【正文】 頭朝向自己，握在手中，而不要指向?qū)Ψ?。遞交物品時，如果是一名導購，應該把顧客所需的物品雙手遞到顧客手中，并且關(guān)照“請您拿好”。禮后起身迅速還原。 ~30176。 許多專賣店也應用鞠躬禮向賓客表示歡迎和敬意。 ? 忌交叉握手。 ? 忌用左手同他人握手。 握手的其他注意事項： ? 施握手禮時切忌左顧右盼、心不在焉，眼睛看向第三者而冷落對方。握手時目光應該注視對方，用專注的表情表 示禮貌。女士優(yōu)先，女士先伸手，男士再伸手與之相握。 握手禮規(guī)時要注意先后順序，按上級、長輩、主人在先的順序。 握手禮 標準的握手姿勢為伸出右手，以手指稍用力握對方的手掌（手掌應與地面垂直），持續(xù) 1～ 3 秒鐘。 商務禮儀一般包括以下（但不限于）禮節(jié)： 點頭禮 服務人員日 常見面時首先必須相互致意，通常稱為點頭禮。 導購的服務禮儀是社會禮儀的重要組成部分，有很強的規(guī)范性和可操作性，并且與店鋪的經(jīng)濟效益有著密切的關(guān)系。人們經(jīng)常使用“禮貌”、“禮節(jié)”、“禮儀”三個詞，禮貌多指個人的言 語行為，而禮節(jié)、禮儀多反映社會活動及習俗。 禮儀的本質(zhì)是 通過一些規(guī)范的行為表示人際間的相互敬重、友善和體諒。 當顧客走進店鋪時，店鋪銷售人員必須迎向前與顧客握手，顧客通過觀察店鋪銷售服務人員迎向顧客的走路姿勢、握手的動作、交換名片的姿勢，來評價店鋪銷售服務人員。握手時目光應該注視對方，用專注的表情表示禮貌。女士優(yōu)先，女士先伸手，男士再伸手與之相握。握手禮規(guī)時要注意先后順序，按上級、長輩、主人在先的順序。 第一節(jié) 導購 基本 的服務禮儀 標準的握手姿勢為伸出右手，以手指稍用力握對方的手掌（手掌應與地面垂直），持續(xù) 1～ 3 秒鐘。因此 導購 首先要做到的是使自己的儀表具有整潔、親切、可信的美好印象。 “推銷自己”很重要。比如“愛”，人人都喜歡；對于“死”，人人都恐懼。 令人難以把握的是，每個人因其生活環(huán)境、社會地位、教育程度、性格、信仰等等不同，所表現(xiàn)出的差異也是很大的。人這個高級動物有許多怪異之處，當他與同類交往時，他首先按照自己的標準去衡量他人，以此來判斷是非，鑒 別美丑、善惡。美國推銷大王喬?吉拉德說過：“推銷前先推銷自己。因為， 導購 工作對象不是無生命的物質(zhì)形式，而是世界上最為復雜的事物 — 人。 導購 是服裝銷售活動和公共關(guān)系活動中的主體，其自我禮儀面貌，即儀容、儀 表、儀態(tài)和得體的語言、良好的心理素質(zhì)，對樹立良好的個人形 象和店鋪 形象，建立成功的公共關(guān)系都產(chǎn)生積極的影響，因此必須把個人的禮儀面貌當作一種職業(yè)要求加以重視，從一點一滴做起。因此導購首先要做到的是使自己的儀表具有整潔、親切、可信的美好印象。 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 26 保持 環(huán)境形象統(tǒng)一協(xié)調(diào) 錯誤與禁忌 脫落的門楣 櫥窗背景與品牌形象不匹配 情人節(jié)時公司統(tǒng)一要求的櫥窗背景，與夏季貨品相襯非常不和諧，影響產(chǎn)品展示； 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 27 款式過多，影響價值感 的陳列 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 28 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 29 導購的個人形象管理 概論： “推銷自己”很重要。 如有新品上市或促銷活動，須充分利用店頭、櫥窗、宣傳架來展示海報、條幅等宣傳品 。 做好試衣間清潔（試衣間不可做儲藏） 。 ６、所有玻璃及鏡面，應時刻保持光亮。 ４、收銀柜臺保持干凈及避免雜物堆積，不得存放私人物品。 ２、櫥窗模特的站姿若不當，會導致傾倒及損壞，應隨時留意，確保站立平穩(wěn)。照明燈具和 LOGO 及墻面每月應清理和打掃一次，確保無灰塵、無蛛網(wǎng)、無水跡。 １、店鋪門前道路必須保持清潔。 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 24 店鋪形象日常維護 店鋪形象 日常的整理與維護是我們一定要做好的工作，做好了這項工作可使賣 場顯的比較親切、整齊 。因此，明度 (明亮度 )差距愈大，愈能有強烈的感受，能強調(diào)有色彩具有的感覺。 （ 5）準補色配色： 紅與綠、藍與黃綠等，補色前面的『準備色』，其配色成為非常華麗的組合。 （ 3）異色配合： 指兩個相隔較遠的顏色相配，如：黃色與紫色， 紅色與青綠色，這種配色比較強 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 23 烈。 （ 2）似色相配： 指兩個比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配，黃色與綠色或橙黃色相配等。 ? 純度按由艷至濁排列。 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 21 常見配色方法 常見的配色方法 ? 無彩色的配色，即白、灰、黑相配 ? 無彩色 +重點配色（暖色） ? 無彩色 +重點配色 （寒色） ? 以同一色相來配色 ? 以類似色相來配色 ? 以對比色相來配色 貨品排色 色彩基本排列次序：紅 橙 黃 綠 藍 紫 ? 色相按色彩基本排列次序排列。 彩度的感情作用 ? 彩度的不同，會產(chǎn)生樸素與華麗之不同，彩度低的會產(chǎn)生樸素之感，反之華麗，彩度高較強切硬，低者軟且弱。 色相的感情作用 ? 不同的顏色會讓人產(chǎn)生不同的感覺，所以按色彩的冷暖分可為 暖色系跟冷色系。 ? 明度 色彩的明暗程度?？梢云诖诓痪玫膶?，陳列行業(yè)將迎來一個發(fā)展高潮。同時，隨著市場經(jīng)濟逐步完善、國外優(yōu)秀企業(yè)先進管理方式不斷引進，從基礎上提升了國內(nèi)服裝企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上對陳列的重視性。 我國陳列行業(yè)起步較慢， 起點底，加之零售生產(chǎn)商和服裝企業(yè)對陳列系統(tǒng)認識不足，要取得成功注定道路漫長。 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 18 眾多國際知名品牌每李都會用詳盡的陳列手冊來指導終端的形象實施。 目前國內(nèi)已經(jīng)具備此類貨架的生產(chǎn)能力，將先進的技術(shù)工藝同內(nèi)地生戶優(yōu)勢結(jié)合，使得該貨架在價格上更具有競爭力。 （圖 63） 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 17 至于澳大利亞的設計則可以實用主義來形容。 從設計而言，歐洲一直走在潮流的前沿，所以它們設計的陳列貨架時尚而又具有多樣化，極大程度地滿足了服裝品牌的多種需求。 歐洲的陳列系統(tǒng)可以用完美主義來形容。 歐洲一直是經(jīng)濟的中心、時尚潮流的先驅(qū)。 可以說，陳列系統(tǒng)是商業(yè)性的，因為所有的設計都是以銷售為基本目的；也可以說陳列足藝術(shù)性的，因為所有的設計都離不開關(guān)感。相比較而 言，目前國內(nèi)企業(yè)對陳列的認識比較淡漠，對陳列系統(tǒng)的輕視成為市場發(fā)展的障礙。 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 16 資料： 國際陳列的流行趨勢 陳列系統(tǒng)發(fā)源于歐美，在西方國家已經(jīng)相當成熟，是現(xiàn)代服裝企業(yè)極為依重的經(jīng)營手段。這一位置主要陳列非主銷產(chǎn)品或者店內(nèi)的庫存產(chǎn)品。這一段主要發(fā)揮招徠和吸 弓 J 顧客的作用，使顧客產(chǎn)生“由此及彼”購買黃金段商品的效果。 中段 中段， 是貨架的第三層，高度一般為 50～ 80cm。該位置一般陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。 黃金段 黃金段， 它是貨架的第二層，高度一般為 80～ 130em 之間。在這種貨架上最佳的陳列位置不是 130～ 145cm 的地方，而是處于上段和中段之間的段位，即 80～ 130cm 的位置，這一位置被稱為貨架陳列的黃金段。目前，在日本、臺灣、香港普遍使用一種高 170cm、長 100em 的貨架，這種貨架非常適應東亞人的體形，貨架高度低于歐美的 15～ 20em。 在店鋪中，貨架上好的陳列位置被稱為“上段”，是指與顧客的視線高度相平的地方，高度一般在 130145em 之間；次好的被稱為“中段”，是指與普通消費者腰的高度齊平的地方，高度一般在 8090cm 之間；最不好的位置被稱為“下段”，是指貨架上 80cm 到最低層的位置。在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨可能性為 50％。一般說來，與顧客視線相平、直視可見的位置是最好的位置。 所以 ， 賣場陳列一定要根據(jù)“人體工程學原理”陳列產(chǎn)品。 a 陳列出樣的元素顯示法： 顯示品牌和圖案，強化消費者認同和產(chǎn)品的豐滿度 可以用小件商品陳列－折 疊 吊 掛等形式刻意顯示ＬＯＧＯ和圖案 折疊方法的統(tǒng) 一 吊牌要放于隱蔽處 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 10 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 11 b 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 12 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 13 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 14 貨品陳列要符合人體特點 每個人在消費的時候總喜歡“花最少的精力”在隨意之間能買到自己想要的產(chǎn)品，但由于國度不 同、地域不同、體型不同，在規(guī)劃賣場陳列時就需要認真研究人體特點。 掛貨的原則 商品掛件、疊品的陳列方向 衣架走向 ? 衣架的走向以上面色彩走向為基礎，如圖所示。 各品類商品的展示 掛貨量――總量， 店鋪管理手冊 秋水伊人 營銷管理體系構(gòu)建咨詢項目組 9 單元量： 要依據(jù)衣架的情況而定，與商品季節(jié)商品有關(guān)，與商品的組合相聯(lián)系，更要結(jié)合主題，如新品上市要按正常的原 則確定數(shù)量而折扣期則可以將貨量加大。懸掛式陳列能使顧客從不同的角度來欣賞商品，具有化平淡為神奇的促銷作用。有的在中央陳列架上附加延伸架，據(jù)調(diào)查這可以增加 180％的銷售量；有的將商品直接擺放在緊靠貨架的地上，但其高度不能太高，否則就會影響 背后的貨架陳列。這一陳列法不僅打破了一般陳列的單調(diào)感，而且擴大了貨架的陳列量，并將商品強迫式地映人顧客的眼中。兩端陳列的商品通常是高利潤商品、特價品、新產(chǎn)品或全國性品牌產(chǎn)品，也可以是流轉(zhuǎn)非常快的推薦品。在店鋪的賣場里，中央陳列架的兩端的顧客流量最大，顧客往返時都要經(jīng)過。島式陳列的用具不能過高，太高的話，就會影響整個專賣店的空間視野，也會影響顧客從四個方向?qū)u式陳列的商品透視度。它可以使顧客從四