【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)參照 “商品結(jié)構(gòu)表 ”所制定的參數(shù)，采購(gòu)人員構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下： （ 1） 選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。超市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同類型的超市外，還包括超市目標(biāo)顧客群最常去購(gòu)物的地方，例如：批發(fā)商場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、本地生意較好的專門(mén)店或?qū)Ｙu(mài)店、便利店或百貨公司等。 （ 2） 記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。 “市場(chǎng)調(diào)查 ”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之重。市場(chǎng)調(diào)查越徹底，越細(xì)微，日后的工作就越有效益。俗話說(shuō)： “知己知彼，百戰(zhàn)百勝 ”。按商品群記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷(xiāo)售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)及排面的情況。市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，可將各種情況簡(jiǎn)單記錄在小紙上，然后整理成新開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）。 （ 3） 收集兄弟公司價(jià)格資料。經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購(gòu)本部收集個(gè)兄弟公司商品明細(xì)表，將各公司的商品資料整理成于開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（二），作為日后構(gòu)造商品結(jié)構(gòu)及交易采購(gòu)的依據(jù)。 （ 4） 初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)。按照總部制定的 “商品結(jié)構(gòu)表 ”并參考開(kāi) 店前市調(diào)報(bào)告（一）及 （二）選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大（通常代表銷(xiāo)量較大）的商品及兄弟公司賣(mài)得好的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品可以在市調(diào)表（一）左側(cè)打一個(gè) “☆ ”記號(hào)，作為日后選擇商品及采購(gòu)的依據(jù)。 （ 5） 組織貨源。按工商名錄，電話號(hào)碼簿，市調(diào)商品包裝上的電話，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應(yīng)商所提供的信息，及公司的招商大會(huì)等方式，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系。避免通過(guò)買(mǎi)空賣(mài)空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無(wú)法保證，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。 ◎ 交易條件協(xié)商 同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。采購(gòu)人員就 分別在公司洽談室約見(jiàn)這些供應(yīng)商，提供一份供應(yīng)商手冊(cè)，給有潛力的供應(yīng)商參考，并概述超市的背景及發(fā)展前景，正式展開(kāi)采購(gòu)。采購(gòu)前，請(qǐng)這些供應(yīng)商報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)填寫(xiě) “供應(yīng)商基本資料表 ”、 “供應(yīng)商簡(jiǎn)介 ”、 “供應(yīng)商報(bào)價(jià)單 ”、 “新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表 ”及 “新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表 ”。成功的采購(gòu)要依靠：公司實(shí)力、采購(gòu)技巧、對(duì)供應(yīng)商的尊重、誠(chéng)實(shí)守信、耐心與毅力等。成功的采購(gòu)并不一定一蹴可及，一次完成，往往時(shí) “好事多磨 ”，需經(jīng)過(guò)好幾回合采購(gòu)才完成，越大的品牌要越多的采購(gòu)技巧。 開(kāi)業(yè)后的采購(gòu)作業(yè) 開(kāi)業(yè)后采購(gòu)工作與開(kāi)業(yè) 前有較大差別。開(kāi)業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測(cè)、估計(jì)，需要大量的市調(diào)及采購(gòu)工作，并構(gòu)建一個(gè)較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開(kāi)業(yè)前按公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)施大進(jìn)貨。 開(kāi)業(yè)后，顧客的需求可從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)工作在此必須有質(zhì)和量的轉(zhuǎn)變。采購(gòu)的最終極的任務(wù)是把 “銷(xiāo)售、毛利額及其他收入最大化 ”，采購(gòu)的一切工作都圍繞在這三方面。 為達(dá)成采購(gòu)的任務(wù)，超市開(kāi)店后的采購(gòu)工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占 20%的時(shí)間，他們是：市調(diào)、快訊、采購(gòu)、服務(wù)樓面、行政。 良好的采購(gòu)作業(yè)必須能善用時(shí)間，原則是： “既重要、又緊 急 ”的事最優(yōu)先處理； 其次處理 “重要、不緊急 ”的事情； 再其次是 “不重要、但緊急 ”的事情； 最后才是 “不重要、又不緊急 ”的事情。 凡事必須有輕重之分，凡是對(duì)自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無(wú)關(guān)。在采購(gòu)作業(yè)時(shí)，最好準(zhǔn)備一個(gè) “記事本 ”，預(yù)先記錄已預(yù)定好的工作事項(xiàng)，如此工作才能有條不紊，達(dá)到 “事半功倍 ”的效果。無(wú)論如何，這五項(xiàng)工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項(xiàng)。這里重點(diǎn)介紹市調(diào)工作，市調(diào)的內(nèi)容包括： （ 1） 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷(xiāo)、貨源、陳列方式 …… 。 （ 2） 參加展銷(xiāo)會(huì)、了解市場(chǎng)趨勢(shì)。 （ 3） 開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷(xiāo)售、利潤(rùn)與其他收入。 （ 4） 與新老供應(yīng)商研究市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，及業(yè)績(jī) /毛利增長(zhǎng)點(diǎn)。 （ 5） 與采購(gòu)本部、生鮮本部、商品本部或各同業(yè)公司的對(duì)口采 超市商品采購(gòu)的模式 超市采購(gòu)的模式按超市是否連鎖可分為單店采購(gòu)模式和連鎖采購(gòu)模式。其中連鎖采購(gòu)模式，又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細(xì)分為集中采購(gòu)模式和分散采購(gòu)模式。 單店采購(gòu)模式 盡管超市越來(lái)越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在這種超市里，商品 采購(gòu)常由一個(gè)采購(gòu)部負(fù)責(zé)，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進(jìn)貨量較小，配送成本較大，必須努力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的科學(xué)管理，否則失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大。對(duì)于一些規(guī)模不大的超市，有時(shí)店長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)商品采購(gòu)，但實(shí)現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進(jìn)貨量小，不可能取得較低的進(jìn)貨價(jià)格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價(jià)格成為可望不可及的事情。 這種超市的店長(zhǎng)是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營(yíng)意愿開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。單店超市賣(mài)場(chǎng)規(guī)模一般比較小，經(jīng)營(yíng)商品通常在 20xx 種以下，在競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)。單店超市的商品采購(gòu)模式主要有如下三種具體形式： （ 1） 店長(zhǎng)或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。商品采購(gòu)的權(quán)力完全集中在店長(zhǎng)或經(jīng)理手里，有他選擇供應(yīng)商，決定商品購(gòu)進(jìn)時(shí)間和購(gòu)進(jìn)數(shù)量。 （ 2） 店長(zhǎng)授權(quán)采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)。超級(jí)市場(chǎng)店長(zhǎng)將采購(gòu)商品的工作下放給采購(gòu)部門(mén)的經(jīng)理，由采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的情況決定商品采購(gòu)事宜。 （ 3） 由超級(jí)市場(chǎng)個(gè)商品部經(jīng)理具體采購(gòu)。超級(jí)市場(chǎng)商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，比較了解消費(fèi)者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉(cāng)儲(chǔ)情況靈活地進(jìn)行商品采購(gòu)決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效。 不論采用哪種形式 ，單店超市由于規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)商品品種較少，在商品采購(gòu)數(shù)量方面不占優(yōu)勢(shì)，在與供應(yīng)商的價(jià)格談判中常常處于劣勢(shì)地位，也就不利于其實(shí)行低價(jià)格策略。 集中采購(gòu)模式 集中采購(gòu)模式是指超市設(shè)立專門(mén)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專職采購(gòu)人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購(gòu)工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及 POP 促銷(xiāo)等，超市所屬各門(mén)店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理和銷(xiāo)售工作，對(duì)于商品采購(gòu)，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān)采購(gòu)事宜。 集中統(tǒng)一的商品采購(gòu)是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的前提和 關(guān)鍵，只有實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷(xiāo)策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如今，中國(guó)的零售業(yè)不是利潤(rùn)最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬(wàn)佳百貨在 20xx 年做到了全省第一，也只不過(guò)是 億元的銷(xiāo)售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷(xiāo)售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時(shí)不斷開(kāi)新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，做到經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大化，我國(guó)民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中采購(gòu)正是實(shí)施規(guī)?；?jīng)營(yíng)的基本保證。連鎖零售 企業(yè)實(shí)行了中央采購(gòu)制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有采購(gòu)商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價(jià)格，保證了超市在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。 （ 2）有利于降低商品采購(gòu)成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購(gòu)總成本。 （３） 有利于規(guī)范超市的采購(gòu)行為。在分散采購(gòu)制度中，由于商品采購(gòu)的決定權(quán)下放到各分店，對(duì)采購(gòu)行為很難實(shí)施有效的約束，所以采購(gòu)員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央采購(gòu)制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購(gòu)行為，為超市營(yíng)造良好的交易秩 序和條件。 分散采購(gòu)模式 分散采購(gòu)模式就是超市將采購(gòu)權(quán)力分散到各個(gè)分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購(gòu)商品。從超市的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，分散采購(gòu)是不可取的，因?yàn)樗灰卓刂?、沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及采購(gòu)費(fèi)用高。分散采購(gòu)模式有以下兩種具體形式： ◎ 完全分散采購(gòu) 完全分散采購(gòu)形式是超市總部根據(jù)自身的情況將采購(gòu)權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實(shí)施采購(gòu)，它最大的優(yōu)點(diǎn)是靈活，能對(duì)顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競(jìng)爭(zhēng)，比如：法國(guó)的家樂(lè)福公司曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是實(shí)行分散采購(gòu)，由于其 單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散采購(gòu)的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格，不利于控制采購(gòu)，因此就連家樂(lè)福這樣的超市公司也逐漸向集中采購(gòu)模式轉(zhuǎn)變。 ◎ 部分分散采購(gòu) 部分分散采購(gòu)形式是超市總部對(duì)各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷(xiāo)售），以及一些需要勤進(jìn)快銷(xiāo)的生鮮品實(shí)行分散采購(gòu)，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對(duì)其他的商品進(jìn)行集中采購(gòu)。 如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場(chǎng)行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品采購(gòu)決策就比較適宜。這種制 度具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保了分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 商品采購(gòu)的職責(zé)劃分 采購(gòu)管理人員的職責(zé) 采購(gòu)總部的職責(zé)有： （ 1） 采購(gòu)組織與工作職責(zé)的制定； （ 2） 商品結(jié)構(gòu)的制定（大組、小組、商品群、價(jià)格帶、品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)等）； （ 3） 采購(gòu)作業(yè)規(guī)范手冊(cè)的編制與更新； （ 4） 擬定全國(guó)品牌采購(gòu)條件、年度采購(gòu)與全國(guó)性促銷(xiāo)方案； （ 5） 統(tǒng)一訂貨與結(jié)算商品的處理； （ 6） 定期召開(kāi)全國(guó)聯(lián)采會(huì)議，加強(qiáng)地區(qū)采購(gòu)部與全國(guó)采購(gòu)本部、地區(qū)采購(gòu)部與地區(qū)采購(gòu)之間 的溝通與交流； （ 7） 促進(jìn)各分店之間的采購(gòu)交流工作； （ 8） 采購(gòu)工作的培訓(xùn)與稽核； （ 9） 協(xié)助新人開(kāi)張分店的地方性商品的采購(gòu)工作； （ 10） 協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門(mén)，確保全國(guó)聯(lián)采供應(yīng)商 “綠色通道 ”的執(zhí)行； （ 11） 輔導(dǎo)各分店的采購(gòu)工作； （ 12） 分析各分店商品結(jié)構(gòu)，并給予各分店建議或指導(dǎo)； （ 13） 協(xié)調(diào)各分店與供應(yīng)商之間的矛盾及交易條件。 ◎ 采購(gòu)部們的職責(zé) （ 1） 篩選合作的供應(yīng)商； （ 2） 選擇適合超市顧客群的產(chǎn)品； （ 3） 協(xié)商與供應(yīng)商采購(gòu)最有利的條件（包 括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷(xiāo)辦法、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等）； （ 4） 制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)的售價(jià)； （ 5） 與各賣(mài)場(chǎng)做最有效的溝通，確保商品暢銷(xiāo)； （ 6） 收集市場(chǎng)資訊，掌握市場(chǎng)的需要及未來(lái)的趨勢(shì)； （ 7） 為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)回報(bào)股東，并為全體員工謀求最佳的福利。 ◎ 采購(gòu)總監(jiān)的職責(zé) （ 1） 主要職責(zé)： ① 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購(gòu)部門(mén)的各項(xiàng)工作，并行使采購(gòu)總監(jiān)的職權(quán)； ② 在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下 ，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的營(yíng)運(yùn)政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷(xiāo)政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策； ③ 在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部門(mén)達(dá)成公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)要求； ④ 給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； ⑤ 保持采購(gòu)本部與其他分店的密切溝通與配合。 （ 2） 主要工作項(xiàng)目： ① 制定及督導(dǎo)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策和措施的實(shí)施； ② 制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)的落實(shí)，利潤(rùn)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)； ③ 協(xié)調(diào)各采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)； ④ 負(fù)責(zé)各項(xiàng)費(fèi)用支出核準(zhǔn)， 各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審定和報(bào)批落實(shí)； ⑤ 負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購(gòu)部們執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動(dòng)作規(guī)范的情況； ⑥ 負(fù)責(zé)采購(gòu)員工的考核工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動(dòng)、任免等； ⑦ 定期給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。 ◎ 采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé) （ 1） 對(duì)公司分配給本部門(mén)的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行考核； （ 2） 負(fù)責(zé)本部門(mén)全體商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化及品項(xiàng)選擇； （ 3） 負(fù)責(zé)本部門(mén)全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)； （ 4） 制定部門(mén)商品促銷(xiāo)的政策和每月、每季、每年的促銷(xiāo)計(jì)劃； （ 5） 督導(dǎo)新商品的引入、開(kāi)發(fā)特色商品及供應(yīng)商； （ 6） 督導(dǎo)滯銷(xiāo)商品的淘汰； （ 7） 決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司營(yíng)運(yùn)； （ 8） 負(fù)責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容； （ 9） 參與 A 類供應(yīng)商的采購(gòu)，為公司爭(zhēng)取最大利益； （ 10） 在采購(gòu)主管需要支援時(shí)予以支援； （ 11） 負(fù)責(zé)本部門(mén)工作計(jì)劃的制訂及組織實(shí)施和督導(dǎo)管理； （ 12） 負(fù)責(zé)部門(mén)的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。 （ 13） 負(fù)責(zé)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)的工作計(jì)劃； （ 14） 負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 和管理。 采購(gòu)作業(yè)人員的職責(zé) ◎ 采購(gòu)主管的職責(zé) （ 1） 采購(gòu)部門(mén)商品政策的執(zhí)行監(jiān)督； （ 2） 賣(mài)場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與搭配； （ 3） 商品基本售價(jià)的決定（價(jià)格底線的決定）； （ 4） 控制商品利潤(rùn)； （ 5） 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)與新鮮度基準(zhǔn)； （ 6） 維持重點(diǎn)商品的價(jià)格形象； （ 7） 指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)方向； （ 8） 督導(dǎo)新商品的導(dǎo)入； （ 9） 監(jiān)督滯銷(xiāo)品的淘汰； （ 10） 開(kāi)發(fā)特色商品； （ 11） 決定廠商業(yè)務(wù)合作的方式； （ 12） 采購(gòu)人員的培養(yǎng)與管理 。 ◎ 采購(gòu)人員的職責(zé) （ 1） 把握預(yù)算實(shí)績(jī)。采購(gòu)人員對(duì)于每月