萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目案場(chǎng)銷(xiāo)售接待流程培訓(xùn)教程33頁(yè)課程(編輯修改稿)
2025-06-23 19:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 感知（ BP） 客戶(hù)體驗(yàn)感知（ EP） 客戶(hù)理念感知（ MP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)項(xiàng)目高端屬性及高規(guī)格接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 核對(duì)客戶(hù)信息，負(fù)責(zé)客戶(hù)接待安排； 客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查及資料派發(fā) 客戶(hù)體驗(yàn)感知（ ） 客戶(hù)經(jīng)理崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) EP 19 理念傳播要點(diǎn)：凸現(xiàn)項(xiàng)目的核心價(jià)值 (城市、區(qū)域、地段 )， 在模型區(qū)域征服客戶(hù)，并激發(fā)客戶(hù)初步的購(gòu) 房沖動(dòng)； 城市發(fā)展：簡(jiǎn)明扼要的概述城市的發(fā)展歷程及未來(lái)趨勢(shì)； 區(qū)域價(jià)值：項(xiàng)目所在區(qū)域的城市經(jīng)濟(jì) /政治占位、區(qū)域規(guī)劃、 產(chǎn)業(yè)布局及未來(lái)發(fā)展； 地段價(jià)值：項(xiàng)目所在地段享有的公共配套、生活環(huán)境等； 項(xiàng)目概況：項(xiàng)目基本指標(biāo)，物業(yè)形態(tài)、屬性、核心價(jià)值點(diǎn)； 行為：不卑不亢、 大方得體、 口齒清楚、 語(yǔ)速適當(dāng)； 展示：高規(guī)格、高技術(shù)含量制作的區(qū)域模型； 3D影視片 /區(qū)域電子樓書(shū)展示配合； 工具：銷(xiāo)售文件夾、激光筆等標(biāo)準(zhǔn)使用； 客戶(hù)感知價(jià)值 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶(hù)行為感知（ BP） 客戶(hù)視覺(jué)感知（ VP） 客戶(hù)理念感知（ MP） 客戶(hù)體驗(yàn)感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)能力； 引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)區(qū)域的認(rèn)同并形成初步的購(gòu)房沖動(dòng)； 客戶(hù)理念感知（ ） 區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP 20 案例分享 萬(wàn)科蘭喬圣菲 區(qū)域模型話術(shù)要點(diǎn) 一、區(qū)域占位 產(chǎn)業(yè)格局決定城市價(jià)值，諸多企業(yè)聚焦寶安，深圳發(fā)展西移趨勢(shì)節(jié)奏加快，羅湖地王金融區(qū) 福田 CBD中心區(qū) 后海區(qū) 寶安中心區(qū)； 二、地段價(jià)值 深圳雙核心，前海中心的重要組成部分，定位為企業(yè)總部； 唯一濱海城市中心，寶安區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、體育和信息中心； 1400億深圳配套，高起點(diǎn)新規(guī)劃； 講解要點(diǎn)： 四大版塊，淺灰色為前海、深灰色為寶安老城區(qū)及碧海中心區(qū)，白色為寶安中心區(qū)。 三、區(qū)域配套 五大市政配套 08年 11月奠基儀式； 海陸空交通四通八達(dá)，廣州至香港關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)； 到香港有西部通道、福永客運(yùn)碼頭，珠三角有廣深及沿江高速； 到市區(qū)有濱海大道、北環(huán)、深南大道，軌道交通有 11號(hào)線，到機(jī)場(chǎng)只要 15分鐘； 距離區(qū)政府、體育館、圖書(shū)館、 CBD商務(wù)中心僅 2分鐘車(chē)程； 生活非常方便，大型商場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等公共設(shè)施均離我們項(xiàng)目 1公里左右。 講解要點(diǎn)： 寶安中心區(qū)的功能板塊，中軸為主要市政配套，兩翼為甲級(jí)寫(xiě)字樓，外圍是高尚住宅區(qū)， 海邊是 。 四、規(guī)劃前景 集商業(yè)、旅游、娛樂(lè)為一體的高尚住宅區(qū)域典范； 五、項(xiàng)目概況 中心區(qū)唯一低密度純別墅社區(qū)，唯一濱海城市中心 中心區(qū)規(guī)劃平均容積率 ，我們是容積率 ； 整體占地 72500平米，建面 43000平米，整體規(guī)劃 94戶(hù)。 21 理念傳播要點(diǎn)：通過(guò)園林規(guī)劃理念、樹(shù)種價(jià)值及生活情景模 擬，凸現(xiàn)小區(qū)園林特色，提升項(xiàng)目附加值； 園林規(guī)劃理念：西班牙皇家園林 /法式宮廷園林 /蘇州園林、 私家園林最大化 /親自然原生態(tài)景觀設(shè)計(jì)； 園林植被特色：樹(shù)種功能 /特色 /價(jià)值，植被選擇的考究； 園林休閑功能：情景模擬未來(lái)小區(qū)日常生活情景； 客戶(hù)溝通：家庭結(jié)構(gòu)、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)； 對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動(dòng)態(tài)； 客戶(hù)感知價(jià)值 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶(hù)行為感知（ BP） 客戶(hù)視覺(jué)感知（ VP） 客戶(hù)理念感知（ MP） 客戶(hù)體驗(yàn)感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)園林特色，把握客戶(hù)情感溝通； 多維度搜集客戶(hù)信息，便于客戶(hù)意向鑒別； 客戶(hù)理念感知（ ） MP 園林展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1. 綠化工人盡量避免直接接觸客戶(hù)； 2. 外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶(hù)必須禮貌問(wèn)候； 3. 臨時(shí)工人帶工牌安全帽，言行舉止文明； 展示：主題性特色景觀（園林、水景）； 主體性休閑娛樂(lè)區(qū)； 花草香、踏青、樹(shù)陰、休閑區(qū)游玩； 22 案例分享 中信紅樹(shù)灣 園林話術(shù)要點(diǎn)（節(jié)選） 一、在看樓通道中，不斷的給客戶(hù)灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值 先天優(yōu)勢(shì)： 城市中心灣區(qū) /區(qū)域配套小區(qū)配套齊全 /片區(qū)及社區(qū)的成熟度 /稀缺 獨(dú)占性： 與其他在售項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目所處的地段為真正的城市中心，通過(guò)五年的建設(shè)，已奠定了片區(qū)高端豪宅片區(qū)的地位。市政配套在逐漸的完善，并隨著項(xiàng)目有一二三期的入伙，片區(qū)的居住氛圍濃厚。 稀缺性： 此為市區(qū)內(nèi)成熟片區(qū)別墅，紅樹(shù)灣片區(qū)別墅的收官之作，區(qū)別于 2期疊拼，僅 10席，片區(qū)內(nèi)除了中信紅樹(shù)灣，其他項(xiàng)目無(wú)別墅供應(yīng)；國(guó)內(nèi)外大多數(shù)名流都以擁有一 棟高爾夫邊上的別墅物業(yè)； 共享性： 享受別墅的生活方式，又可以共享大社區(qū)的生活環(huán)境； 二、在園林里，不斷的給客戶(hù)講故事 設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)： 中信在業(yè)界追求高品質(zhì)的是有口皆碑的，上個(gè)月中信的大老板過(guò)來(lái)檢查項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，覺(jué)得北區(qū)的園林做得不夠好，立即決定再投入 2000萬(wàn)進(jìn)行園林整改。 門(mén)口站崗保安： 像別墅的服務(wù)就是一對(duì)一英式管家的尊貴服務(wù)，您有什么需求，可以直接聯(lián)系物業(yè)，物業(yè)上門(mén)為你提供您所需的服務(wù)，而不必親自去物業(yè)管理中心。 大門(mén)設(shè)計(jì)： 由于 T6產(chǎn)品非常尊貴，景觀都是量身定做的，植物與其它有別，用了很多珍貴的品種。大門(mén)實(shí)際上是有個(gè)主題的，景墻上會(huì)有喜鵲的雕塑布局，叫做喜上眉梢。整個(gè)做成門(mén)的感覺(jué)，門(mén)口為表示敬意，用了兩顆木棉樹(shù)，櫻花木棉，是非常有特色的。 門(mén)口的大樹(shù)： 像這棵大樹(shù)，是小區(qū)里胸徑最大的一顆，有 ，有 200年的歷史了，是真正的古樹(shù)。這個(gè)樹(shù)的名稱(chēng)叫母生，廣東俗名叫做母親子，一個(gè)頭，上面生出很多枝，寓意子孫滿堂。這個(gè)樹(shù)是常綠的， 45月份開(kāi)花，花顏色比較淡是象牙色，種這個(gè)樹(shù)主要考慮景觀的原因，這里是別墅的入口，很注意這個(gè)樹(shù)的形態(tài)要好看。 23 體驗(yàn)要點(diǎn)：通過(guò)居家生活情景描繪與演繹，邀請(qǐng) 客戶(hù)參與體驗(yàn)，并感知產(chǎn)品價(jià)值； 情景：根據(jù)產(chǎn)品特色，設(shè)定家庭結(jié)構(gòu)； 功能區(qū)間：戶(hù)型結(jié)構(gòu)、空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)置； 生活演繹：在不同功能區(qū)域演繹日常生活情景、 朋友聚會(huì) /生日派對(duì)等場(chǎng)景，通過(guò)生 活細(xì)節(jié)描繪增強(qiáng)情感溝通； 理念傳播要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的灌輸； 產(chǎn)品價(jià)值體系：產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念 /風(fēng)格 /用材、空間 尺度及附加值，贈(zèng)送比率 /綠化 率 /容積率等指標(biāo)；花園 /
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