【正文】 商；垃圾桶（簍）銷(xiāo)售渠道主要為：廠家 —— 批發(fā)商—— 零售商，因此取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素 。 ：公司擁有自動(dòng) 套袋 垃圾桶（簍）的專(zhuān)利技術(shù)， 形成保護(hù)壁壘，在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)替代品 。 嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 8 頁(yè) 共 101 頁(yè) 替代品威脅 威脅 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)商 討 價(jià) 還價(jià)還價(jià)的能力 討價(jià)還價(jià)能力 新加入者威脅 威脅 分銷(xiāo)商 討價(jià)還價(jià)能力 競(jìng)爭(zhēng) 分析（圖 2）： 自動(dòng)套袋垃圾桶（簍）本身具有優(yōu)越性能，設(shè)計(jì)科學(xué)、價(jià)格設(shè)計(jì)合理， 使用簡(jiǎn)捷； 在技術(shù)方面， 自動(dòng) 套袋 垃圾桶（簍） 擁有自主的專(zhuān)利技術(shù) ； 在管理方面，我們使用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行管理。 同時(shí)我國(guó)還有 億的城鎮(zhèn)人口也存在巨大的市場(chǎng)需求，以每個(gè)家庭 口人計(jì)算，則約有 億個(gè)家庭，假如每個(gè)家庭 3 年更換一次，平均一次購(gòu)買(mǎi) 3個(gè)的話(huà)，全國(guó)城鎮(zhèn)家庭需求為 *3= 億個(gè)。 公司擁有先進(jìn)的專(zhuān)利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)產(chǎn)品，深入研究開(kāi)發(fā)塑料材料的環(huán)保產(chǎn)品，形成以生產(chǎn)塑料環(huán)保產(chǎn)品為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)：銷(xiāo)售人員具備營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)的技術(shù)知識(shí)。 公司將在 5—— 7年內(nèi)成為塑料環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 “關(guān)注綠色環(huán)保與 生活質(zhì)量，創(chuàng)造健康與文明”。 規(guī)劃 （ 1— 3 年） 第一年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，樹(shù)立企業(yè)形象及企業(yè)品牌； 逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； 通過(guò)積極的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 打開(kāi)并逐步擴(kuò)大垃圾桶（簍）市場(chǎng)； 嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 10 頁(yè) 共 101 頁(yè) 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 15 萬(wàn)個(gè)加上庫(kù)存 萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售收入約 300 萬(wàn)元，利潤(rùn)約194 萬(wàn)元； 市場(chǎng)占有率為 1%。 （ 4— 8 年） 進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)研制新型環(huán)保產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略； 開(kāi)始進(jìn)入塑料回收、加工等原材料上游行業(yè)，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力； 市場(chǎng)占有率達(dá)到 12%—— 16%，居于國(guó)內(nèi)行業(yè)主導(dǎo)地位，在國(guó)際市場(chǎng)上樹(shù)立自己品牌， 積極拓展國(guó)際市場(chǎng) ， 努力提升并完善品牌形象。 進(jìn)入垃圾無(wú)害化處理產(chǎn)業(yè)，通過(guò)上市等資本運(yùn)營(yíng)手段建設(shè)成為以塑料環(huán)保產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán)。 ：這類(lèi)產(chǎn)品主要放在室內(nèi)使用，購(gòu)買(mǎi)者主要是家庭日用、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位辦公用品。 按產(chǎn)品價(jià)格分類(lèi)，國(guó)內(nèi)垃圾桶（簍）主要分為：通用品和中高檔產(chǎn)品。 B 中高檔品：這類(lèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者主要為中高收入家庭和企事業(yè)單位及追求生活品質(zhì)者。 產(chǎn)品 產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)品的功能。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保的健康理念。 一、售前服務(wù)：采用宣傳交流等手段，以及通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的努力，使集團(tuán)顧客了解產(chǎn)品 的特性與適用情況； 二、售中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如電話(huà)定貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)； 三、售后服務(wù)：家你信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶(hù)需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需要；適時(shí)舉辦信嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 12 頁(yè) 共 101 頁(yè) 廠家 —————————— 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 價(jià)格 自動(dòng)套袋垃圾桶（簍）采用全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。 自動(dòng) 套袋 垃圾桶（簍）采取全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)定價(jià)與零售指導(dǎo)價(jià)相結(jié)合的價(jià)格體系。 根據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)的傳統(tǒng)家庭 日 用垃圾桶價(jià)格一般 3— 50元。 銷(xiāo)售渠道 經(jīng) 調(diào)查，市場(chǎng)上垃圾桶（簍）的主要銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)模式如圖（ 1）所示： 這種銷(xiāo)售模式有以下作用： 嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 13 頁(yè) 共 101 頁(yè) 利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)資源迅速進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí) 現(xiàn)借船出海的目的，克服公司創(chuàng)業(yè)階段資金不足的缺陷。 減少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低運(yùn)營(yíng)成本。 5． 選擇這種模式的企業(yè)，往往既考慮到代理商的銷(xiāo)售能力，又需要利用批發(fā)商的存儲(chǔ)服務(wù)。 一、自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 二、利用現(xiàn)有 垃圾桶 代理 商。 盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。 建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)，及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 如， 大量贈(zèng)送產(chǎn)品附屬品 ， 自動(dòng) 套袋垃圾桶 （簍） 銷(xiāo)售時(shí)贈(zèng)送一卷（ 50 個(gè)/100 個(gè)）垃圾袋。 嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 14 頁(yè) 共 101 頁(yè) 企業(yè)形象廣告；在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 產(chǎn)品品牌 廣告 宣傳，表述為：“為環(huán)保加油，對(duì)健康負(fù)責(zé)”。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入 根據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)銷(xiāo)售的傳統(tǒng)家庭用垃圾桶的品牌 忠誠(chéng)度較低，家庭主婦對(duì)價(jià)格敏感度較高，比較易于試用不同品牌的產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入相對(duì)容易。 嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 15 頁(yè) 共 101 頁(yè) 生產(chǎn)周期： 從原料到成品的生產(chǎn)周期為 6天。 技術(shù)關(guān)鍵： 塑料成型模具技術(shù)。這里臨近長(zhǎng)途汽車(chē)終點(diǎn)站，距市火車(chē)站為 5公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施比較齊全。 圖 3 是 否 1— 2 個(gè)月 3— 5 個(gè)月 申請(qǐng)相關(guān)證件 籌集資金 生產(chǎn)、銷(xiāo)售等人員培訓(xùn) 前期公關(guān) 廣告宣傳 購(gòu)置設(shè)備租賃廠房 試生產(chǎn) 試銷(xiāo) 規(guī)模生產(chǎn) 市場(chǎng)銷(xiāo)售 可行性分析 結(jié)束 嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 16 頁(yè) 共 101 頁(yè) ： 普通塑料為原料、使用相關(guān)添加劑。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：（表 1） 股本來(lái)源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 湖南工程學(xué)院 技術(shù)入股 資金入股 金 額 200 萬(wàn) 100 萬(wàn) 200 萬(wàn) 比 例 % % % 股本結(jié)構(gòu)中，湖南工程學(xué)院技術(shù)及資金入股占總股本的 %。 圖例： 資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (萬(wàn) )，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等（萬(wàn)）。 40%20%40%風(fēng)險(xiǎn)投資 湖南工程學(xué)院技術(shù)入股湖南工程學(xué)院資金入股嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 18 頁(yè) 共 101 頁(yè) 及銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ： 存貨 核算 采用先進(jìn)先出 法 ，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 10年，期 末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)算； 公司第一年、第二年不分紅，第三年起按凈利潤(rùn)的 20%分配利潤(rùn)。 稅收按國(guó)家優(yōu)惠政策“二免三減半”即第一、二年免稅收，第三、四、五年按 15%收取稅額 ，五年后按 30%核算。從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可知：新產(chǎn)品剛上市時(shí)，即使沒(méi)有稅收，產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額在 1%5%左右，銷(xiāo)售收入所占比例也不大，再加上前兩年的各種成本大，所以出現(xiàn)負(fù)利潤(rùn)，在第三年銷(xiāo)售利潤(rùn)趨于正值；并且銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)此時(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)一個(gè)高峰期攀升，又由于，加上市場(chǎng)的復(fù)雜性和多變性，產(chǎn)品的更新和價(jià)格的調(diào)整等情況，使得該產(chǎn)品在第五年出現(xiàn)回落的現(xiàn)象，并延續(xù)在同等市場(chǎng)份額；這是新產(chǎn)品剛上市期出現(xiàn)的不穩(wěn)定性的緣故，到七年后，公司的市場(chǎng)份額達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的增長(zhǎng)。 短期借款 200萬(wàn)元。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。 壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)月應(yīng)收帳款發(fā)生額的 %提取。 盈余公積 =凈利潤(rùn) *25%（包括：法定盈余公積和任意盈余公積） ，未分配利潤(rùn) =凈利潤(rùn) *75%*80% 表 5. 銷(xiāo)售凈利潤(rùn) 總資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 第一年 0 % 第二年 0 % 12 第三年 20% % 第四年 % % 第五年 % % 嘉潔環(huán)衛(wèi)科技有限責(zé)任公司 湖南工程學(xué)院嘉潔創(chuàng)業(yè)小組 第 24 頁(yè) 共 101 頁(yè) 2 10 第六年 % % 第七年 19% % 第八年 22% % 第九年 23% % 第十年 24% % 注： 由于采用兩免三減半的稅收政策，在第四年和第五年出現(xiàn)利潤(rùn)率大增，以后出現(xiàn)較為平衡增長(zhǎng)比例；總資產(chǎn)收益率的比率越高，獲利能力越強(qiáng)， 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率當(dāng)中，利用率越充分，收益越高； 本公司的比率趨勢(shì)是處于上升狀況?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素 （按照國(guó)債利率 +風(fēng)險(xiǎn)附加率 =10%） ， i 取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。 通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用 插值法計(jì)算，投資回收期為三年零三個(gè)月，投資方案可行。 （表 6.） 注： 項(xiàng)目敏感性分析，只對(duì)其中通用型垃圾桶（價(jià)格： 8元） 10年的平均值 進(jìn)行分析，單位變動(dòng)成本是按照 （ 收入 *40%） /銷(xiāo)售量 =8元， 8*20%=（說(shuō)明： 8元是兩種產(chǎn)品的平均單位變動(dòng)成本，其中 20%是通用型產(chǎn)品的變動(dòng)成本 ）； (銷(xiāo)售數(shù)量的總和 *70%)/10=萬(wàn)個(gè)；固定成本 *30%為通用型的成本。 公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。 表 7. 變化百分比 20% 10% 10% 20% 項(xiàng)目 敏感系數(shù) 利潤(rùn)百分比 % 敏感系數(shù) 利潤(rùn)百分比 % 敏感系數(shù) 利潤(rùn)百分比 % 敏感系數(shù) 利潤(rùn)百分比 % 單價(jià) 變動(dòng)成本 銷(xiāo)售數(shù)量 固定成本 注： 項(xiàng)目敏感性分析是專(zhuān)門(mén)對(duì)其中價(jià)格為 8 元的產(chǎn)品進(jìn)行的此類(lèi)分析，根據(jù)敏感系數(shù)和利潤(rùn)百分比的具體數(shù)據(jù)，可以得知：當(dāng)銷(xiāo)售單價(jià) 下降 20%時(shí)，此階段銷(xiāo)售單價(jià)下降 1%時(shí)，利潤(rùn)將 下降 %；銷(xiāo)售單價(jià)上升 1%時(shí)，利潤(rùn)將上升 %。敏感系數(shù)是反映利潤(rùn)對(duì)各因素敏感程度的指標(biāo)。 圖 7. 損益平衡圖 金額（萬(wàn)元） 銷(xiāo)售量（萬(wàn)個(gè)） 6．投資回報(bào) 根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。 由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒(méi)有考慮彈性分析，價(jià)格 假定 在 10元 /個(gè)（通用型）、 50元 /個(gè)（中高檔型）（含稅）， 此時(shí) 銷(xiāo)售利潤(rùn) 率 較高。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷(xiāo)售收入造成比較大的影響。