【文章內容簡介】 應參照 “商品結構表 ”所制定的參數，采購人員構建商品結構程序如下： （ 1） 選定競爭對手。超市的競爭對手除了同類型的超市外，還包括超市目標顧客群最常去購物的地方，例如：批發(fā)商場、農貿市場、本地生意較好的專門店或專賣店、便利店或百貨公司等。 （ 2） 記錄競爭對手價格。 “市場調查 ”是構建商品結構工作的重中之重。市場調查越徹底，越細微，日后的工作就越有效益。俗話說： “知己知彼，百戰(zhàn)百勝 ”。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市場調查時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理成新開店前市調報告（一）。 （ 3） 收集兄弟公司價格資料。經由區(qū)域經理或采購本部收集個兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料整理成于開店前市調報告（二），作為日后構造商品結構及交易采購的依據。 （ 4） 初步構建商品結構。按照總部制定的 “商品結構表 ”并參考開 店前市調報告（一）及 （二）選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣得好的商品作為預定進貨的商品可以在市調表（一）左側打一個 “☆ ”記號，作為日后選擇商品及采購的依據。 （ 5） 組織貨源。按工商名錄，電話號碼簿，市調商品包裝上的電話，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應商所提供的信息，及公司的招商大會等方式，尋找供應商的資料，并積極與其聯系。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否則質量無法保證，價格也沒有優(yōu)勢。 ◎ 交易條件協(xié)商 同一種商品可能有兩家以上的供應商。采購人員就 分別在公司洽談室約見這些供應商，提供一份供應商手冊，給有潛力的供應商參考，并概述超市的背景及發(fā)展前景，正式展開采購。采購前，請這些供應商報價，報價時，供應商應填寫 “供應商基本資料表 ”、 “供應商簡介 ”、 “供應商報價單 ”、 “新供應商問卷調查表 ”及 “新供應商產品問卷調查表 ”。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成，往往時 “好事多磨 ”，需經過好幾回合采購才完成，越大的品牌要越多的采購技巧。 開業(yè)后的采購作業(yè) 開業(yè)后采購工作與開業(yè) 前有較大差別。開業(yè)前一切都在未知之數，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調及采購工作，并構建一個較理想的商品結構，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標實施大進貨。 開業(yè)后，顧客的需求可從銷售數據上發(fā)現，采購工作在此必須有質和量的轉變。采購的最終極的任務是把 “銷售、毛利額及其他收入最大化 ”，采購的一切工作都圍繞在這三方面。 為達成采購的任務，超市開店后的采購工作應分為五大項，每一大項各占 20%的時間，他們是：市調、快訊、采購、服務樓面、行政。 良好的采購作業(yè)必須能善用時間，原則是： “既重要、又緊 急 ”的事最優(yōu)先處理； 其次處理 “重要、不緊急 ”的事情； 再其次是 “不重要、但緊急 ”的事情； 最后才是 “不重要、又不緊急 ”的事情。 凡事必須有輕重之分，凡是對自己任務達成最關鍵的事情最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關。在采購作業(yè)時，最好準備一個 “記事本 ”，預先記錄已預定好的工作事項，如此工作才能有條不紊，達到 “事半功倍 ”的效果。無論如何，這五項工作應平均分配，而不能只做哪一項。這里重點介紹市調工作，市調的內容包括： （ 1） 調查競爭對手的商品結構、價格、包裝、質量、促銷、貨源、陳列方式 …… 。 （ 2） 參加展銷會、了解市場趨勢。 （ 3） 開發(fā)新的供應商，改善商品結構，增加銷售、利潤與其他收入。 （ 4） 與新老供應商研究市場的現狀與趨勢，及業(yè)績 /毛利增長點。 （ 5） 與采購本部、生鮮本部、商品本部或各同業(yè)公司的對口采 超市商品采購的模式 超市采購的模式按超市是否連鎖可分為單店采購模式和連鎖采購模式。其中連鎖采購模式，又可按集權與分權的程度可細分為集中采購模式和分散采購模式。 單店采購模式 盡管超市越來越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在這種超市里，商品 采購常由一個采購部負責，直接與眾多的供應商打交道，一般進貨量較小，配送成本較大，必須努力實現采購的科學管理，否則失敗的風險很大。對于一些規(guī)模不大的超市，有時店長直接負責商品采購，但實現較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進貨量小，不可能取得較低的進貨價格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價格成為可望不可及的事情。 這種超市的店長是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經營意愿開展經營活動。單店超市賣場規(guī)模一般比較小，經營商品通常在 20xx 種以下，在競爭中往往處于劣勢。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式： （ 1） 店長或經理全權負責。商品采購的權力完全集中在店長或經理手里，有他選擇供應商，決定商品購進時間和購進數量。 （ 2） 店長授權采購部門經理具體負責。超級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經理，由采購部門經理根據超級市場經營的情況決定商品采購事宜。 （ 3） 由超級市場個商品部經理具體采購。超級市場商品部經理是一線管理人員，他們熟悉商品的經銷動態(tài)，比較了解消費者的偏好，可以根據貨架商品陳列情況以及倉儲情況靈活地進行商品采購決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效。 不論采用哪種形式 ，單店超市由于規(guī)模較小，經營商品品種較少，在商品采購數量方面不占優(yōu)勢，在與供應商的價格談判中常常處于劣勢地位，也就不利于其實行低價格策略。 集中采購模式 集中采購模式是指超市設立專門的采購機構和專職采購人員統(tǒng)一負責超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應商的接洽、議價、商品的導入、商品的淘汰以及 POP 促銷等，超市所屬各門店只負責商品的陳列以及內部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，各分店只有建議權，可以根據自己的實際情況向總部提出有關采購事宜。 集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實現規(guī)?；洜I的前提和 關鍵，只有實行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經營的優(yōu)勢。有利于提高超市與供應商談判中的議價能力。如今，中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現在的單體規(guī)模相當明顯。如萬佳百貨在 20xx 年做到了全省第一，也只不過是 億元的銷售額，只相當于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經營規(guī)模，不斷擴大企業(yè)的市場占有率，做到經營規(guī)模最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中采購正是實施規(guī)模化經營的基本保證。連鎖零售 企業(yè)實行了中央采購制度，大批量進貨，就能充分享有采購商品數量折扣的優(yōu)惠價格，保證了超市在價格競爭中的優(yōu)勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。 （ 2）有利于降低商品采購成本。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機構與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本。 （３） 有利于規(guī)范超市的采購行為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權下放到各分店，對采購行為很難實施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央采購制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為，為超市營造良好的交易秩 序和條件。 分散采購模式 分散采購模式就是超市將采購權力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內，直接向供應商采購商品。從超市的發(fā)展趨勢來看，分散采購是不可取的，因為它不易控制、沒有價格優(yōu)勢以及采購費用高。分散采購模式有以下兩種具體形式： ◎ 完全分散采購 完全分散采購形式是超市總部根據自身的情況將采購權完全下放給各分店，由各分店根據自己的情況靈活實施采購，它最大的優(yōu)點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經在很長一段時間都是實行分散采購，由于其 單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散采購的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購的優(yōu)勢，不利于壓低價格，不利于控制采購，因此就連家樂福這樣的超市公司也逐漸向集中采購模式轉變。 ◎ 部分分散采購 部分分散采購形式是超市總部對各分店的地區(qū)性較強的商品（如一些地區(qū)性的特產就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散采購，由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中采購。 如：某一分店的目標消費者有特殊的飲食習慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進行商品采購決策就比較適宜。這種制 度具有較強的靈活性，使分店可以根據自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標的實現 商品采購的職責劃分 采購管理人員的職責 采購總部的職責有： （ 1） 采購組織與工作職責的制定； （ 2） 商品結構的制定（大組、小組、商品群、價格帶、品項數、陳列米數等）； （ 3） 采購作業(yè)規(guī)范手冊的編制與更新； （ 4） 擬定全國品牌采購條件、年度采購與全國性促銷方案； （ 5） 統(tǒng)一訂貨與結算商品的處理； （ 6） 定期召開全國聯采會議，加強地區(qū)采購部與全國采購本部、地區(qū)采購部與地區(qū)采購之間 的溝通與交流； （ 7） 促進各分店之間的采購交流工作； （ 8） 采購工作的培訓與稽核； （ 9） 協(xié)助新人開張分店的地方性商品的采購工作； （ 10） 協(xié)調財務部門，確保全國聯采供應商 “綠色通道 ”的執(zhí)行； （ 11） 輔導各分店的采購工作； （ 12） 分析各分店商品結構，并給予各分店建議或指導； （ 13） 協(xié)調各分店與供應商之間的矛盾及交易條件。 ◎ 采購部們的職責 （ 1） 篩選合作的供應商； （ 2） 選擇適合超市顧客群的產品； （ 3） 協(xié)商與供應商采購最有利的條件（包 括：質量、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨辦法、訂貨數量、交貨期限及送貨地點等）； （ 4） 制定最有競爭力，同時又有合理利潤的售價； （ 5） 與各賣場做最有效的溝通，確保商品暢銷； （ 6） 收集市場資訊，掌握市場的需要及未來的趨勢； （ 7） 為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤回報股東，并為全體員工謀求最佳的福利。 ◎ 采購總監(jiān)的職責 （ 1） 主要職責： ① 在總經理的領導授權下，直接負責采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權； ② 在公司總體經營策略指導下 ，制定符合當地市場需求的營運政策、客戶政策、供應商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項經營政策； ③ 在遵循公司總體經營策略下，領導采購部門達成公司的業(yè)績及利潤要求； ④ 給予采購人員相應的培訓； ⑤ 保持采購本部與其他分店的密切溝通與配合。 （ 2） 主要工作項目： ① 制定及督導各項經營政策和措施的實施； ② 制定并督導各部各月、季、年度各項銷售指標的落實，利潤及各項業(yè)務指標； ③ 協(xié)調各采購部門經理的工作并予以指導； ④ 負責各項費用支出核準， 各項費用預算審定和報批落實； ⑤ 負責監(jiān)督及檢查各采購部們執(zhí)行崗位工作職責和行為動作規(guī)范的情況； ⑥ 負責采購員工的考核工作，在授權范圍內核定員工的升職、調動、任免等； ⑦ 定期給予采購人員相應的培訓。 ◎ 采購經理的職責 （ 1） 對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標進行細化，并進行考核； （ 2） 負責本部門全體商品的品項合理化、數量合理化及品項選擇； （ 3） 負責本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護； （ 4） 制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計劃； （ 5） 督導新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應商； （ 6） 督導滯銷商品的淘汰； （ 7） 決定與供應商的合作方式、審核與供應商的交易條件是否有利于公司營運； （ 8） 負責審核每期快訊商品的所有內容； （ 9） 參與 A 類供應商的采購，為公司爭取最大利益； （ 10） 在采購主管需要支援時予以支援； （ 11） 負責本部門工作計劃的制訂及組織實施和督導管理； （ 12） 負責部門的全面工作，保證日常工作的正常運作。 （ 13） 負責執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃； （ 14） 負責采購人員的業(yè)務培訓 和管理。 采購作業(yè)人員的職責 ◎ 采購主管的職責 （ 1） 采購部門商品政策的執(zhí)行監(jiān)督； （ 2） 賣場商品結構的設計與搭配； （ 3） 商品基本售價的決定（價格底線的決定）； （ 4） 控制商品利潤； （ 5） 設定與監(jiān)督商品品質與新鮮度基準； （ 6） 維持重點商品的價格形象； （ 7） 指導賣場銷售促進方向； （ 8） 督導新商品的導入； （ 9） 監(jiān)督滯銷品的淘汰； （ 10） 開發(fā)特色商品； （ 11） 決定廠商業(yè)務合作的方式； （ 12） 采購人員的培養(yǎng)與管理 。 ◎ 采購人員的職責 （ 1） 把握預算實績。采購人員對于每月