《汽車銷售流程培訓(xùn)資料》-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 觸要求銷售員有很高的信息溝通能力，在最初的幾秒鐘、幾分鐘建立與客戶的聯(lián)系。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。如果 M、 A、 N都已通過(guò)，這個(gè)客戶才為潛在客戶。 （問(wèn)話數(shù)越少證明問(wèn)話能力越高）。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 37 銷售流程 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn) 通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說(shuō)服顧客去買某輛車 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話 提供合適的解決方案 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 38 銷售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對(duì)顧客需求 重點(diǎn)繞車介紹 以“顧客”為中心的語(yǔ)言 注意：銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車是如何符合其需求的?！? 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 41 銷售流程 Features Advantages Benefits 顧客的利益和好處 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢(shì) 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 42 銷售流程 產(chǎn)品介紹的技巧： ?概述 ?針對(duì)顧客主要需求開(kāi)始 ?尋求顧客認(rèn)同 ?讓顧客動(dòng)手 ?鼓勵(lì)顧客提問(wèn) ?總結(jié) 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 43 銷售流程 產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)： 掌握商品知識(shí) ?掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) ?預(yù)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ?事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 ?與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說(shuō)明的順序 ?介紹商品時(shí)避免貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品 ?結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡(jiǎn)明、通俗易懂的方式介紹商品 ?遇到自己不懂的問(wèn)題，請(qǐng)其他的同事配合，回答顧客所需信息 ?誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客的垂詢 ?自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 44 銷售流程 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭說(shuō)明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 48 銷售流程 報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容： 說(shuō)明商品的價(jià)格 說(shuō)明保險(xiǎn) 說(shuō)明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費(fèi)用 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 49 銷售流程 購(gòu)買信號(hào)： “何時(shí)可以交車？” 要求再度試乘試駕 詢問(wèn)一條龍服務(wù)、交車細(xì)節(jié) 討論按揭、保險(xiǎn) 反復(fù)回展廳看車 帶親人、朋友來(lái)看車 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 50 銷售流程 ?讓顧客明確所有的細(xì)節(jié)，也可以再次總結(jié)北京現(xiàn)代的優(yōu)勢(shì) ?銷售人員明確地請(qǐng)顧客作出承諾，也就是讓顧客簽約 ?當(dāng)交易成功，銷售人員一定要向顧客道喜，讓顧客感覺(jué)到他（她）做出了正確的選擇 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 51 銷售流程 如何處理“我再考慮一下”？ ?提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商 ?盡量制造機(jī)會(huì)，使顧客在不離開(kāi)展廳的情形下做出決定。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，確保車輛與服務(wù)品質(zhì)，可以讓顧客對(duì)北京現(xiàn)代的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿
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