【正文】 ，選擇那些目標(biāo)客戶關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將 品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶群，令自身的品牌變得比競(jìng)爭(zhēng)者的更受歡迎；使品牌價(jià)格和品牌地位相一致。 確立一個(gè)對(duì)相關(guān)組織來(lái)說(shuō)技術(shù)服務(wù)都過(guò)硬的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶能夠正確地認(rèn)識(shí)和相信我們的產(chǎn)品能夠給各個(gè)單位帶來(lái)巨大的好處，節(jié)約資源，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益 公司形象 公司的中文名稱為杭州 拓海 科技有限責(zé)任公司，英文名稱為 Hangzhou Tuohai Scitech Co., Ltd，公司形象見(jiàn)圖 。藍(lán)色的主色調(diào)也使人直觀地理解“ 拓?！钡暮x。其簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，靈動(dòng)的流線，讓我們看到了公司蘊(yùn)含著的勃勃生機(jī)和無(wú)限潛力。如圖 反白，圖 品牌輔助圖形，圖 名片信紙，圖 a b c 形象應(yīng)用。 營(yíng)銷過(guò)程中的管理與控制 營(yíng)銷包括過(guò)程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過(guò)分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的環(huán)境中。 只要銷售結(jié)果，不管銷售過(guò)程 ， 由此 會(huì) 產(chǎn)生一系列的問(wèn)題：沒(méi)有辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的問(wèn)題并予以解決；銷售網(wǎng)絡(luò)中價(jià)格體系混亂；利潤(rùn)下降，經(jīng)銷商沒(méi)有積極性，對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收 賬款 成堆；業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核，無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃沒(méi) 有實(shí)現(xiàn)保證；銷售過(guò)程不透明導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高昂；業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。二是對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。 首先， 制定 全面的銷售計(jì)劃 ， 既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成 。 第三， 銷售工作中的流程一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。并且，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來(lái)保證在過(guò)程中及時(shí)總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題。 （ OEM 關(guān)系） OEM 是英文 Original Equipment Manufacturer 的縮寫 ， 按照字面意思 ，應(yīng)翻譯稱原始設(shè)備制造商 ， 指一家廠家根據(jù)另一家廠商的要求 ， 為其生產(chǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品配件 ， 亦稱為定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn) 。 OEM能 帶來(lái)什么 ？ OEM 客戶就意味著市場(chǎng) ， OEM 客戶越多 ， 你的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就越高 。 它能為企業(yè)加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置 ， 盡可能地減少在固定資產(chǎn) 方面的投入 。 在實(shí)際操作中 ， 大多數(shù)企業(yè)傾向于采用第三種做法 。 這樣 ， 只需支付材料成本費(fèi)和加工費(fèi) ， 而不必承擔(dān)設(shè)備折舊 ， 自建工廠和生產(chǎn)管理的風(fēng)險(xiǎn) ， 還可隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化靈活的按需下單 。 大部分的中小制造企業(yè)則因沒(méi)有資本的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制和金融的支持 ， 多數(shù)無(wú)法獲得大量資金投入市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告推廣 ， 致使原本質(zhì)量不錯(cuò)的產(chǎn)品很難在市場(chǎng)上占有一席之地 。 為使公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)。這樣一來(lái)我們的產(chǎn)品就可以 實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”， 為銷售的成功提供了保守性的保障。目前，我公司已基本與 江蘇恒源泵業(yè) 制造 有限公司 等 若干家企業(yè)達(dá)成合作意向。 公司注冊(cè)資本金 1080 萬(wàn)元，占地面積 10 萬(wàn)平方米，擁有 4 萬(wàn)平方米現(xiàn)代化生產(chǎn)車間、辦公大樓及科技賓館。公司擁有一整套先進(jìn)的生產(chǎn)加工、試驗(yàn)和檢測(cè)設(shè)備，具有 工業(yè)泵行業(yè)較先進(jìn)的試驗(yàn)臺(tái)，可以滿足 2021m3/h 泵試驗(yàn)，為產(chǎn)品安全合格出廠提供了重要的保障。 杭州拓海科技有限責(zé)任公司 OEM廠商（例：江蘇恒源） 技術(shù) 中海油 子公司 產(chǎn)品 投標(biāo) 公司主頁(yè)： 6 人力資源管理 以明確的職務(wù)級(jí)別 ,合理的薪酬制度 ,營(yíng)造 拓海 人性化的人力資源管理體系 。這 是一個(gè)企業(yè)綜合管理水平的體現(xiàn)，是一個(gè)企業(yè)能 否適應(yīng)市場(chǎng)生存，能否在市場(chǎng)中游刃有余的關(guān)鍵，因?yàn)槠髽I(yè)的管理的核心 是人的管理。 薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 正式員工全部薪酬由四大部分構(gòu)成： 基本工資部分：包括崗位工資的固定部分、司齡工資和資歷工資； 績(jī)效工資部分：以崗位工資為基數(shù)，參考 CPI 做浮動(dòng) ； 各類獎(jiǎng)金部分：包括年終效益獎(jiǎng)金、營(yíng)銷年終提成、科研特殊獎(jiǎng)勵(lì)、股利； 附 加薪酬與福利部分：包括通訊補(bǔ)貼、駐外補(bǔ) 貼、行車補(bǔ)貼、午餐補(bǔ)貼、五 險(xiǎn)一金等。 固定工資的構(gòu)成 基本工資 基本工資與崗位工資相關(guān)，屬固定收入，包括崗位工資、司齡工資、資歷工資三部分。 資歷工資：依據(jù)員工的學(xué)歷與職稱確定。 崗位工資 崗位工資級(jí)別 劃分為五個(gè)類別：管理類別、技術(shù)生產(chǎn)類別、營(yíng)銷服務(wù)類別、活動(dòng)開(kāi)發(fā) 類別，同職務(wù)分類。 司齡工資實(shí)行累進(jìn)計(jì)算，累計(jì) 10 年后不再增加。 績(jī)效工資與獎(jiǎng)金 績(jī)效工資 員工月度績(jī)效工資的發(fā)放基數(shù)是個(gè)人的崗位工資，依據(jù)各自崗位基本工資與績(jī)效工資比例，參照月度 CPI 做分配。 其它獎(jiǎng)金 其他 包括年度優(yōu)秀獎(jiǎng)和單項(xiàng)獎(jiǎng)，詳情參見(jiàn)公司有關(guān)規(guī)章制度。 駐 外津貼 詳細(xì)規(guī)定見(jiàn)公司有關(guān)規(guī)章制度。 住房公積金按基本工資與崗位工資之和的 16%提取，職工繳存比例與公司繳存比例，按杭州市有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，詳見(jiàn)公司有關(guān)規(guī)章制度 。 薪酬支付 員工工資實(shí)行月薪制。 下列各款項(xiàng)須直接從工資中扣除： 職員個(gè)人工資所得稅； 應(yīng)由員工個(gè)人承擔(dān)的住房公積金； 應(yīng)由員工個(gè)人繳納的社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)及失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用； 與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng)； 法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)； 司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項(xiàng)。 依法解除或終止勞動(dòng)合同時(shí)； 公司認(rèn)可的其他事由。 薪酬調(diào)整工作會(huì)議主要討論崗位工資級(jí)別調(diào)整、年終效益獎(jiǎng)金方案、特殊獎(jiǎng)金發(fā)放等有關(guān)薪酬激勵(lì)的問(wèn)題。 人力資源部負(fù)責(zé)編制每月薪酬發(fā)放方案 ，報(bào)總經(jīng)理 審批通過(guò)后送達(dá)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 項(xiàng)目資本金和貸款資金 本項(xiàng)目的注 冊(cè)資本金為 800 萬(wàn)元，其中技術(shù)入股 200 萬(wàn) ,風(fēng)險(xiǎn)投資 240萬(wàn)，小組自籌資金 360 萬(wàn)。 公司的股本結(jié)構(gòu) 公司注冊(cè)資本為人民幣 8， 000， 000。 銷量與平均價(jià)格 單位：萬(wàn)元 會(huì)計(jì)年度 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷量 8 12 18 18 15 單價(jià) 500 500 500 490 490 人員配備情況 單位： 人 會(huì)計(jì)年度 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 專家 5 5 5 9 9 管理者 4 4 4 4 4 銷售人員 4 14 14 18 18 技術(shù)人員 2 7 7 9 9 薪酬水平 單位：萬(wàn)元 職位 月薪酬水平 年工資 專家 2 24 管理者 6 銷售人員 底薪 技術(shù)人員 1 12 股本結(jié)構(gòu) : 技術(shù)入股 200 萬(wàn) ,占注冊(cè)資本 25%； 風(fēng)險(xiǎn)入股 240 萬(wàn) ,占注冊(cè) 資本 30%； 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 自籌資金 360 萬(wàn) ,占注冊(cè)資本 45% 。 公司營(yíng)業(yè)稅比率為 5% ，城建稅3%,教育費(fèi)附加 1% 。 公司固定資產(chǎn)采用直線法攤銷 ,攤銷時(shí)間為 10 年 公司無(wú)形資產(chǎn)采用直線法攤銷 ,攤銷年限為 5年。 公司銷售款項(xiàng)本期收 70%，下期收 30%；公司購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)本期付 50%，下期付 50% 。 公司第二年第三年各投入 245 萬(wàn)科研費(fèi)用并全部資本化 ； 第四年起科研費(fèi)用的投入為上年銷售額的 7% 。 公司的借款利率適用于現(xiàn)行的貸款利率 ， 長(zhǎng)期貸款利率 %， 短期貸款利率 %。 （ 2）無(wú)形資產(chǎn)金額如下圖所示： 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動(dòng)資產(chǎn)： 貨幣資金 應(yīng)收賬款 存貨 其他應(yīng)收款 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 非流動(dòng)資產(chǎn)： 固定資 產(chǎn) 無(wú)形資產(chǎn) 非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 資產(chǎn)總計(jì) 流動(dòng)負(fù)債： 應(yīng)付職工薪酬 應(yīng)交稅費(fèi) 應(yīng)付賬款 應(yīng)付股利 流動(dòng)負(fù)債合計(jì) 非流動(dòng)負(fù)債： 長(zhǎng)期借款 0 0 0 0 0 負(fù)債合計(jì) 所有者權(quán)益： 實(shí)收資本 盈余公積 未分配利潤(rùn) 所有者權(quán)益合計(jì) 負(fù)債和所有者 權(quán)益總計(jì) 表 無(wú)形資產(chǎn)表 單位：萬(wàn)元 年份 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 無(wú)形資產(chǎn) 由上表可以看出公司的無(wú)形資產(chǎn)幾乎每年都在增加，主要是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品需要不斷的完善和更新，技術(shù)含量高，因此每年都要投入大量的研發(fā)費(fèi)用，以確保公司產(chǎn)品的市場(chǎng)