【正文】 產(chǎn)業(yè)背景 隨著海上石油開發(fā)力度的進一步加大，對于相關(guān)機械產(chǎn)品的要求也在日益提高。2021 年，中海油公司實現(xiàn)油氣凈產(chǎn)量 億桶油當量，同比增長 %。但是目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締栴}，杭州 拓海 科技有限責任公司運用科技研發(fā)，解決了石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。 2021 年，中海油公司計劃有 10 個新項 目投產(chǎn)，此項新技術(shù)的運用將更為廣泛。 該機組具有技術(shù)先進、結(jié)構(gòu)獨特、高效節(jié)能（泵效率達 75%以上）、運行平穩(wěn)、可靠、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)挕⑤斔徒橘|(zhì)溫度可達 160176。 HYQ 型油氣混輸泵機組由 創(chuàng)新型外環(huán)流活塞泵、油氣混輸罐、減速機、控制柜等幾部分組成。具有一定的油氣混輸能力。 （圖 產(chǎn)品一覽 ） (圖 產(chǎn)品性能 ) 3 市場分析 通過對目標市場及其趨勢的分析和預測 ,拓海將憑借自身獨特技術(shù)優(yōu) 勢和無限潛力把握市場機會，充分占有市場。 預計到 2021 年 ，工業(yè)泵工業(yè)總產(chǎn)值將達到 170 億元，可實現(xiàn)銷售收入 180 億元。行業(yè)經(jīng)濟效益將得到明顯的提高 。我國石化用泵通過多年來的發(fā)展，品種比較齊全，特別是改革開放以來引進不少國外先進技術(shù)，技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量有了很大提高。 但是依靠引進國外先進技術(shù)也帶來一定的問題，比如較高昂的知識產(chǎn)權(quán)費用，高昂的售后服務(wù)費用等等都限制了企業(yè)的經(jīng)濟利潤。此外，由于燃燒天然氣也造成了環(huán)境污染等問題。 同時 ，進口設(shè)備在引進的過程中存在諸多問題：價格昂貴，維修 費用高昂，且出現(xiàn)突發(fā)狀況無法及時到 現(xiàn)場進行維修服務(wù)，與此同時，隨著國內(nèi)科技不斷發(fā)展，技術(shù)不斷提升，國內(nèi)設(shè)備存在著諸多優(yōu)勢。 （二 ) 買賣雙方關(guān)系密切 由于購買的人數(shù)較少，大買主對輸油泵的生產(chǎn)商更具重要性和更有力，他們之間的關(guān)系也更為密切 .生產(chǎn)商經(jīng)常被要求提供企業(yè)生產(chǎn)所需的各種輸油泵，生產(chǎn)商也愿意與使用者密切溝通，生產(chǎn)用戶所需的產(chǎn)品。 (三 ) 購買人員較為專業(yè)化，影響購買的決策者多 輸油泵市場購買的技術(shù)性較強，對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能的各個方面都有嚴格的要求，通常有由專業(yè)知識豐富、訓練有素的專職人員負責采購，這意味著行業(yè)營銷者必須提供他們的產(chǎn)品和競爭品大量的數(shù)據(jù)，并能準確的掌握。 (四 ) 專用性強，對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量要求高 石油開采是個高風險、高投入的行業(yè)，生產(chǎn)工藝復雜，協(xié)作單位眾多，許多材料投入均為一次性使用，因此油井的維護費用 很高。海上油田每口井的維修費用均在幾十萬元以上，一旦油井需要維護則損失很大。輸油泵作為油井生產(chǎn)的一個核心工具，對質(zhì)量的要求更是十分苛刻。 (五 ) 行業(yè)需求缺乏彈性 輸油泵的使用 者是各個油井，由于石油開發(fā)公司用泵量的大小是由油田的生產(chǎn)需求和油田的規(guī)模所決定的，輸油泵價格的提高或下降并不能刺激油田輸油泵的需求，因此輸油泵行業(yè)目前很少有價格戰(zhàn)。 由于我們本身產(chǎn)品的用途主要用于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，所以我們的客戶主要界定于中海油及其各個下屬子公司。 競爭性分析 主要競爭者 ： (一 )新興民企 得益于國家改革開放的嶄新階段，最早發(fā)端于江浙一帶的許多民營企業(yè)憑借其科學靈活的經(jīng)營機制、健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)異軍突起。在當今泵業(yè)市場上，民營企業(yè)的數(shù)量已遠遠大于國有企業(yè)的數(shù)量，民營企業(yè)的產(chǎn)值也遠大于國有企業(yè)的產(chǎn)值。可以說，民營企業(yè)作為行業(yè)主體和市場中 堅的地位得以正式確立，在未來的發(fā)展中，必將扮演越來越重要的角色。在泵行業(yè)，許多世界泵業(yè)的巨人們已 經(jīng)在中國布局設(shè)點。創(chuàng)立于 1945 年的全球性水泵制造商丹麥格蘭富集團，也于 1995年 12 月在蘇州工業(yè)園區(qū)注冊成立，總投資達 2021 萬美元 。全球最大的流體及水處理企業(yè)、泵業(yè)巨人 ITT 飛力于 1996 年在沈陽成立獨資企業(yè)，是 ITT 飛力在全球的 5 個先進生產(chǎn)基地之一。不足之處是進入大陸時間短，目前尚只能占領(lǐng)一部分高尖端市 場，營銷網(wǎng)絡(luò)還有待完善 ，對整個市場尚未形成強勁的競爭力。它們普遍 屬于沒有技術(shù)開發(fā)，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有售后服務(wù)的“三無”企業(yè)， 迫于生存壓力以及受利益驅(qū)使，往往對質(zhì)量和服務(wù)等無暇多顧，憑借著成本和價格優(yōu)勢，在亂中取利。二是中國入世以后， 將要進入中國石油 機械市場的國際 巨頭 企業(yè) 。民營企業(yè)，特別是油田附近的民營企業(yè)，根據(jù)我國的大多數(shù)油田進入了開發(fā)的中后期，開采難度越來越大，對輸油泵的個性化需求增加的實際，利用我國石油機械行業(yè)加工能力的不斷增強，許多配件可以通過購買獲得的有利時機，采取差別化戰(zhàn)略重點開發(fā)特種泵的生產(chǎn)，利用其機制靈活、地方政府大力扶持等優(yōu)勢，在一些特種泵市場打開了缺口，并不斷的蠶食著國內(nèi)的輸油泵市場。根據(jù) WTO 規(guī)則的要求，我國的石油機械產(chǎn)品在 2021 年必須將關(guān)稅降到 8%以下，取消對石油機械的貿(mào)易保護，國外產(chǎn)品可以自由進入中國市場 .由于我國的輸油泵生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模比較小，在資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、營銷經(jīng)驗等方面，與國際巨頭還有不少的差距，國外產(chǎn)品的進入將變得不可避免，如何 面對入世后的激烈競爭 ,盡快發(fā)展壯大自己，是國內(nèi)每個輸油泵生產(chǎn)商所必須面對的一個急需解決的問題。一些風雨飄搖的老國企憑借某些傳統(tǒng)的優(yōu)勢割據(jù)一方 。新興民營企業(yè)日漸崛起，代表了行業(yè)未來的希望。 HYQ 型油氣混輸泵 在技術(shù)上，價格上，都在同類產(chǎn)品中具有強勁的優(yōu)勢。 公司概述 杭州 拓海 科技有限責任公司雖是一家計劃中的公司，但公司所擬管理機制較為全面，所開發(fā)產(chǎn)品具有市場的遠瞻性，而且開 發(fā)的產(chǎn)品是一個 具有自主知識版權(quán)的、 運行穩(wěn)定 的 產(chǎn)品 。 本 公司 享受“二免三減半”的優(yōu)惠政策。 公司文化 公司 文化核心： 人本科技 卓越品質(zhì) 具體闡述： 以誠待人，以信取人，與人為善，以鄰為伴， 創(chuàng)新 科技， 放眼未來。 客戶 —— 公司以 “實現(xiàn)客戶利益最大化” 為導向，提供滿足顧客需要的，性價比優(yōu)越的產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造價值，在滿足顧客需要的過程中，公司獲得生存與發(fā)展。 社會 —— 在 認真履行社會責任 的同時， 促進 國內(nèi)油泵行業(yè)的 發(fā)展 ，為社會創(chuàng)造經(jīng)濟價值。 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展目標 由于公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品在國際 市場尚屬罕有，而且價格實惠，且是 專門 針對市場研發(fā)，因此公司力爭在 二 年內(nèi)占領(lǐng) 國內(nèi) 市場，在 三 到 四 年內(nèi) 擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模 ，在不斷的改進系統(tǒng)、完善系統(tǒng)的過程中，將用 五 到 八 年的時間打開國門，走向世界。 中期（ 三 到 四 年） 重點完善核心產(chǎn)品系統(tǒng)， 持續(xù)加大科技研發(fā)力度， 借助于 沿海和國內(nèi)的 有利形勢和商機， 進一步鞏固國內(nèi)市場 。 與國際知名公司開展合作，學習借鑒他們的先進經(jīng)驗，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，促進公司業(yè)務(wù)發(fā)展 。 在公司發(fā)展過程中，我們始終注重實施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。 公司將始終堅持“主業(yè)突出，立足長遠，持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略總思路，在發(fā)展過程中，始終注重實施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。 5 市場與營銷 以合理的市場規(guī)劃 ,睿智的銷售策略為基礎(chǔ) ,以 完善的員工培訓和激勵機制為保證 ， 以對品牌的設(shè)計 、 公司形象的包裝 、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心 。 經(jīng)營客戶：從單一地與消費者接觸溝通到消費者群體內(nèi)部的互動激活，贏得客戶的長期價值和客戶資源的整合價值。 經(jīng)營資金：把營銷體系看作是一個資金流平臺，而不是簡單地看成成本中心、費用中心 。 經(jīng)營人才：要把過去對人才的控制轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和創(chuàng)造性，提高其應(yīng)對復雜多變市場競爭環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。 本公司要努力成為 對于投資者，我們是創(chuàng)造豐厚利潤的平臺； 對于合作伙伴，我們是忠實誠 信的盟友； 對于競爭對手，我們是一個無法忽視的強者。 2021 年，中國海洋石油有限公司的總收入達 億元人民幣。公司全年 油氣凈產(chǎn)量達 億桶油當量，同比增長 %。中海 油公司資本投資總額達 億美元 。公司 2021 年實現(xiàn)儲量替代率為 142%，年內(nèi)新增儲量達 億桶油當量。董事會的職責是指導、引導及監(jiān)督本公司業(yè)務(wù)的進行，從而確保股東利益得以維護。 (三 )市場潛力：中海油公司在中國勘探開采的地區(qū)主要為渤海海域。渤海灣是中國近海最為重要的油氣生產(chǎn)基地，該海域?qū)χ泻Ｓ凸居蜌猱a(chǎn)量、儲量的貢獻多年來一直居于各區(qū)域首位。與此同時，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新的勘探攻勢。 在 營銷策略制定的總體思路上，我們要突出公司產(chǎn)品高科技，節(jié)能，高性價比的產(chǎn)品特點，彰顯技術(shù)價格的雙重優(yōu)勢，突出公司產(chǎn)品與市場現(xiàn)存產(chǎn)品的差異化，爭取不斷擴大市場的占有率。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復泵和轉(zhuǎn)子泵的優(yōu)點 , 具有低轉(zhuǎn)速 , 低剪切力等特點 , 非常適合輸送多相混合介 質(zhì)。 但是 , 目前該類混輸泵只適合在某些油井使用 , 且大多存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問題 ,各大油田迫切需要一種性能優(yōu)良、可靠性高、壽命較長的油氣混輸泵， HYQ 型油氣混輸泵 對傳統(tǒng)外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵的結(jié)構(gòu)進行了優(yōu)化改進 , 提高了油氣混輸效率和可靠性。 (2) 設(shè)計了轉(zhuǎn)子平衡裝置 。 (4) 將箱體和泵體優(yōu)化設(shè)計成一體。 本產(chǎn)品輸送介質(zhì)時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點 能在高溫 季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。正確選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。 我們開發(fā)的集成智能化、基于網(wǎng)絡(luò) HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)，緊跟信息化企業(yè)的需求 ，解決了技術(shù)難題，對于提升我省油泵企業(yè)的檔次、增加企業(yè)在市場的競爭力提供了、逐步走向國際市場提供了跳板 產(chǎn)品理念： 公司產(chǎn)品旨在加強客戶在使用產(chǎn)品時，能夠體驗到其高效和耐用性，同時能夠使用戶節(jié)約成本，提高產(chǎn)量，最終使用戶增值。 定價 有效的定價體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價值，當公司真實地了解客戶的購買模式、使用習慣、對產(chǎn)品服務(wù)的觀點時，公司才能提升產(chǎn)品的無形價值。而我們的經(jīng)營差不多需要 600 萬元左右的資金，所以無形資產(chǎn)定在200 萬元左右。 在高度競爭的現(xiàn)在，浮動價格較之固定價格更加適合，但無論公司定價策略如何，必須堅持公司定價政策，因為這會對公司的收入、利潤率、商譽以及法律立場產(chǎn)生影響，集合不同的職能部門制定定價政策，確保定價政策覆蓋所有的定價情形，反復審核定價政策的合法性，在內(nèi)部交流定價政策，獎 勵在價格績效上有進步的個人。這樣公司能夠獲得提升或恢復利潤的機會；追蹤所有影響最終交易價格的因 素；確定產(chǎn)品的價格范圍；不斷評估各種利潤率，確定改善目標。及時、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有 95% 的客 戶還會繼續(xù)接受你的服務(wù)。 公司服務(wù)理念：建立專業(yè)、獨立的 “ 顧客服務(wù)中心 ” ，加強服務(wù)的制度化和規(guī)范化。 服務(wù)原則： 質(zhì)量好； 態(tài)度好； 形象好； 速度快； 規(guī)范性。 售中服務(wù)：促使銷售成功的各項工作。 特別是開展多種形式的售后服務(wù)活動，確立售后服務(wù)的 目標就是 “ 樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象 ” 。 我們制定了以下產(chǎn)品推廣方案： 對購買決策層進行必要的推銷工作，爭取各個擊破，能夠讓購買決策層對我們的產(chǎn)品有一致的認可性 。 召開相關(guān)的產(chǎn)品信息發(fā)布會，以及和客戶共同召開相關(guān)的學術(shù)研討會，更好的介紹宣傳公司的產(chǎn)品。 品牌設(shè)計 在市場營銷戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶之間的一種交流，表達了公司全心全意為客戶提供持續(xù)的特殊利益的意愿。 縮小品牌的吸引范圍