【正文】 問(wèn)管理咨詢 34 銷售流程 提問(wèn)的技巧： 游戲： （可以問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，但不能問(wèn)這個(gè)動(dòng)物是什么）。 對(duì)來(lái)電者所提的問(wèn)題，車型配置方面的詳細(xì)解答，價(jià)格優(yōu)惠方面的模糊解答。 傳給你！！ 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 11 前言 感動(dòng)的客戶： 會(huì)把自已的愉快經(jīng)歷告訴 25個(gè)人，并在朋友要買車時(shí)想起你，主動(dòng)給你介紹，并為你給朋友做思想工作。 前言 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 6 前言 什么叫做“真實(shí)一刻”？ “真實(shí)一刻”即“感動(dòng)的瞬間”，好感是由這些瞬間組成的。 建立客戶的信心。 ，主動(dòng)上前詢問(wèn)。對(duì)于意向強(qiáng)的客戶需要的電話里留下一個(gè)價(jià)格懸念，吸引他來(lái)店。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 27 銷售流程 (3)電話回訪 美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 28 銷售流程 電話回訪的目的： 電話回訪工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 39 銷售流程 六方位繞車介紹 ?車前方 重點(diǎn)介紹車型的歷史、榮譽(yù) ?駕駛座 重點(diǎn)介紹車輛的操控性 ?車后座 重點(diǎn)介紹車輛的舒適性 ?車后方 重點(diǎn)介紹車輛的空間 ?車側(cè)方 重點(diǎn)介紹車輛的安全性 ?發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車輛的性能 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 40 銷售流程 以“顧客”為中心的語(yǔ)言 “您要是開(kāi)現(xiàn)代途勝，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 55 銷售流程 步驟 執(zhí)行要點(diǎn) 預(yù)備物品 關(guān)注貨源情況 ? 即使是在交車日期不能預(yù)定的情況下，也定期與顧客保持聯(lián)絡(luò) ? 如果出現(xiàn)向顧客說(shuō)明的預(yù)定交車日期發(fā)生延遲的情況，向顧客說(shuō)明其原因及解決方案 聯(lián)系交車日期 確認(rèn)車輛 ? 確保舉行交車的場(chǎng)地清掃潔 ? 交車日、交車時(shí)間決定之后，通知顧客并確認(rèn) ? 確認(rèn)是否有 開(kāi)票通知單、裝飾單、交車確認(rèn)表、PDI檢查表、客戶信息表 等，也提前檢查妥當(dāng) ? 確認(rèn)顧客所要求的加裝物品并檢查加裝物品是否正常工作，并把車提前清洗完畢 ? 銷售人員在交車前，應(yīng)對(duì)照“交車驗(yàn)收單”，對(duì)交付車輛進(jìn)行驗(yàn)收、確認(rèn) 開(kāi)票通知單 裝飾單 交車確認(rèn)表 PDI檢查表 客戶信息表 …… 準(zhǔn)備交車 交車準(zhǔn)備 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 56 銷售流程 交車的文件和工具介紹： ?開(kāi)票通知單 ?裝飾單 ?交車確認(rèn)表 ?PDI檢查表 ?客戶信息表 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 57 銷售流程 介紹車輛的功能及操作 帶領(lǐng)客戶做交車 PDI 介紹車輛的使用、保養(yǎng)規(guī)則 介紹售后服務(wù)人員與客戶認(rèn)識(shí) 介紹會(huì)員手冊(cè)及相關(guān)內(nèi)容 做好交車準(zhǔn)備，這是最令顧客高興的時(shí)刻！ 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 58 銷售流程 車輛上牌、保險(xiǎn)講解、臨時(shí)牌照、出險(xiǎn)操作 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 59 銷售流程 三表一卡的講解： 展廳接待表、銷售日?qǐng)?bào)表、潛在客戶關(guān)系