【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、整理 供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。 供應(yīng)商的汰換 經(jīng)常對(duì)供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因 對(duì)總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進(jìn)的要及時(shí)刪除 對(duì)只提供一種商品的供應(yīng)商在銷售較差時(shí)要盡可能刪除 對(duì)銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市 品種、價(jià)格。 20 第四節(jié) 采購(gòu)合同管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的合同管理程序，特制定本管理規(guī)定。 適用范圍 本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門全體員工 相關(guān)文件 《供應(yīng)商管理規(guī)范》 名詞解釋 （無） 職責(zé) 嚴(yán)格審查供應(yīng)商資格，確定雙方合作的內(nèi)容和條款，維護(hù)公司利益， 遵 守審批手續(xù)，加強(qiáng)供應(yīng)商合同的管理。 作業(yè)程序 采購(gòu)合 同簽訂的原則 簽訂合同的供應(yīng)商必須具備法人資格 采購(gòu)合同必須合法 簽訂合同必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則 簽訂合同必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑瓌t 采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式 采購(gòu)合同應(yīng)該雙方合同公章方才有效 采購(gòu)合同的內(nèi)容 合同的標(biāo)的：設(shè)備、商品的品名 商品的條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格，此項(xiàng)數(shù)據(jù)一般附在價(jià)格表上，如此，采購(gòu)合同上必須注明價(jià)格表為 合同附件 使用電腦系統(tǒng)的超市一定要求供應(yīng)商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外） 商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名 商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定具體顏色、式樣、尺碼和牌號(hào)等 商品的數(shù)量必須以超市實(shí)際銷售的單位為最小單位 商品的質(zhì)量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應(yīng)有具體的質(zhì)量保證條款 合同上有明確的包換、包修、包退的條款 商品的價(jià)格和結(jié)算方式： 不論以何種方式報(bào)價(jià)，價(jià)格表上必須注明確切的商品進(jìn)價(jià) 合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序 交貨期限、地點(diǎn)和送貨方式： 合同上必須明確注明交貨的時(shí)間、地點(diǎn) 21 有配送中心的超市可注明送貨至配送中心 對(duì)于新供應(yīng)商，一般先簽署 3個(gè)月的試銷合同，如三個(gè)月內(nèi)銷售狀況良好再續(xù)約 商品驗(yàn)收方法：合同上必須注明驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，合同上必須注明驗(yàn)收的方法、期限和地點(diǎn) 違約責(zé)任：注明違約行為，通常以下三種行為為違約行為： 不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品 不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨 逾期發(fā)送商品 注明違約責(zé)任 合同的變更和解除的條件 合同中應(yīng)規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同 合同中應(yīng)注明通過什么手續(xù)來變更或解除合同 采購(gòu)合 同的簽訂程序 采購(gòu)合同的歸檔管理與跟進(jìn) 供應(yīng)商通過談判，符合我方各方面要求 供應(yīng)商提供的樣品、資料通過審核 采購(gòu)主管填寫采購(gòu)合同申請(qǐng)單 供應(yīng)商填署空白超市采購(gòu)合同，并與價(jià)格表一并蓋章 采購(gòu)員審核簽名并將采購(gòu)合同上交采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理審核并簽名，呈交采購(gòu)總監(jiān)審核 采購(gòu)總監(jiān)審核、簽名 合同生效 22 采購(gòu)合同的歸檔管理 按照商品種類分類歸檔 采購(gòu)合同復(fù)印件 與供應(yīng)商檔案歸檔 采購(gòu)合同原件單獨(dú)歸當(dāng)、統(tǒng)一管理 采購(gòu)合同的跟進(jìn) 以采購(gòu)合同的條款檢查供應(yīng)商的表現(xiàn) 采購(gòu)合同期限的預(yù)警 在采購(gòu)合同期限前一個(gè)月對(duì)供應(yīng)商的表現(xiàn)做綜合評(píng)估以確定是否續(xù)約 可在電腦系統(tǒng)中設(shè)定合同期限預(yù)警程序 23 第五節(jié) 商品引進(jìn)與汰換管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的新商品引進(jìn) 與滯銷商品汰換流程，特制定本管理規(guī)定。 適用范圍 本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門全體員工 相關(guān)文件 《采購(gòu)部考核標(biāo)準(zhǔn)》 名詞解釋 （無） 職責(zé) 按照商品定期引進(jìn)計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)引進(jìn)適合公司銷售的新商品，汰換 銷售差的舊商品，形成合理的商品結(jié)構(gòu)和店鋪商品形象，提升銷售業(yè)績(jī)。 作業(yè)程序 商品的引進(jìn) 商品的引進(jìn)是采購(gòu)的日常工作，應(yīng)制訂新商品引進(jìn)率指標(biāo)，并落實(shí)到全年、每月和每個(gè)商品類別 ，這樣可以經(jīng)常為顧客帶來新鮮感，并在新商品中創(chuàng)造較高的利潤(rùn)，新商品引進(jìn)率一年應(yīng)達(dá)到 60%70%，并分解到每月、每周 通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查引進(jìn)新商品 通過對(duì)市場(chǎng)的考察引進(jìn)新商品 每月新商品引進(jìn)率應(yīng)在 510% 新品引進(jìn)時(shí)注意遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色 注意產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品表現(xiàn) 采購(gòu)策略 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費(fèi)者所認(rèn)知，需要廠家對(duì)市場(chǎng)的大力培育 全面考察后謹(jǐn)慎決定 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷售呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，廠家需加大對(duì)市場(chǎng)的推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)積極組織進(jìn)貨，大量銷售 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，并形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，但市場(chǎng)漸趨飽和 適當(dāng)控制進(jìn)貨數(shù)量，以免造成庫(kù)存積壓 產(chǎn)品衰退期 產(chǎn)品銷售日漸下滑，消費(fèi)者逐 漸選擇更新產(chǎn)品替代 迅速淘汰該商品 24 新商品訂貨 新商品引進(jìn)后，采購(gòu)部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品 結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品 在采購(gòu)主管通知 店鋪新商品清單時(shí)，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號(hào)、供應(yīng)商名稱、最小訂貨量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、陳列要求等 店鋪按訂單驗(yàn)收供應(yīng)商商品、并按采購(gòu)部通知要求加以陳列 店鋪應(yīng)加強(qiáng)新商品的陳列和銷售工作，在陳列、 POP、新商品標(biāo)識(shí)等方面突出展示 店鋪根據(jù)新商品銷售情況，進(jìn)行后續(xù)商品的訂貨工作 新品引進(jìn)時(shí)應(yīng)有 3個(gè)月的試銷期，該新品必須在這 3個(gè)月內(nèi)達(dá)到相應(yīng)的營(yíng)業(yè)指標(biāo)（銷售量指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等）才能成為正常商品 經(jīng)過三個(gè)月試銷后，新商品 銷售未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要與供應(yīng)商進(jìn)行溝通調(diào)整或進(jìn)行汰換 商品的汰換 對(duì)有效銷售發(fā)生率一直較低的商品要予以淘汰，促進(jìn)超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循“一進(jìn)一出”的原則，通過設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品 對(duì)于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅(jiān)決淘汰。 對(duì)淘汰商品建立檔案，以防以后再次進(jìn)貨 商品淘汰時(shí)要有嚴(yán)格的程序 列出淘汰商品清單，交采購(gòu)經(jīng)理確認(rèn)、審核、批準(zhǔn) 統(tǒng)計(jì)出各門店和配送中心（ 倉(cāng)庫(kù)）所有淘汰商品的庫(kù)存量及金額 確定商品淘汰日期，通知店鋪清點(diǎn)匯總汰換商品 淘汰商品的供應(yīng)商貨款抵押 淘汰商品的退場(chǎng)（下貨架 —— 統(tǒng)一點(diǎn)數(shù) —— 打包 —— 退場(chǎng)） 25 第六節(jié) 商品定價(jià)與變價(jià)管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的商品定價(jià)與變價(jià)管理程序，特制定本管理規(guī)定 適用范圍 本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部全體員工 相關(guān)文件 《商品促銷管理規(guī)范》 《采購(gòu)部考核 標(biāo)準(zhǔn)》 《商品功能定位管理規(guī)范》 名詞解釋 （無） 職責(zé) 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價(jià)格政策，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，提高店鋪的低價(jià)形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績(jī) 作業(yè)程序 定價(jià)原則的重要性 確立公司價(jià)格形象 決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo) 影響銷售的重要因素 低價(jià)戰(zhàn)略的重要意義 不同發(fā)展階段的價(jià)格戰(zhàn)略 初創(chuàng)階段，制訂低價(jià)戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主 動(dòng)權(quán)和低價(jià)形象，目標(biāo)為占市場(chǎng)，實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化，經(jīng)營(yíng)提升，降低費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略。 不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格戰(zhàn)略，贏利 /擴(kuò)張 不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略：缺乏競(jìng)爭(zhēng) /競(jìng)爭(zhēng)激烈 不同資金狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略：短缺 /充足 公司價(jià)格戰(zhàn)略 天天平價(jià) 力爭(zhēng)每天保持低價(jià) 不打價(jià)格戰(zhàn) 減少?gòu)V告 保證毛利 提高服務(wù)水平 高 /低交替策略 26 刺激消費(fèi) 加快周轉(zhuǎn) 強(qiáng)調(diào)物有所值 以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷售 以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群 定價(jià)原則 混合加價(jià)：按不同部門的毛利計(jì)劃，商品功能定位，實(shí)行不同的價(jià)格戰(zhàn)略 保證毛利：放棄過低毛利商品 了解市場(chǎng)動(dòng)向，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià) 清楚部門、類價(jià)格帶（銷量商品 /效益商品） 不銷售付毛利商品 不得均一加價(jià) 注意商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)是否含稅 商品價(jià)格的制定 在為新引進(jìn)商品制定售價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)，部門毛利計(jì)劃和品類商品價(jià)格帶策略，以便制定合理的售價(jià)和商品組合，并保證公司的利益。 根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個(gè)商 品的價(jià)格 成本加成定價(jià)方法： 單位商品價(jià)格 =（商品進(jìn)價(jià) +商品附加成本）（ 1+加價(jià)系數(shù)） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、 POP 促銷費(fèi)用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供 售價(jià)加成定價(jià)法 單位商品價(jià)格 =（商品進(jìn)價(jià) +商品附加成本）247。（ 1毛利率） 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂 很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場(chǎng)，統(tǒng)一市場(chǎng) 形象，往往制訂了全國(guó)或本區(qū)域的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對(duì)消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式 要盡量向供應(yīng)商爭(zhēng)取扣點(diǎn)，以創(chuàng)造盡可能高的利潤(rùn) 在這一類商品的定價(jià)上，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況，在供應(yīng)商同一零售價(jià)的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整 根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)） 通過對(duì)顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對(duì)某類商品的可接受價(jià)格與供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取利潤(rùn) 變價(jià)管理 變價(jià)主要分 為采購(gòu)變價(jià)（總部變價(jià)）和店內(nèi)變價(jià)兩種類型。采購(gòu)變價(jià)主要由采購(gòu)主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請(qǐng)，對(duì)門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價(jià)的變更。主要包括： 正常變價(jià) 供應(yīng)商變價(jià)：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn) 價(jià)及售價(jià)的調(diào)整 競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的調(diào)整 季節(jié)變價(jià)：由于季節(jié)的變換，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整 促銷變價(jià) DM 商品 變價(jià)： A DM 商品是超市的重點(diǎn)商品，每 15 天更換一次，價(jià)格在當(dāng)期 DM 結(jié)束后要馬上恢 27 復(fù)至原價(jià) B 由于 DM 畫冊(cè)的大一派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的， DM 商品價(jià)格必須比平時(shí)價(jià)格低 2050% C DM 商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價(jià)、售價(jià)同時(shí)變更 D DM 商品的變價(jià)時(shí)間從 DM 執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時(shí)開始至 DM執(zhí)行最后一天的二十四時(shí)止 特價(jià)商品變價(jià)： A 供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更 B 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價(jià)格，采購(gòu)主管進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更 C 為某一個(gè)促銷活動(dòng)，采購(gòu)主管進(jìn)行的售價(jià)調(diào)整 時(shí)段價(jià)格變更： A 是指在特定的某一個(gè)短時(shí)間內(nèi)對(duì)某一個(gè)特定商品進(jìn)行驚爆價(jià)格促銷的活動(dòng) B 由于時(shí)段促銷商品價(jià)格的驚爆價(jià)，需提前預(yù)估時(shí)段促銷活動(dòng)期間該商品銷售的數(shù)量。