【文章內(nèi)容簡介】 和成績促進(jìn)了公司的成功，公司則為員工提供 廣闊發(fā)展空間和薪資回報(bào)，牽引員工進(jìn) 一步走向成功，并最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人 理想和價(jià)值。 客戶 —— 公司以 “實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化” 為導(dǎo)向，提供滿足顧客需要的，性價(jià)比優(yōu)越的產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，在滿足顧客需要的過程中，公司獲得生存與發(fā)展。 合作者 —— 通過與合作者（供應(yīng)商、經(jīng)銷商等）之間開展長期的互惠合作，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的競爭優(yōu)勢，促進(jìn)共同發(fā)展。 社會(huì) —— 在 認(rèn)真履行社會(huì)責(zé)任 的同時(shí)， 促進(jìn) 國內(nèi)油泵行業(yè)的 發(fā)展 ，為社會(huì)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 公司口號 科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航 。 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展目標(biāo) 由于公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品在國際 市場尚屬罕有，而且價(jià)格實(shí)惠，且是 專門 針對市場研發(fā)，因此公司力爭在 二 年內(nèi)占領(lǐng) 國內(nèi) 市場，在 三 到 四 年內(nèi) 擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模 ，在不斷的改進(jìn)系統(tǒng)、完善系統(tǒng)的過程中，將用 五 到 八 年的時(shí)間打開國門，走向世界。 初期（ 一 到 二 年） 重點(diǎn)完善自身的 HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)，充分利用 浙江和江蘇 的 生產(chǎn)基地、銷售市場等資源，將 HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)向全國展示，擴(kuò)大市場占有率，占領(lǐng)國內(nèi) 市場。 中期（ 三 到 四 年） 重點(diǎn)完善核心產(chǎn)品系統(tǒng)， 持續(xù)加大科技研發(fā)力度， 借助于 沿海和國內(nèi)的 有利形勢和商機(jī)， 進(jìn)一步鞏固國內(nèi)市場 。 長期（五到八 年） 建立與重點(diǎn)高校、研究院的合作開發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合 ，促進(jìn)科 技成果的轉(zhuǎn)化，更好的豐富產(chǎn)品線。 與國際知名公司開展合作，學(xué)習(xí)借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展 。在技術(shù)戰(zhàn)略方面 加強(qiáng)對擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)，掌握市場競爭的主動(dòng)權(quán) ，同時(shí) 加強(qiáng)對可復(fù)用軟件技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，提高業(yè)務(wù)的利潤水平，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)增長 。 在公司發(fā)展過程中，我們始終注重實(shí)施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。全面發(fā)掘資源，樹立大資源觀，既要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā)掘人力資源；既要發(fā)掘現(xiàn)實(shí)資源，也要發(fā)掘潛在資源；既要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；既要發(fā)掘空間 資源，也要發(fā)掘時(shí)間資源；既要發(fā)掘可見資源，也要發(fā)展無形資源。 公司將始終堅(jiān)持“主業(yè)突出，立足長遠(yuǎn)，持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略總思路，在發(fā)展過程中，始終注重實(shí)施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。同時(shí)不斷完善 CIS（ Corporate Identity System 的縮寫，即企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）戰(zhàn)略規(guī)劃，將企業(yè)形象作為一個(gè)整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，從企業(yè)理念識(shí)別(Mind Identity,簡稱 MI)、企業(yè)行為識(shí)別 (Behavior Identity,簡稱 BI)和企業(yè)視覺識(shí)別 (Visual Identity,簡稱 VI)三 部分入手，實(shí)現(xiàn)組織形象個(gè)性的一體化。 5 市場與營銷 以合理的市場規(guī)劃 ,睿智的銷售策略為基礎(chǔ) ,以 完善的員工培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制為保證 ， 以對品牌的設(shè)計(jì) 、 公司形象的包裝 、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心 。 整合營銷戰(zhàn)略，從單一地爭奪資源到整合多項(xiàng)資源，經(jīng)營營銷資源。 經(jīng)營客戶：從單一地與消費(fèi)者接觸溝通到消費(fèi)者群體內(nèi)部的互動(dòng)激活，贏得客戶的長期價(jià)值和客戶資源的整合價(jià)值。 經(jīng)營品牌：從單一的市場推力轉(zhuǎn)向推力與拉力結(jié)合，提升品牌價(jià)值。 經(jīng)營資金：把營銷體系看作是一個(gè)資金流平臺(tái)，而不是簡單地看成成本中心、費(fèi)用中心 。 經(jīng)營信息：走出信息孤島，打通企業(yè)與市場、營銷系統(tǒng)與企業(yè)其 他業(yè)務(wù)部門雙向交流的通道，實(shí)現(xiàn)信息增值。 經(jīng)營人才：要把過去對人才的控制轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和創(chuàng)造性，提高其應(yīng)對復(fù)雜多變市場競爭環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。 導(dǎo)入期，市場發(fā)展以點(diǎn)帶面，擴(kuò)張市場，與中國海洋石油有限公司良好溝通，建立長期合作伙伴關(guān)系； 成長期，公司注重強(qiáng)化重點(diǎn)市場，滿足國內(nèi)市場的需求； 成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固國內(nèi)市場的同時(shí)，躋身國際市場。 本公司要努力成為 對于投資者，我們是創(chuàng)造豐厚利潤的平臺(tái)； 對于合作伙伴，我們是忠實(shí)誠 信的盟友； 對于競爭對手，我們是一個(gè)無法忽視的強(qiáng)者。 客戶分析 以中海油為我們公司第一目標(biāo)市場的研究對象，如下： (一 )基本狀況：中海油公司具有著強(qiáng)大的財(cái)務(wù)背景。 2021 年，中國海洋石油有限公司的總收入達(dá) 億元人民幣。公司凈利潤達(dá) 億元人民幣，同比增長 %。公司全年 油氣凈產(chǎn)量達(dá) 億桶油當(dāng)量，同比增長 %。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚(yáng)的大環(huán)境下，期內(nèi)公司成本控制良好，主要桶油成本為 美元 /桶，繼續(xù)處于國際同業(yè)前列。中海 油公司資本投資總額達(dá) 億美元 。截至 2021 年 12 月 31 日，公司共獲得包括錦州 251 在內(nèi)的 12 個(gè)油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評價(jià)了 10 個(gè)含油氣構(gòu)造。公司 2021 年實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)量替代率為 142%，年內(nèi)新增儲(chǔ)量達(dá) 億桶油當(dāng)量。 (二 )購買方式：在購買方式上中海油公司在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時(shí)采用的是招投標(biāo)的形式，最終由中海油公 司董事會(huì)主要負(fù)責(zé)公司的重要決策等。董事會(huì)的職責(zé)是指導(dǎo)、引導(dǎo)及監(jiān)督本公司業(yè)務(wù)的進(jìn)行，從而確保股東利益得以維護(hù)。此外，中海油公司董事會(huì)還包括五名獨(dú)立非執(zhí)行董事，他們均為法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)及投資領(lǐng)域的專業(yè)人士或?qū)W者，擁有企業(yè)管理的廣泛經(jīng)驗(yàn)及知 識(shí)，他們均參與董事會(huì)的決策。 (三 )市場潛力：中海油公司在中國勘探開采的地區(qū)主要為渤海海域。渤海灣位于中國的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國海域迄今為止最大的海上油田。渤海灣是中國近海最為重要的油氣生產(chǎn)基地，該海域?qū)χ泻Ｓ凸居蜌猱a(chǎn)量、儲(chǔ)量的貢獻(xiàn)多年來一直居于各區(qū)域首位。 2021 年，中海油公司將有 10 個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，進(jìn)一步加大勘探力度。與此同時(shí)，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新的勘探攻勢。 (四 )客戶需求：針對海上石油運(yùn)輸一直無法油氣混輸這個(gè)技術(shù)難題，中海油公司十分需要這項(xiàng)高新技術(shù)，一方 面可以減少天然氣的浪費(fèi)現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過泵系統(tǒng)配套攜帶的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還可以有效減少在設(shè)備上投入的人力、財(cái)力。 在 營銷策略制定的總體思路上，我們要突出公司產(chǎn)品高科技，節(jié)能，高性價(jià)比的產(chǎn)品特點(diǎn)，彰顯技術(shù)價(jià)格的雙重優(yōu)勢，突出公司產(chǎn)品與市場現(xiàn)存產(chǎn)品的差異化，爭取不斷擴(kuò)大市場的占有率。 產(chǎn)品策略 技術(shù)特點(diǎn)： HYQ 型油氣混輸泵 在技術(shù)上和成本上都有著明顯的競爭優(yōu)勢。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復(fù)泵和轉(zhuǎn)子泵的優(yōu)點(diǎn) , 具有低轉(zhuǎn)速 , 低剪切力等特點(diǎn) , 非常適合輸送多相混合介 質(zhì)。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設(shè)備投資 , 理論上還可降低采油井口壓力 , 避免因壓力過高所造成的輸油管線破裂故障 , 解決井口密封泄漏等嚴(yán)重問題 , 提高原油產(chǎn)量。 但是 , 目前該類混輸泵只適合在某些油井使用 , 且大多存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問題 ,各大油田迫切需要一種性能優(yōu)良、可靠性高、壽命較長的油氣混輸泵， HYQ 型油氣混輸泵 對傳統(tǒng)外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化改進(jìn) , 提高了油氣混輸效率和可靠性。 性能優(yōu)化 針對傳統(tǒng)的外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)行時(shí)存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差和效 率低等問題 , 對其結(jié)構(gòu)做了 4個(gè)方面的優(yōu)化改進(jìn) : (1) 將懸臂式結(jié)構(gòu)改進(jìn)為簡支式結(jié)構(gòu) 。 (2) 設(shè)計(jì)了轉(zhuǎn)子平衡裝置 。 (3) 優(yōu)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)子型線 。 (4) 將箱體和泵體優(yōu)化設(shè)計(jì)成一體。 改進(jìn)后新型泵的型式試驗(yàn)和近 1 年的現(xiàn)場運(yùn)行狀況表明 , 該泵有效地降低了軸承和轉(zhuǎn)子部件的受力 , 改善了機(jī)械密封運(yùn)行條件 , 縮小了密封間隙 , 防止了輸氣工況下產(chǎn)生的氣阻現(xiàn)象 , 大大提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃?。 本產(chǎn)品輸送介質(zhì)時(shí)無攪動(dòng)，無脈動(dòng)，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn) 能在高溫 季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。 產(chǎn)品優(yōu)勢： 總結(jié)來說，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢： (1)技術(shù)領(lǐng)先，由于其結(jié) 構(gòu)設(shè)計(jì) 先進(jìn)性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃?； (2)價(jià)廉物美，相對國外產(chǎn)品價(jià)格較低，相對國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量較好； (3)因?yàn)楹诵募夹g(shù)均為國內(nèi)技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉； (4)專用軟件與硬件配套，輕松簡單，其專業(yè)性、精確性、以及快速易用性非其它油泵 可比。 我們開發(fā)的集成智能化、基于網(wǎng)絡(luò) HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)，緊跟信息化企業(yè)的需求 ，解決了技術(shù)難題，對于提升我省油泵企業(yè)的檔次、增加企業(yè)在市場的競爭力提供了、逐步走向國際市場提供了跳板 產(chǎn)品理念： 公司產(chǎn)品旨在加強(qiáng)客戶在使用產(chǎn)品時(shí)，能夠體驗(yàn)到其高效和耐用性，同時(shí)能夠使用戶節(jié)約成本，提高產(chǎn)量，最終使用戶增值。 價(jià)格策略 我們公司在定價(jià)策略上堅(jiān)持高性價(jià)比定價(jià)，彰顯技術(shù)價(jià)格雙重優(yōu)勢。 定價(jià) 有效的定價(jià)體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價(jià)值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶的購買模式、使用習(xí)慣、對產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時(shí)，公司才能提升產(chǎn)品的無形價(jià)值。 因?yàn)閲鴥?nèi)尚沒這類產(chǎn)品，因此我們運(yùn)用資產(chǎn)評估的市場法，按照我 國法律無形資產(chǎn)在科技企業(yè)的實(shí)收資本中所占的比例最高為 35%，經(jīng)批準(zhǔn)的除外。而我們的經(jīng)營差不多需要 600 萬元左右的資金，所以無形資產(chǎn)定在200 萬元左右。參考相關(guān)產(chǎn)品的市場價(jià)格，同時(shí)結(jié)合營銷策略，我們 的產(chǎn)品成本在 250 萬元 ，考慮到 將價(jià)格定在 500 萬元。 在高度競爭的現(xiàn)在，浮動(dòng)價(jià)格較之固定價(jià)格更加適合，但無論公司定價(jià)策略如何，必須堅(jiān)持公司定價(jià)政策，因?yàn)檫@會(huì)對公司的收入、利潤率、商譽(yù)以及法律立場產(chǎn)生影響，集合不同的職能部門制定定價(jià)政策，確保定價(jià)政策覆蓋所有的定價(jià)情形，反復(fù)審核定價(jià)政策的合法性，在內(nèi)部交流定價(jià)政策，獎(jiǎng) 勵(lì)在價(jià)格績效上有進(jìn)步的個(gè)人。 在定價(jià)流程中定時(shí)記錄最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤的機(jī)會(huì)；追蹤所有影響最終交易價(jià)格的因 素；確定產(chǎn)品的價(jià)格范圍；不斷評估各種利潤率，確定改善目標(biāo)。 服務(wù)中的價(jià)格策略 據(jù)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對客戶服務(wù)不好，造成 94%客戶離去 ； 因?yàn)闆]有解決客戶的問題，造成 89%客戶離去 ； 在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴 ； 通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。及時(shí)、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有 95% 的客 戶還會(huì)繼續(xù)接受你的服務(wù)。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8 倍 ， 吸引一個(gè)新客戶是保持一個(gè)老客戶所要花費(fèi)費(fèi)用的 6倍。 公司服務(wù)理念：建立專業(yè)、獨(dú)立的 “ 顧客服務(wù)中心 ” ，加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值。 服務(wù)原則： 質(zhì)量好； 態(tài)度好； 形象好； 速度快； 規(guī)范性。 售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳 推廣 ，即信息的告知。 售中服務(wù)：促使銷售成功的各項(xiàng)工作。 售后服務(wù)：購買行為發(fā)生后，進(jìn)一步增加客戶 的滿意度，促成 長期合作及品牌效應(yīng) 。 特別是開展多種形式的售后服務(wù)活動(dòng)，確立售后服務(wù)的 目標(biāo)就是 “ 樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象 ” 。我們將推出全新服務(wù)概念 —— “ 陽光服務(wù)一二三四五 ” 熱情第一步：免費(fèi)送貨、安裝和調(diào)試； 熱情第二步：購買后的詳細(xì)使用指導(dǎo)和培訓(xùn)； 熱情第三步：免費(fèi)升級更新有關(guān)信息； 熱情第四步：免費(fèi)咨詢熱線，節(jié)假日照常服務(wù)； 熱情第五步：終身有償維修 產(chǎn)品推廣 方案 只有清晰、不斷重復(fù)地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標(biāo) 客戶心中，有意