汽車銷售流程培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-06-23 20:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 回訪 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計(jì)報告 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 咨詢顧問管理咨詢 28 銷售流程 電話回訪的目的： 電話回訪工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。 在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。 咨詢顧問管理咨詢 29 銷售流程 電話回訪的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 電話回訪工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： ，加深客戶對您的印象； ； 咨詢顧問管理咨詢 30 銷售流程 ，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦以客戶的級別決定回訪時間（ H級客戶：至少每 2日跟蹤 1次； A級客戶：至少每周跟蹤 1次； B級客戶：至少每 2周跟蹤 1次。） ，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 咨詢顧問管理咨詢 31 銷售流程 請記?。? 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 咨詢顧問管理咨詢 32 銷售流程 MAN分析法： M 即 Money 指客戶是否具有購買力 A 即 Authority 指客戶是否具有購買決定權(quán) N 即 Need 指客戶是否有需求 所有的客戶都可以用 MAN分析法進(jìn)行判斷。如果 M、 A、 N都已通過，這個客戶才為潛在客戶。 咨詢顧問管理咨詢 33 銷售流程 提問： 問題的分類 開放式問題 用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問 不用“是”、“否”來回答的問題，答案可以是任何東西 封閉式（約束性）問題 用“是”、“否”來回答的問題 咨詢顧問管理咨詢 34 銷售流程 提問的技巧： 游戲： （可以問開放式問題，但不能問這個動物是什么）。 （問話數(shù)越少證明問話能力越高）。 咨詢顧問管理咨詢 35 銷售流程 與客戶溝通時遇到客戶的抗拒，又不知道原因時可以用問問題的方法了解原因。 咨詢顧問管理咨詢 36 銷售流程 傾聽： 傾聽的藝術(shù) 目光凝視一點(diǎn)，不時與對方進(jìn)行眼神交流 面部表情盡量隨對方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對靜止 專注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對方夾角 510176。 身體前傾，與水平面夾角約 35176。 咨詢顧問管理咨詢 37 銷售流程 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說服顧客去買某輛車 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 提供合適的解決方案 咨詢顧問管理咨詢 38 銷售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對顧客需求 重
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