【文章內(nèi)容簡介】 、整理 供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負責整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。 供應(yīng)商的汰換 經(jīng)常對供應(yīng)商的銷售情況進行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因 對總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進的要及時刪除 對只提供一種商品的供應(yīng)商在銷售較差時要盡可能刪除 對銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市 品種、價格。 20 第四節(jié) 采購合同管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的合同管理程序，特制定本管理規(guī)定。 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部門全體員工 相關(guān)文件 《供應(yīng)商管理規(guī)范》 名詞解釋 （無） 職責 嚴格審查供應(yīng)商資格，確定雙方合作的內(nèi)容和條款，維護公司利益， 遵 守審批手續(xù)，加強供應(yīng)商合同的管理。 作業(yè)程序 采購合 同簽訂的原則 簽訂合同的供應(yīng)商必須具備法人資格 采購合同必須合法 簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則 簽訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t 采購合同應(yīng)當采用書面形式 采購合同應(yīng)該雙方合同公章方才有效 采購合同的內(nèi)容 合同的標的：設(shè)備、商品的品名 商品的條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格，此項數(shù)據(jù)一般附在價格表上，如此，采購合同上必須注明價格表為 合同附件 使用電腦系統(tǒng)的超市一定要求供應(yīng)商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外） 商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名 商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定具體顏色、式樣、尺碼和牌號等 商品的數(shù)量必須以超市實際銷售的單位為最小單位 商品的質(zhì)量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應(yīng)有具體的質(zhì)量保證條款 合同上有明確的包換、包修、包退的條款 商品的價格和結(jié)算方式： 不論以何種方式報價，價格表上必須注明確切的商品進價 合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序 交貨期限、地點和送貨方式： 合同上必須明確注明交貨的時間、地點 21 有配送中心的超市可注明送貨至配送中心 對于新供應(yīng)商，一般先簽署 3個月的試銷合同，如三個月內(nèi)銷售狀況良好再續(xù)約 商品驗收方法：合同上必須注明驗收的標準，合同上必須注明驗收的方法、期限和地點 違約責任：注明違約行為，通常以下三種行為為違約行為： 不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品 不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標準交貨 逾期發(fā)送商品 注明違約責任 合同的變更和解除的條件 合同中應(yīng)規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同 合同中應(yīng)注明通過什么手續(xù)來變更或解除合同 采購合 同的簽訂程序 采購合同的歸檔管理與跟進 供應(yīng)商通過談判，符合我方各方面要求 供應(yīng)商提供的樣品、資料通過審核 采購主管填寫采購合同申請單 供應(yīng)商填署空白超市采購合同，并與價格表一并蓋章 采購員審核簽名并將采購合同上交采購經(jīng)理 采購經(jīng)理審核并簽名，呈交采購總監(jiān)審核 采購總監(jiān)審核、簽名 合同生效 22 采購合同的歸檔管理 按照商品種類分類歸檔 采購合同復(fù)印件 與供應(yīng)商檔案歸檔 采購合同原件單獨歸當、統(tǒng)一管理 采購合同的跟進 以采購合同的條款檢查供應(yīng)商的表現(xiàn) 采購合同期限的預(yù)警 在采購合同期限前一個月對供應(yīng)商的表現(xiàn)做綜合評估以確定是否續(xù)約 可在電腦系統(tǒng)中設(shè)定合同期限預(yù)警程序 23 第五節(jié) 商品引進與汰換管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的新商品引進 與滯銷商品汰換流程，特制定本管理規(guī)定。 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部門全體員工 相關(guān)文件 《采購部考核標準》 名詞解釋 （無） 職責 按照商品定期引進計劃和標準，及時引進適合公司銷售的新商品，汰換 銷售差的舊商品，形成合理的商品結(jié)構(gòu)和店鋪商品形象，提升銷售業(yè)績。 作業(yè)程序 商品的引進 商品的引進是采購的日常工作，應(yīng)制訂新商品引進率指標，并落實到全年、每月和每個商品類別 ，這樣可以經(jīng)常為顧客帶來新鮮感，并在新商品中創(chuàng)造較高的利潤，新商品引進率一年應(yīng)達到 60%70%，并分解到每月、每周 通過對競爭對手的調(diào)查引進新商品 通過對市場的考察引進新商品 每月新商品引進率應(yīng)在 510% 新品引進時注意遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色 注意產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品表現(xiàn) 采購策略 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費者所認知，需要廠家對市場的大力培育 全面考察后謹慎決定 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷售呈增長趨勢，廠家需加大對市場的推廣，擴大產(chǎn)品影響力 根據(jù)市場反應(yīng)積極組織進貨，大量銷售 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費群，并形成一定的市場規(guī)模，但市場漸趨飽和 適當控制進貨數(shù)量，以免造成庫存積壓 產(chǎn)品衰退期 產(chǎn)品銷售日漸下滑，消費者逐 漸選擇更新產(chǎn)品替代 迅速淘汰該商品 24 新商品訂貨 新商品引進后，采購部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品 結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品 在采購主管通知 店鋪新商品清單時，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號、供應(yīng)商名稱、最小訂貨量、進價、售價、陳列要求等 店鋪按訂單驗收供應(yīng)商商品、并按采購部通知要求加以陳列 店鋪應(yīng)加強新商品的陳列和銷售工作，在陳列、 POP、新商品標識等方面突出展示 店鋪根據(jù)新商品銷售情況，進行后續(xù)商品的訂貨工作 新品引進時應(yīng)有 3個月的試銷期，該新品必須在這 3個月內(nèi)達到相應(yīng)的營業(yè)指標（銷售量指標、銷售額指標、利潤指標等）才能成為正常商品 經(jīng)過三個月試銷后，新商品 銷售未達到預(yù)期目標，要與供應(yīng)商進行溝通調(diào)整或進行汰換 商品的汰換 對有效銷售發(fā)生率一直較低的商品要予以淘汰，促進超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循“一進一出”的原則，通過設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品 對于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰。 對淘汰商品建立檔案，以防以后再次進貨 商品淘汰時要有嚴格的程序 列出淘汰商品清單，交采購經(jīng)理確認、審核、批準 統(tǒng)計出各門店和配送中心（ 倉庫）所有淘汰商品的庫存量及金額 確定商品淘汰日期，通知店鋪清點匯總汰換商品 淘汰商品的供應(yīng)商貨款抵押 淘汰商品的退場（下貨架 —— 統(tǒng)一點數(shù) —— 打包 —— 退場） 25 第六節(jié) 商品定價與變價管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的商品定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部全體員工 相關(guān)文件 《商品促銷管理規(guī)范》 《采購部考核 標準》 《商品功能定位管理規(guī)范》 名詞解釋 （無） 職責 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進店鋪銷售業(yè)績 作業(yè)程序 定價原則的重要性 確立公司價格形象 決定公司財務(wù)目標 影響銷售的重要因素 低價戰(zhàn)略的重要意義 不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略 初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主 動權(quán)和低價形象，目標為占市場，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費用，低價戰(zhàn)略。 不同發(fā)展目標的不同價格戰(zhàn)略，贏利 /擴張 不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭 /競爭激烈 不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺 /充足 公司價格戰(zhàn)略 天天平價 力爭每天保持低價 不打價格戰(zhàn) 減少廣告 保證毛利 提高服務(wù)水平 高 /低交替策略 26 刺激消費 加快周轉(zhuǎn) 強調(diào)物有所值 以低價形象帶動高毛利商品銷售 以不同價格吸引不同消費群 定價原則 混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰(zhàn)略 保證毛利：放棄過低毛利商品 了解市場動向，參考競爭對手的零售價 清楚部門、類價格帶（銷量商品 /效益商品） 不銷售付毛利商品 不得均一加價 注意商品進價、售價是否含稅 商品價格的制定 在為新引進商品制定售價時，應(yīng)充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。 根據(jù)商品部門的目標毛利率制訂單個商 品的價格 成本加成定價方法： 單位商品價格 =（商品進價 +商品附加成本）（ 1+加價系數(shù)） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、 POP 促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務(wù)部提供 售價加成定價法 單位商品價格 =（商品進價 +商品附加成本）247。（ 1毛利率） 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂 很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場 形象，往往制訂了全國或本區(qū)域的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式 要盡量向供應(yīng)商爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤 在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應(yīng)商同一零售價的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整 根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價） 通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格與供應(yīng)商合作，在此價格的基礎(chǔ)上爭取利潤 變價管理 變價主要分 為采購變價（總部變價）和店內(nèi)變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進行售價的變更。主要包括： 正常變價 供應(yīng)商變價：由于供應(yīng)商調(diào)整進價，采購對相應(yīng)的商品進行進 價及售價的調(diào)整 競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應(yīng)的商品進行售價的調(diào)整 季節(jié)變價：由于季節(jié)的變換，采購對相應(yīng)的商品進行進價及售價的調(diào)整 促銷變價 DM 商品 變價： A DM 商品是超市的重點商品，每 15 天更換一次，價格在當期 DM 結(jié)束后要馬上恢 27 復(fù)至原價 B 由于 DM 畫冊的大一派放、宣傳面廣，為了達到吸引變更的目的， DM 商品價格必須比平時價格低 2050% C DM 商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進價、售價同時變更 D DM 商品的變價時間從 DM 執(zhí)行期當天的零晨時開始至 DM執(zhí)行最后一天的二十四時止 特價商品變價： A 供應(yīng)商提供贊助的進價及售價的變更 B 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價格，采購主管進行進價及售價的變更 C 為某一個促銷活動，采購主管進行的售價調(diào)整 時段價格變更： A 是指在特定的某一個短時間內(nèi)對某一個特定商品進行驚爆價格促銷的活動 B 由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預(yù)估時段促銷活動期間該商品銷售的數(shù)量。