀念培養(yǎng) 首先 —— 要改變你對刺激的態(tài)度 擴(kuò)散、熱誠、關(guān)心、友善、取代、恐懼憤怒、暴躁。 其次 —— 必須能夠承受任何的打擊 要點(diǎn)：培養(yǎng)十足的耐心 承受：冷淡、批評、拒絕、挨罵的待遇。 35來自 中國最大的資料庫下載 心態(tài)準(zhǔn)備 導(dǎo)致自信心缺乏的四個因素 （一）產(chǎn)品知識不足 （二）過去失敗經(jīng)歷的影響 （三）職業(yè)觀念的影響 （四）沒有明確的目標(biāo)和計(jì)劃 36來自 中國最大的資料庫下載 心態(tài)準(zhǔn)備 SWOT原則 S＝ Strengths 優(yōu)勢 W＝ Weakness 劣勢 O＝ Opportunity 機(jī)會 T＝ Threat 威脅 游戲時間 析疑八步曲 38來自 中國最大的資料庫下載 20%45%10%15%10%防衛(wèi)型不信任型無需求型無幫助型不急需型示意圖 39來自 中國最大的資料庫下載 正面拒絕 什么是拒絕？ 客戶的反應(yīng)：保護(hù)自己不受他人意志的支 配，是一種?追求快樂，不受 他人約束?的正常表現(xiàn)。 40來自 中國最大的資料庫下載 防衛(wèi)型拒絕 特征：隨便找個理由把你打發(fā)走 句式：?它太貴了? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 下載 41來自 中國最大的資料庫下載 不信任型拒絕銷售行為的主體 —— 銷售人員 句式：?我要考慮一下? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 42來自 中國最大的資料庫下載 無需求型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是對產(chǎn)品的拒絕 句式：?我們目前沒打算購買? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 43來自 中國最大的資料庫下載 無幫助型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是尚未認(rèn)識到項(xiàng)目或服務(wù)方便 和好處之前，需要誠心實(shí)意的幫助。 句式：?我覺得它沒有太大意義? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 44來自 中國最大的資料庫下載 不急需型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)上是拖延決定，有一定的成 交 意愿，但現(xiàn)狀尚未促使它立即采取 行動。 句式：?今年我們的預(yù)算計(jì)劃已安排好了，下 次吧。? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 45來自 中國最大的資料庫下載 對五類拒絕的應(yīng)付方法 ? 防衛(wèi)型：耐心說明、教育，使其克服心理障礙。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始。 ? 不信任型：著重于獲得客戶尊重和信任 ? 無需
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