【正文】 客戶心中，有意識(shí)地塑造客戶對(duì)品牌的印象。 售后服務(wù)：購(gòu)買行為發(fā)生后，進(jìn)一步增加客戶 的滿意度，促成 長(zhǎng)期合作及品牌效應(yīng) 。 售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳 推廣 ，即信息的告知。服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8 倍 ， 吸引一個(gè)新客戶是保持一個(gè)老客戶所要花費(fèi)費(fèi)用的 6倍。 服務(wù)中的價(jià)格策略 據(jù)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對(duì)客戶服務(wù)不好，造成 94%客戶離去 ； 因?yàn)闆](méi)有解決客戶的問(wèn)題，造成 89%客戶離去 ； 在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴 ； 通過(guò)較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。 在定價(jià)流程中定時(shí)記錄最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終結(jié)果。參考相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略，我們 的產(chǎn)品成本在 250 萬(wàn)元 ，考慮到 將價(jià)格定在 500 萬(wàn)元。 因?yàn)閲?guó)內(nèi)尚沒(méi)這類產(chǎn)品，因此我們運(yùn)用資產(chǎn)評(píng)估的市場(chǎng)法，按照我 國(guó)法律無(wú)形資產(chǎn)在科技企業(yè)的實(shí)收資本中所占的比例最高為 35%，經(jīng)批準(zhǔn)的除外。 價(jià)格策略 我們公司在定價(jià)策略上堅(jiān)持高性價(jià)比定價(jià)，彰顯技術(shù)價(jià)格雙重優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 總結(jié)來(lái)說(shuō)，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)： (1)技術(shù)領(lǐng)先，由于其結(jié) 構(gòu)設(shè)計(jì) 先進(jìn)性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃?； (2)價(jià)廉物美，相對(duì)國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格較低，相對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量較好； (3)因?yàn)楹诵募夹g(shù)均為國(guó)內(nèi)技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉； (4)專用軟件與硬件配套，輕松簡(jiǎn)單，其專業(yè)性、精確性、以及快速易用性非其它油泵 可比。具有一定的油氣混輸能力。 改進(jìn)后新型泵的型式試驗(yàn)和近 1 年的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行狀況表明 , 該泵有效地降低了軸承和轉(zhuǎn)子部件的受力 , 改善了機(jī)械密封運(yùn)行條件 , 縮小了密封間隙 , 防止了輸氣工況下產(chǎn)生的氣阻現(xiàn)象 , 大大提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃?。 (3) 優(yōu)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)子型線 。 性能優(yōu)化 針對(duì)傳統(tǒng)的外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)行時(shí)存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差和效 率低等問(wèn)題 , 對(duì)其結(jié)構(gòu)做了 4個(gè)方面的優(yōu)化改進(jìn) : (1) 將懸臂式結(jié)構(gòu)改進(jìn)為簡(jiǎn)支式結(jié)構(gòu) 。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設(shè)備投資 , 理論上還可降低采油井口壓力 , 避免因壓力過(guò)高所造成的輸油管線破裂故障 , 解決井口密封泄漏等嚴(yán)重問(wèn)題 , 提高原油產(chǎn)量。 產(chǎn)品策略 技術(shù)特點(diǎn)： HYQ 型油氣混輸泵 在技術(shù)上和成本上都有著明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (四 )客戶需求：針對(duì)海上石油運(yùn)輸一直無(wú)法油氣混輸這個(gè)技術(shù)難題，中海油公司十分需要這項(xiàng)高新技術(shù)，一方 面可以減少天然氣的浪費(fèi)現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過(guò)泵系統(tǒng)配套攜帶的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還可以有效減少在設(shè)備上投入的人力、財(cái)力。 2021 年，中海油公司將有 10 個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，進(jìn)一步加大勘探力度。渤海灣位于中國(guó)的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國(guó)海域迄今為止最大的海上油田。此外，中海油公司董事會(huì)還包括五名獨(dú)立非執(zhí)行董事，他們均為法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)及投資領(lǐng)域的專業(yè)人士或?qū)W者，擁有企業(yè)管理的廣泛經(jīng)驗(yàn)及知 識(shí)，他們均參與董事會(huì)的決策。 (二 )購(gòu)買方式：在購(gòu)買方式上中海油公司在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時(shí)采用的是招投標(biāo)的形式，最終由中海油公 司董事會(huì)主要負(fù)責(zé)公司的重要決策等。截至 2021 年 12 月 31 日，公司共獲得包括錦州 251 在內(nèi)的 12 個(gè)油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評(píng)價(jià)了 10 個(gè)含油氣構(gòu)造。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚(yáng)的大環(huán)境下，期內(nèi)公司成本控制良好，主要桶油成本為 美元 /桶，繼續(xù)處于國(guó)際同業(yè)前列。公司凈利潤(rùn)達(dá) 億元人民幣，同比增長(zhǎng) %。 客戶分析 以中海油為我們公司第一目標(biāo)市場(chǎng)的研究對(duì)象，如下： (一 )基本狀況：中海油公司具有著強(qiáng)大的財(cái)務(wù)背景。 導(dǎo)入期，市場(chǎng)發(fā)展以點(diǎn)帶面，擴(kuò)張市場(chǎng)，與中國(guó)海洋石油有限公司良好溝通，建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系； 成長(zhǎng)期，公司注重強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)，滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求； 成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，躋身國(guó)際市場(chǎng)。 經(jīng)營(yíng)信息：走出信息孤島，打通企業(yè)與市場(chǎng)、營(yíng)銷系統(tǒng)與企業(yè)其 他業(yè)務(wù)部門(mén)雙向交流的通道，實(shí)現(xiàn)信息增值。 經(jīng)營(yíng)品牌：從單一的市場(chǎng)推力轉(zhuǎn)向推力與拉力結(jié)合，提升品牌價(jià)值。 整合營(yíng)銷戰(zhàn)略，從單一地爭(zhēng)奪資源到整合多項(xiàng)資源，經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷資源。同時(shí)不斷完善 CIS（ Corporate Identity System 的縮寫(xiě)，即企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）戰(zhàn)略規(guī)劃，將企業(yè)形象作為一個(gè)整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，從企業(yè)理念識(shí)別(Mind Identity,簡(jiǎn)稱 MI)、企業(yè)行為識(shí)別 (Behavior Identity,簡(jiǎn)稱 BI)和企業(yè)視覺(jué)識(shí)別 (Visual Identity,簡(jiǎn)稱 VI)三 部分入手，實(shí)現(xiàn)組織形象個(gè)性的一體化。全面發(fā)掘資源，樹(shù)立大資源觀，既要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā)掘人力資源；既要發(fā)掘現(xiàn)實(shí)資源，也要發(fā)掘潛在資源；既要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；既要發(fā)掘空間 資源，也要發(fā)掘時(shí)間資源；既要發(fā)掘可見(jiàn)資源，也要發(fā)展無(wú)形資源。在技術(shù)戰(zhàn)略方面 加強(qiáng)對(duì)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和應(yīng)用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán) ，同時(shí) 加強(qiáng)對(duì)可復(fù)用軟件技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提高業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)增長(zhǎng) 。 長(zhǎng)期（五到八 年） 建立與重點(diǎn)高校、研究院的合作開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合 ，促進(jìn)科 技成果的轉(zhuǎn)化，更好的豐富產(chǎn)品線。 初期（ 一 到 二 年） 重點(diǎn)完善自身的 HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)，充分利用 浙江和江蘇 的 生產(chǎn)基地、銷售市場(chǎng)等資源，將 HYQ 型油氣混輸泵 系統(tǒng)向全國(guó)展示，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)。 公司口號(hào) 科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航 。 合作者 —— 通過(guò)與合作者（供應(yīng)商、經(jīng)銷商等）之間開(kāi)展長(zhǎng)期的互惠合作，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)共同發(fā)展。 員工 —— 員工的努力和成績(jī)促進(jìn)了公司的成功，公司則為員工提供 廣闊發(fā)展空間和薪資回報(bào)，牽引員工進(jìn) 一步走向成功，并最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人 理想和價(jià)值。 公司理念 本公司 在緊張而有序、 歡樂(lè)而有度 、友誼而有則、 飛速而有穩(wěn) 的旋律中運(yùn)行， 并力爭(zhēng) 在緊張活潑、親密有間、競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)結(jié)、友誼向上的空間氛圍中做到以下幾點(diǎn)： 以人為本：人才是公司 發(fā)展的基礎(chǔ) 以法為綱：紀(jì)律是公司 發(fā)展的準(zhǔn)則 以技為魂：科技是公司 發(fā)展的動(dòng)力 以利為寶：效益 是公司 發(fā)展的后勁 資金積累：促進(jìn) 公司 規(guī)模化騰飛 感情積累：促進(jìn)職工凝聚力騰飛 科技積累：促進(jìn)產(chǎn)品多元化騰飛 人才積累：促進(jìn)人才國(guó)際化騰飛 公司使命 以科技為先導(dǎo)，提供性價(jià)比優(yōu)越的產(chǎn)品與服務(wù)，把 拓海 建設(shè)成為一個(gè)有一定規(guī)模、主業(yè)集中、高規(guī)范的、具有持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展能力的高新技術(shù)企業(yè) 。 擬采用有限責(zé)任公司的形式，計(jì)劃建于杭州國(guó)家級(jí)高科技園區(qū)，以求充分利用“天堂硅谷”良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ，江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司 將與本 公司合作制造 加工生產(chǎn)產(chǎn)品 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 加大 企業(yè)的科技研發(fā) 力度，提高 產(chǎn)品的技術(shù)含量 提高 產(chǎn)品工藝水平 ，質(zhì)量第一 制定有效的銷售策略，提升品牌知名度以及企業(yè)及商家的信心 降低成本，運(yùn)用有效的定價(jià)策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 注重企業(yè)員工素質(zhì)，有意識(shí)地培養(yǎng)員工 端正服務(wù)態(tài)度， 提供全程服務(wù) ,確保服務(wù)質(zhì)量 4 公司戰(zhàn)略 秉持 先進(jìn)的公司理念 ,崇尚 以人為本的公司文化 ,打造 拓海 公司 發(fā)展 的新 戰(zhàn)略 。 國(guó)外進(jìn)口設(shè)備 國(guó)內(nèi)輸油泵 HYQ型油氣混輸泵 油氣混輸 可實(shí)現(xiàn) 無(wú) 可實(shí)現(xiàn) 電氣化功能 無(wú) 無(wú) 可實(shí)現(xiàn) 遠(yuǎn)程監(jiān)控 無(wú) 無(wú) 可實(shí)現(xiàn) 設(shè)備價(jià)位 /套 1100~1200萬(wàn)元 / 500萬(wàn)元 (表 ) 目前輸油泵行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，如何根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和自身的優(yōu)勢(shì)，制定出企業(yè)下一步的發(fā)展規(guī)劃，成為決定一個(gè)企業(yè)是否能夠立于不敗 之地的關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)中小企業(yè)在低價(jià)的泥沼 中苦苦掙扎 。 外資、合資企業(yè)憑借其多年的品牌優(yōu)勢(shì)占據(jù)著高端市場(chǎng) 。 入世以后，國(guó)際大的石油公 司紛紛登陸中國(guó)的石油市場(chǎng)。 我國(guó)的輸油泵行業(yè)仍然屬于高利潤(rùn)行業(yè)，隨著機(jī)械加工技術(shù)的不斷進(jìn)步，使得原來(lái)進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘進(jìn)一步的降低。 潛在的對(duì)手和替代品 潛在的進(jìn)入者包括兩部分 :一是新進(jìn)入輸油泵行業(yè)的民營(yíng)企業(yè) 。 （三） 業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè) 由于傳統(tǒng)的泵產(chǎn)品屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，行業(yè)門(mén)檻不高，因此衍生出分布在全國(guó)各地的、數(shù)以千計(jì)的中小企業(yè)，這些小企業(yè)的生存多是依附一個(gè)較大的企業(yè)，有的地方甚至出現(xiàn)了“一企為泵、全民皆泵”的局面。 外資、合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是資金雄厚、技術(shù) 先進(jìn)、用人機(jī)制靈活，沒(méi)有歷史負(fù)擔(dān) 。2021 年，創(chuàng)建于 1872 年，德國(guó)最大的水泵集團(tuán)威樂(lè)泵業(yè)在中國(guó)的獨(dú)資企業(yè) 威樂(lè)山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)有限公司在北京正式 開(kāi)業(yè)。成立于 1871 年，位列世界上三家最大的泵制造公司之一的德國(guó) KSB 公司，于 1995 年在上海合資設(shè)廠 。 (二 )外資（合資）企業(yè) 中國(guó)大陸被稱為“全球唯一一個(gè)尚未被蠶食的市場(chǎng)”，隨著改革開(kāi)放和中國(guó)的入世，國(guó)際上各行業(yè)中，眾多跨國(guó)企業(yè)正在迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)， 國(guó)有企業(yè)和國(guó)有控股企業(yè)的產(chǎn)值只占 30%左右，民營(yíng)企業(yè)要占到 50%以上，泵企業(yè)中年產(chǎn)值排在前幾位的企業(yè)已經(jīng)是民營(yíng)企業(yè)。這些民營(yíng)企業(yè)體制上新，無(wú)歷史負(fù)擔(dān)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，逐漸向集團(tuán)化邁進(jìn)或已經(jīng) 集團(tuán)化改制成功，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。 我國(guó)海上石油產(chǎn)量 6000 萬(wàn)立方米（當(dāng)量），海上石油礦井?dāng)?shù)達(dá)到 200以上，國(guó)內(nèi)油氣混輸泵需求達(dá)到四百臺(tái)以上，該市場(chǎng)潛力巨大。 目標(biāo)市場(chǎng) 2021 年我國(guó)石油石化裝備制造業(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)達(dá)到了 1019 家，增長(zhǎng)率%，工業(yè)總產(chǎn)值 億，同比增長(zhǎng) %，油價(jià)高漲，石化工業(yè)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)，必將帶動(dòng)石油石化裝備制造業(yè)的發(fā)展。許多用戶要求下井的輸油泵除了要能夠正常生產(chǎn)外還必須保證一定的安全生產(chǎn)周期，在安全生產(chǎn)周期以內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，供貨商要承擔(dān)部分或全部的損失。因此，用戶對(duì)下井工具要求十分的嚴(yán)格，有任何產(chǎn)品質(zhì)量缺陷均不能下并使用。據(jù)調(diào)查，由于當(dāng)前開(kāi)采平臺(tái)上使用的設(shè)備為國(guó)外進(jìn)口，維修服務(wù)也需外國(guó)專家前來(lái)指導(dǎo)，在此過(guò)程中需要承擔(dān)高額費(fèi)用以及長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的時(shí)間。和消費(fèi)者的購(gòu)買決策相比，影響輸油泵市場(chǎng)購(gòu)買決策的人員比較多，技術(shù)專家、高層管理人員都會(huì)影響購(gòu)買決策。期望供應(yīng)商參加由企業(yè)顧客舉辦的特殊研討會(huì)的情況越來(lái)越多，生產(chǎn)商在開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品以后，也總是要求企業(yè)用戶前去鑒定，銷售總是在與技術(shù)規(guī)格和交貨要求與購(gòu)買者密切合作的供應(yīng)商中達(dá) 成。 市場(chǎng)前景分析 輸油泵市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn) 輸油泵行業(yè)是石油機(jī)械行業(yè)的一個(gè)分支，與一般的消費(fèi)品市場(chǎng)不同， 它是一個(gè)典型的工業(yè)品市場(chǎng)，具有以下特點(diǎn) : (一 ) 購(gòu)買者人數(shù)較少，但是購(gòu)買數(shù)量大 輸油泵市場(chǎng)的營(yíng)銷人員一般比消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷人員接觸的顧客要少，但是顧客