【文章內(nèi)容簡介】 四）撤退戰(zhàn)略 撤退戰(zhàn)略是企業(yè)主動從缺乏發(fā)展前景的某一市場或行業(yè)退出的戰(zhàn)略，主要的退出方式為： ★ 特許經(jīng)營： 賣給被特許經(jīng)營企業(yè)以有限權(quán)利，收取一次性的費用 ★分包： 采用招標(biāo)的方式讓其他公司生產(chǎn)本公司某種產(chǎn)品或者經(jīng)營本公司的某種業(yè)務(wù)。 ★賣斷： 公司將其中一部分業(yè)務(wù)賣給另外一家企業(yè)，從而斷絕一切關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的徹底轉(zhuǎn)移 ★管理層與杠桿收購： 將一部分業(yè)務(wù)賣給它的管理層或其他財團，母公司可以在短期或中期保留股權(quán) ★拆產(chǎn)為股 /分拆： ★資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易： 所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓是通過交換資產(chǎn)來實現(xiàn)的 五、企業(yè)戰(zhàn)略（競爭戰(zhàn)略） （一）基本類型 ◆低成本戰(zhàn)略 降低成本的方式：規(guī)模經(jīng)濟、專利技術(shù)應(yīng)用、改善原材料 ◆差異化戰(zhàn)略 途徑：獨特原材料使用、技術(shù)開發(fā)活動、嚴格的生產(chǎn)作業(yè)活動 ◆重點戰(zhàn)略 它是選擇行業(yè)內(nèi)一部分或某些細分市場作為其目標(biāo)市場和競爭的領(lǐng)域 集中一點的低成本或差異化 （二）戰(zhàn)略的實施 （了解） 戰(zhàn)略管理工作的主體 ★建立與實施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織 ★合理配置資源、制定預(yù)算與規(guī)劃 ★調(diào)動群體的積極性，實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃 ★建立行政支持系統(tǒng)，實現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制 （三）戰(zhàn)略控制 （了解） ★事前控制： 在 戰(zhàn)略實施前 ，利用反饋信息對目前尚未發(fā)生的未來事件進行控制，以達到預(yù)防偏差的目的。 ★事中控制： 在 戰(zhàn)略實施中 ，按照某一標(biāo)準進行控制，以達到預(yù)防偏差的目的。 ★事后控制： 在 戰(zhàn)略執(zhí)行后 ，將執(zhí)行結(jié)果與期望標(biāo)準作比較，看是否符合標(biāo)準，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，并指定措施，以便使未來的行動更加有利。 第二節(jié) 企業(yè)計劃與決策 企業(yè)經(jīng)營決策是對未來行動確定目標(biāo)，從兩個以上可行方案中選取一滿意方案的分析決斷過程，是一個提出問題、分析問題、解決問題的系統(tǒng)分析過程。 一、科學(xué)決策的要求 ★ 合理的決策標(biāo)準 ★ 有效地信息系統(tǒng) ★ 系統(tǒng)的決策觀念 ★ 科學(xué)的決策程序 ★ 決策方法的科學(xué)化 二、決策方法 （一）確定型決策方法 確定型決策的基本特征是指事件的各種自然狀態(tài)是完全肯定的，而且經(jīng)過分析計算可以得到各方案的明確結(jié)果。 ◆ 量本利分析法 又稱盈虧平衡分析法，其基本原理是邊際分析理論，主要方法是圖解法和公式法。 X0=C1/PC2 X0：平衡銷售量 C1：固定成本 P：銷售單價 C2：單位變動成本 ◆ 線性規(guī)劃法 ◆ 微分法 （二）風(fēng)險型決策方法 條件 ☆有明確的決策目標(biāo)， ☆存在兩個以上可供選擇的方案 ☆有不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)， ☆可測算不同方案下不同自然狀態(tài)下的損益值， ☆各種自然狀態(tài)發(fā)生的 客觀概率 可以測算 方法 ☆收益矩陣 ☆決策樹 （重點） ☆敏感分析：經(jīng)營決策中，用于研究決策方案受概率變動影響的程度。 決策樹 （工廠建設(shè)規(guī)模：小、中、大） 1 1 3 2 銷路好 銷路好 銷路好 銷路差 銷路差 銷路差 100萬元 90萬元 30萬元 40萬元 30萬元 20萬元 （三）不確定型決策方法 不能測算各種自然狀態(tài)的客觀概率 ◆ 悲觀決策（華德決策準則） ◆ 樂觀決策（赫威斯準則） ◆ 中庸決策 ◆ 最小后悔決策（薩凡奇決策準則） ◆ 同等概率決策（拉普拉斯決策標(biāo)準） 三、企業(yè)經(jīng)營計劃的編制方法 （了解） 企業(yè)經(jīng)營計劃是根據(jù)社會的需要以及企業(yè)自身能力，確定企業(yè)在一定時間的奮斗目標(biāo)，并對目標(biāo)的實現(xiàn)進行具體的規(guī)劃、安排和組織實施等一系列管理活動。 ◆ 滾動計劃法 將短期計劃、中期計劃和長期計劃有機地結(jié)合起來，根據(jù)執(zhí)行情況和環(huán)境的變化情況，定期修訂計劃并逐期向前推移。 ◆ PDCA循環(huán)法 計劃、執(zhí)行、檢察、處理四個階段的順序，周而復(fù)始地循環(huán)進行計劃管理的方法。 ◆ 綜合平衡法 研究如何正確確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的一些主要比例關(guān)系，并使這些協(xié)調(diào)一致。如資源分配關(guān)系、投入產(chǎn)出關(guān)系等。 四、目標(biāo)管理（ MBO） 了解 （一）特點 ◆ 系統(tǒng)化的管理模式 ◆ 要求有完整的目標(biāo)體系 ◆ 更富于參與性 ◆ 強調(diào)自我控制 ◆ 重視員工的培訓(xùn)與開發(fā) （二）工作程序 目標(biāo)建立 →目標(biāo)實施 →目標(biāo)控制 第三節(jié) 市場營銷 一、市場營銷概念及分類 關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人與組織目標(biāo)的交換。 ◆ 消費者市場 所有為了 個人消費 而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。 ◆ 組織市場 是由各 組織機構(gòu) 形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和（產(chǎn)業(yè) 〈 生產(chǎn)者 〉 市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府市場） 二、市場營銷管理過程 （一）分析市場機會 （發(fā)現(xiàn)和評價市場機會） （二）選擇目標(biāo)市場 （三）設(shè)計營銷組合 （ 4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷） （四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃 營銷計劃的執(zhí)行： ◆ 制訂詳細的行動方案（目標(biāo)管理） ◆ 建立組織結(jié)構(gòu)（銷售部、銷售公司） ◆ 設(shè)計決策和報酬制度（銷售人員的薪酬設(shè)計） ◆ 開發(fā)并合理調(diào)配人力資源（招納與培訓(xùn)） ◆ 建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格 市場營銷計劃的控制 ◆ 年度計劃控制 ◆ 盈利能力控制 ◆ 效率控制 從情侶蘋果看目標(biāo)市場定位營銷 怕上火，喝王老吉 三、市場營銷策略組合 （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 擴大產(chǎn)品組合 /縮減產(chǎn)品組合 /產(chǎn)品線延伸 品牌商標(biāo)策略 品牌化策略 /品牌使用者策略 /品牌統(tǒng)分策略 包裝策略 相似包裝 /差別包裝 /組合包裝 /復(fù)用包裝 /附贈品包裝 服務(wù)策略 售前 /售后 產(chǎn)品生命周期策略 引入階段： 新產(chǎn)品，銷售呈緩慢增長狀態(tài)。 快速掠取 /緩慢掠取 /快速滲透 / 緩慢滲透 成長階段： 該產(chǎn)品迅速為顧客所接受、銷售額迅速上升。 盡可能長久保持市場增長；改進質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色；增加新款式、新類型，滿足更廣泛的需求，吸引更多顧客購買；尋求、進入新的細分市場 ；開辟和進入新的渠道；改變廣告內(nèi)容；適當(dāng)降低價格。 成熟階段： 大多數(shù)已經(jīng)接受該產(chǎn)品，銷售額緩慢增長或下降。 改進市場 / 改進產(chǎn)品 /改進營銷組合 衰退階段： 銷售額急劇下降、利潤漸趨于零。 集中策略 /維持策略 /收縮策略 /放棄策略 （二）定價策略 （基礎(chǔ)價格） ■ 成本導(dǎo)向定價法 (以 產(chǎn)品成本為中心 來制定價格，按 賣方意圖 定價 ) 成本加成定價法 單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品成本（ 1+加成率） 盈虧平衡定價法 單位產(chǎn)品價格 =單位固定成本 +單位變動成本 目標(biāo)收益定價法 單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品成本 +單位產(chǎn)品利潤 邊際成本定價法 單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品變動成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻 市場價：￥ 50 市場價：￥ 10 ■ 需求導(dǎo)向定價法 (以 消費者的需求為中心， 根據(jù)消費者對商品的需求強度和對商品價值的認識程度制定價格 ) 理解價值定價法 根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解度為定價依據(jù)。 需求差別定價法 顧客差別 /地理位置差別 /時間差別 /產(chǎn)品差別 逆向定價 依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)企業(yè)的出廠價格 ■ 競爭導(dǎo)向定價法 （是以 競爭為中心 的、以競爭對手的定價為依據(jù)，產(chǎn)品價格不與成本或需求發(fā)生直接關(guān)系。） 隨行就市定價法（根據(jù)同行業(yè)平均價格水平定價） 密封投標(biāo)定價法 （三）定價策略（成交價） ◆ 新產(chǎn)品定價策略 撇脂定價策略 滲透定價策略（先低價，站穩(wěn)腳跟后，再提高價格） 滿意定價策略（平均水平） ◆ 折扣和折讓定價策略 ◆ 心理定價策略 （四）分銷策略 銷售渠道是指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）到最終顧客（消費者）移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場結(jié)構(gòu) ◆渠道的特性取決于 層次數(shù)目 /長度 /寬度 /多重性 ◆影響分銷渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 價格 /重量和體積 /時尚性 /物理化學(xué)性質(zhì) /技術(shù)服務(wù)要求 /通用性 /生命周期 市場因素 市場區(qū)域范圍 /顧客集中程度 /顧客的購買量和購買頻率 企業(yè)因素 實力 /營銷能力 /服務(wù)能力 /控制渠道能力 （五）促銷策略 ◆ 廣告 ◆ 人員推銷 ◆ 營業(yè)推廣 ◆ 宣傳 差異化戰(zhàn)略的制定原則包括效益原則、適當(dāng)原則和 ( )。 P57 (A)領(lǐng)先原則 (B)有效原則 (C)經(jīng)濟原則 (D)持久原則 ( )是指企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理其產(chǎn)品。 P94 (A)獨家性分銷 (B)廣泛性分銷 (C)選擇性分銷 (D)密集性分銷 ? （ ）是指預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準，是戰(zhàn)略控制的依據(jù) p61 （ A）戰(zhàn)略測評標(biāo)準 （ B）戰(zhàn)略實施標(biāo)準 （ C）戰(zhàn)略評價標(biāo)準 （ D）戰(zhàn)略計劃標(biāo)準 企業(yè)資源優(yōu)勢具有 ( )的特點，企業(yè)要不斷投入以保持和創(chuàng)新其優(yōu)勢。 p50 (A)絕對性和時間性 (B)相對性和時間性 (C)絕對性和暫時性 (D)相對性和持續(xù)性 顧客力量分析不包括（ ）。 ( A )顧客購買動機分析 ( B )顧客消費承受能力 ( C )市場商品消費結(jié)構(gòu)分析 ( D )企業(yè)產(chǎn)品消費群體分析 市場營銷計劃的控制不包括（ ）。 p83 ( A )季度計劃控制 ( B )效率控制 ( C )年度計劃控制 ( D )戰(zhàn)略控制 產(chǎn)品改良包括 ( )。 (A)品質(zhì)改良 (B)特色市場改良 (C)特色改良 (D)附加產(chǎn)品改良 (E)式樣改良 企業(yè)促銷策略包括 ( ) P95 (A)人員推銷 (B)廣告 (C)營業(yè)推廣 (D)宣傳 (E)公共關(guān)系 企業(yè)戰(zhàn)略的實質(zhì)是實現(xiàn) ( )之間的動態(tài)平衡． p45 ? (A)外部環(huán)境 (B)內(nèi)部環(huán)境 ? (C)企業(yè)實力 (D)戰(zhàn)略目標(biāo) ? (E)長近發(fā)展 企業(yè)目標(biāo)管理的特點主要包括 p73（ ）。 (A)一種系統(tǒng)化的管理模式 (B)更富于參與性 (C)有明確的完整的目標(biāo)體系 (D)強調(diào)自我控制 (E)有完善的員工福利計劃 ? 按照活動范圍和區(qū)域的不同，可將市場分為（ ）。 ? ( A )行業(yè)性市場 ( B )世界市場 ? ( C )商品性市場 ( D )地方市場 ? ( E )全國性市場 第四章 管理心理與組織行為 （三）員工的知覺和歸因 P102～ 103 這是個什么樣的人？ 少女與老婦 戴項鏈的少女 可憐的老婦人 對沒有意義的刺激賦予意義 把不完整的形象想象成完整的 把相似的對象集成系列 把彼此接近的對象看出整體 第一節(jié)