《汽車銷售流程培訓資料》(文件)
【正文】 咨詢顧問管理咨詢 11 前言 感動的客戶： 會把自已的愉快經(jīng)歷告訴 25個人，并在朋友要買車時想起你，主動給你介紹，并為你給朋友做思想工作。 咨詢顧問管理咨詢 15 銷售流程 (1)展廳接待 讓客戶感到鑫藍現(xiàn)代的熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺。 咨詢顧問管理咨詢 16 銷售流程 咨詢顧問管理咨詢 17 銷售流程 ，說話時稱呼對方的姓名。 。 電話鈴響 3次之前拿起聽筒，接電話時首先說公司名稱：“您好，北京現(xiàn)代鑫藍店，很高興為您服務。 對來電者所提的問題，車型配置方面的詳細解答，價格優(yōu)惠方面的模糊解答。 若客戶意向不強，邀請他來店看車并詳談價格。 在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 咨詢顧問管理咨詢 31 銷售流程 請記?。? 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 咨詢顧問管理咨詢 32 銷售流程 MAN分析法： M 即 Money 指客戶是否具有購買力 A 即 Authority 指客戶是否具有購買決定權(quán) N 即 Need 指客戶是否有需求 所有的客戶都可以用 MAN分析法進行判斷。 封閉式（約束性）問題 用“是”、“否”來回答的問題 咨詢顧問管理咨詢 34 銷售流程 提問的技巧： 游戲： （可以問開放式問題，但不能問這個動物是什么）。 身體前傾，與水平面夾角約 35176?！? “你如果擁有了這臺現(xiàn)代伊蘭特，同時也擁有了我們服務站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務，絕對無后顧之憂。 試駕顧客必須在 《 試駕同意書 》 上簽字。” 關(guān)心 承諾兌現(xiàn) 良好且誠實的建議 顧客的期望 咨詢顧問管理咨詢 53 銷售流程 來店時 商品說明時 商談時 促成簽約時 交車時 購買后 銷售人員的精神狀態(tài) 顧客的精神狀態(tài) 交車時顧客與銷售員的心理變化示意圖 咨詢顧問管理咨詢 54 銷售流程 交車的目的和意義： 交車是與顧客保持良好關(guān)系的開始，也是在購車過程中洋溢著喜悅氣氛的時刻。 。 為了圓滿完成交車儀式，要充分做好交車準備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點。 ?當商談進行得不順利時，即便沒能成交，也要一如既往地對待顧客，傾聽顧客的意見，尋找出下次說服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結(jié)束商談 咨詢顧問管理咨詢 52 銷售流程 交車時的客戶心理 ? “我希望我的新車能按時交貨。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機適時地進行解釋說明，建立其信心。只有這樣，顧客才會認識其價值。 咨詢顧問管理咨詢 35 銷售流程 與客戶溝通時遇到客戶的抗拒，又不知道原因時可以用問問題的方法了解原因。 咨詢顧問管理咨詢 33 銷售流程 提問： 問題的分類 咨詢顧問管理咨詢 29 銷售流程 電話回訪的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 電話回訪工作
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