【文章內(nèi)容簡介】 ，流于形式。 3. 3 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關(guān)系，明確各個時期的工作重點。 3. 4 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體 ―― 我方 與 對方 。 我方 要成功地將 對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。 第一， 我方 必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對 對方 要有吸引力； 第二， 我方 要了解 對方 的需求，并告訴 對方 我們能滿足他的需求。 在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如， 我方 的優(yōu)勢有哪些 ?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清 自己、了解自己的基礎上，北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購 篇 采購招商 管理作業(yè)規(guī)范 12 / 62 在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解 對方 的要求。如外商的投資意向是什么 ?外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè) ?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少 ?外方對 我方 最擔心的是什么 ?對 我方 和 對方 都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。 3. 5 招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多地為各個商業(yè)企業(yè)所采用。招商 加劇了各個企業(yè)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低租金、減少費用等辦法來吸引外資，就不能一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓供應商（或合作商）坐收漁翁之利。當然那些傳統(tǒng)的、并且實踐證明行之有效的招商方法不是不可行，但是在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面，才更有可能建立供應商（或合作商）得合作 信心。 3. 6 招商策劃要把握時機，適度超前 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段 :招商策劃 ―― 信息的收集 ―― 雙方接觸 ―― 洽談 ―― 簽約 ―― 進入合作。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。商業(yè)企業(yè)的招商策劃一般應在招商會開始前的幾個月進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了 的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購 篇 采購招商 管理作業(yè)規(guī)范 13 / 62 第五章 采購招商談判的原則和準備工作 1． 0目的 為明確 采購招商談判的原則和準備工作 ，特制定本規(guī)定。 2． 0適用范圍 適用于公司采購部。 3． 0工作程序 3. 1 購銷職能是商場經(jīng)營的基本職能，在商場籌備期間，經(jīng)營者首先考慮的是如何建立貨源的優(yōu)勢。因為貨源是商場開拓銷售市場的前提，也是推動企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營優(yōu)勢，就必須強化招商組貨的業(yè)務管理。 3. 2 招商組貨業(yè)務是指商業(yè)企業(yè)在籌備 期，通過市場尋找和確定合適的供貨方，作為能夠穩(wěn)定合作的貿(mào)易伙伴的過程。這是企業(yè)開展橫向經(jīng)濟聯(lián)系的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。要使招商組貨獲得成功，應該從以下幾方面強化管理。 3. 3 招商目標的選擇 企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素： 供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢； 供貨方價格的優(yōu)勢； 供貨方系列服務的優(yōu)勢； 供貨方的企業(yè)信譽、社會榮譽； 供貨方的資信情況。 3. 4 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 招商談判的特點 招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比較，其主要特 征是： 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性。 商場的交易活動不受時空限制，企業(yè)無論作為賣者還是買者，其交易對象的北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購 篇 采購招商 管理作業(yè)規(guī)范 14 / 62 選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要 圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。 談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過 程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。 招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 堅持信用原則 信用原則是指招商談判 的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。 3. 5 招商談判的準備 所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括： 對外發(fā)布招商公告 準備談判的 必備資料，包括： 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購 篇 采購招商 管理作業(yè)規(guī)范 15 / 62 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模； 經(jīng)營能力； 經(jīng)營場地和設備； 招商的項目； 引廠進店的標準； 談判的價格目錄等談判必備資料。 準備談判的依據(jù) 明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等； 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 選定談判方式； 確定談判期限。 組成談判小組 挑選談判小組的成員； 制定談判計劃； 確定談判小組的領導人員。 3. 6 招商洽談過程 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。 開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。 報價，即雙方提 出具體的報價和交易條件。 磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。 簽約，即以書面文件 (經(jīng)濟合同 )的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購 篇 采購招商 管理作業(yè)規(guī)范 16 / 62 第六章 場內(nèi)供應商招商作業(yè)規(guī)范 1． 0目的 為明確 場內(nèi)供應商招商的程序及注意事項 ，特制定本規(guī)范。 2． 0適用范圍 適用于公司采購部。 3． 0工作程序 3. 1招商程序 （按《超市商品分類》） (廠 )商 分類，按照商品分類進行。 ： 《 供應 (廠 )商 檔案表》 《專柜申請統(tǒng)計表》。 《燈箱申請統(tǒng)計表》。 《 供應 (廠 )商 贊助統(tǒng)計表》。 《 供應 (廠 )商 商品供應價格表》（具國際條形碼）。 《促銷申請統(tǒng)計表》。 《特價特賣特送統(tǒng)計表》。 、選優(yōu)，即選有實力的廠商。 ： ，代理范圍。 （送貨 48小時到達，不缺貨）。 。 。 、換、修（三包）。 。 。 ，價目明細表，市調(diào)價。 。 。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購 篇 采購招商 管理作業(yè)規(guī)范 17 / 62 ： 2500元 /戶（特殊情況特殊處理）以上。 、專架、堆頭的費用標準 。 、燈箱費用標準（包含或不包含城建費用兩類標準）。 ，鋪貨金額四種標準： 2萬以上； 1萬以上； 5000元以上；鋪貨一單，進貨數(shù)量另行通知。 ： 1） 代銷 1月結(jié) 2） 代銷半月結(jié) 3） 首鋪貨補貨現(xiàn)金 4） 經(jīng)銷月結(jié) 30天付 5） 經(jīng)銷月結(jié) 15天付 6） 經(jīng)銷月結(jié) 7） 經(jīng)銷半月結(jié) 8） 現(xiàn)金 9） 預付款等 進場時間 (按公司開業(yè)前進貨開始實行分期分批《進貨流程告示》 ) 補貨要求：時間（ 48小時到）數(shù)量（按公司《商品訂購單》要求）和質(zhì)量（按國家產(chǎn)品質(zhì)量標準） 。 退、換、修要求（按國家《產(chǎn)品質(zhì)量法》規(guī)定實行 “三包 ”。 促銷要求（導購員的管理，申請、培訓、管理制度，特價促銷，買一送一，其它配合我超市要求）。 柜位調(diào)整要求（原則上不變動、但季節(jié)性的變化可做相應的調(diào)整）。 配送流程要求（詳見開業(yè)前的采購物流配送程序要求） 1）配送時間及數(shù)量。 2）條形碼粘貼。 3）核價驗收上架。 4）單據(jù)要求（超市驗收單和超市提供電腦驗收單、簽字蓋章有效）。 財務要求 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購 篇 采購招商 管理作業(yè)規(guī)范 18 / 62 1）對賬：憑電腦驗收單和商 品驗收單按規(guī)定的時間統(tǒng)一集中對賬，再確認付款時間。 2）結(jié)帳：憑付款憑條或法人及法定代表人委托代表或者委托的銀行賬號付款。 3. 2 招商注意事項 （原則上實行專柜、專架、專區(qū)、堆頭陳列） （按照前面招商程序中第六項之規(guī)定，特殊情況報請申批） 經(jīng)銷結(jié)算法（以 1 月、半月、現(xiàn)金等結(jié)算方式逐一放寬條件，原則上半月及現(xiàn)金結(jié)算須報請申批） 代銷品牌的招商 陳列（原則上實行專柜、專架、專 區(qū)、堆頭陳列）。 柜費（ 500元以上）。 POP及廣告贊助。 經(jīng)銷結(jié)算法（實銷實結(jié)，以電腦盤點為準，損耗按雙方協(xié)商承擔，原則上由供應廠商承擔）。 實行排行榜（保暢去滯，以超市提供為準、不折不扣退換，同時實行供應廠商保優(yōu)去劣管理）。 （供應廠商給予支持）。 。 （驗收為準）。 、生鮮凈菜、凍品、熟食、冷飲、 面包、糕點等損耗由供應廠商承擔。 （以驗收為準）。 （含服飾、鞋帽、頭飾、珠寶首飾及名貴化妝品）。 開業(yè)及季節(jié)性的變化引起經(jīng)濟庫存量的變化（最小占用資金，最大限度滿足現(xiàn)場銷售需要的有限庫存量）廠商給予全力支持。 ，數(shù)量以當時為準。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 超市采購 篇 采購招商 管理作業(yè)規(guī)范 19 / 62 第七章 場內(nèi)聯(lián)營廠商招商作業(yè)規(guī)范 1． 0目的 為明確對場內(nèi)聯(lián)營廠商招商的作業(yè)標準和流程，特制定本管理規(guī)范。 2． 0適用范圍 適用于超市聯(lián)營廠商的管理工作。 3． 0職責 店鋪營業(yè)部門負責聯(lián)營廠商的具體管理工作。 店鋪防損部、工程部負責聯(lián)營廠設備的攜入、攜出管理工作。 4． 0工作程序 4. 1聯(lián)營商品引進原則 商品品項：與店