【文章內容簡介】 感知（ BP） 客戶體驗感知（ EP） 客戶理念感知（ MP） 高 低 高 低 工作要點： 體現(xiàn)項目高端屬性及高規(guī)格接待服務標準； 核對客戶信息，負責客戶接待安排； 客戶問卷調查及資料派發(fā) 客戶體驗感知（ ） 客戶經(jīng)理崗流程設計要點 EP 19 理念傳播要點：凸現(xiàn)項目的核心價值 (城市、區(qū)域、地段 )， 在模型區(qū)域征服客戶，并激發(fā)客戶初步的購 房沖動； 城市發(fā)展：簡明扼要的概述城市的發(fā)展歷程及未來趨勢； 區(qū)域價值：項目所在區(qū)域的城市經(jīng)濟 /政治占位、區(qū)域規(guī)劃、 產業(yè)布局及未來發(fā)展； 地段價值：項目所在地段享有的公共配套、生活環(huán)境等； 項目概況：項目基本指標，物業(yè)形態(tài)、屬性、核心價值點； 行為：不卑不亢、 大方得體、 口齒清楚、 語速適當； 展示：高規(guī)格、高技術含量制作的區(qū)域模型； 3D影視片 /區(qū)域電子樓書展示配合； 工具：銷售文件夾、激光筆等標準使用； 客戶感知價值 案場執(zhí)行價值 客戶行為感知（ BP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點： 體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力； 引導客戶對區(qū)域的認同并形成初步的購房沖動； 客戶理念感知（ ） 區(qū)域模型區(qū)流程設計要點 MP 20 案例分享 萬科蘭喬圣菲 區(qū)域模型話術要點 一、區(qū)域占位 產業(yè)格局決定城市價值，諸多企業(yè)聚焦寶安，深圳發(fā)展西移趨勢節(jié)奏加快，羅湖地王金融區(qū) 福田 CBD中心區(qū) 后海區(qū) 寶安中心區(qū)； 二、地段價值 深圳雙核心，前海中心的重要組成部分，定位為企業(yè)總部； 唯一濱海城市中心，寶安區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化、體育和信息中心； 1400億深圳配套，高起點新規(guī)劃； 講解要點： 四大版塊，淺灰色為前海、深灰色為寶安老城區(qū)及碧海中心區(qū)，白色為寶安中心區(qū)。 三、區(qū)域配套 五大市政配套 08年 11月奠基儀式； 海陸空交通四通八達，廣州至香港關鍵節(jié)點； 到香港有西部通道、福永客運碼頭，珠三角有廣深及沿江高速； 到市區(qū)有濱海大道、北環(huán)、深南大道，軌道交通有 11號線，到機場只要 15分鐘； 距離區(qū)政府、體育館、圖書館、 CBD商務中心僅 2分鐘車程； 生活非常方便，大型商場、學校、醫(yī)院等公共設施均離我們項目 1公里左右。 講解要點： 寶安中心區(qū)的功能板塊，中軸為主要市政配套，兩翼為甲級寫字樓，外圍是高尚住宅區(qū)， 海邊是 。 四、規(guī)劃前景 集商業(yè)、旅游、娛樂為一體的高尚住宅區(qū)域典范； 五、項目概況 中心區(qū)唯一低密度純別墅社區(qū)，唯一濱海城市中心 中心區(qū)規(guī)劃平均容積率 ，我們是容積率 ； 整體占地 72500平米，建面 43000平米，整體規(guī)劃 94戶。 21 理念傳播要點：通過園林規(guī)劃理念、樹種價值及生活情景模 擬，凸現(xiàn)小區(qū)園林特色，提升項目附加值； 園林規(guī)劃理念：西班牙皇家園林 /法式宮廷園林 /蘇州園林、 私家園林最大化 /親自然原生態(tài)景觀設計； 園林植被特色：樹種功能 /特色 /價值，植被選擇的考究； 園林休閑功能：情景模擬未來小區(qū)日常生活情景； 客戶溝通：家庭結構、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)； 對宏觀經(jīng)濟、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動態(tài)； 客戶感知價值 案場執(zhí)行價值 客戶行為感知（ BP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點： 體現(xiàn)園林特色，把握客戶情感溝通； 多維度搜集客戶信息，便于客戶意向鑒別； 客戶理念感知（ ） MP 園林展示區(qū)流程設計要點 1. 綠化工人盡量避免直接接觸客戶； 2. 外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶必須禮貌問候； 3. 臨時工人帶工牌安全帽，言行舉止文明； 展示：主題性特色景觀（園林、水景）； 主體性休閑娛樂區(qū)； 花草香、踏青、樹陰、休閑區(qū)游玩； 22 案例分享 中信紅樹灣 園林話術要點（節(jié)選） 一、在看樓通道中，不斷的給客戶灌輸項目價值 先天優(yōu)勢： 城市中心灣區(qū) /區(qū)域配套小區(qū)配套齊全 /片區(qū)及社區(qū)的成熟度 /稀缺 獨占性： 與其他在售項目相比，本項目所處的地段為真正的城市中心，通過五年的建設，已奠定了片區(qū)高端豪宅片區(qū)的地位。市政配套在逐漸的完善，并隨著項目有一二三期的入伙，片區(qū)的居住氛圍濃厚。 稀缺性： 此為市區(qū)內成熟片區(qū)別墅，紅樹灣片區(qū)別墅的收官之作，區(qū)別于 2期疊拼，僅 10席，片區(qū)內除了中信紅樹灣，其他項目無別墅供應；國內外大多數(shù)名流都以擁有一 棟高爾夫邊上的別墅物業(yè)； 共享性： 享受別墅的生活方式，又可以共享大社區(qū)的生活環(huán)境； 二、在園林里，不斷的給客戶講故事 設計出發(fā)點： 中信在業(yè)界追求高品質的是有口皆碑的，上個月中信的大老板過來檢查項目的進展狀況，覺得北區(qū)的園林做得不夠好，立即決定再投入 2000萬進行園林整改。 門口站崗保安： 像別墅的服務就是一對一英式管家的尊貴服務，您有什么需求，可以直接聯(lián)系物業(yè)，物業(yè)上門為你提供您所需的服務，而不必親自去物業(yè)管理中心。 大門設計： 由于 T6產品非常尊貴，景觀都是量身定做的，植物與其它有別，用了很多珍貴的品種。大門實際上是有個主題的，景墻上會有喜鵲的雕塑布局，叫做喜上眉梢。整個做成門的感覺，門口為表示敬意，用了兩顆木棉樹，櫻花木棉，是非常有特色的。 門口的大樹： 像這棵大樹，是小區(qū)里胸徑最大的一顆，有 ，有 200年的歷史了，是真正的古樹。這個樹的名稱叫母生，廣東俗名叫做母親子，一個頭，上面生出很多枝，寓意子孫滿堂。這個樹是常綠的， 45月份開花，花顏色比較淡是象牙色，種這個樹主要考慮景觀的原因，這里是別墅的入口，很注意這個樹的形態(tài)要好看。 23 體驗要點：通過居家生活情景描繪與演繹，邀請 客戶參與體驗，并感知產品價值； 情景：根據(jù)產品特色，設定家庭結構； 功能區(qū)間：戶型結構、空間設計、功能設置； 生活演繹：在不同功能區(qū)域演繹日常生活情景、 朋友聚會 /生日派對等場景，通過生 活細節(jié)描繪增強情感溝通； 理念傳播要點：產品價值點的灌輸； 產品價值體系：產品設計理念 /風格 /用材、空間 尺度及附加值，贈送比率 /綠化 率 /容積率等指標；花園 /